自从“哈佛商业评论网”上线以后，我们便邀请了国内最有思想的管理者前来开博。其中人气最旺的当属白立新博士的博客了，他的博文在网上总是好评如潮，有的还被选登在《哈佛商业评论》的中文杂志上。

让我们跟着本书，一同去听白立新博士讲管理的细微吧！

白立新博士与企业多有交往，又具备咨询顾问的洞察力，所以，在我们看来，他的博客就是一个很好的管理博客范本。首先，他的文字总是贴近现实，从身边的企业和个人谈起，没有什么宏大得不着边际的议论，让人感觉到这就是发生在你我周围的故事。另外，他还很会讲故事，总是能让我们身临其境，看到活生生的商业场景，感受到某个老板的困惑或者多数员工的烦恼。最后，当然也是最重要的，他总能点出问题的症结之所在和解决问题的关键之处。小博文蕴含着大道理，这定要有多年积累的管理经验做基础方方做到。从这一点来说，要写好管理博客，一定要有博思，如有博士资质更佳。当然，作者本人的博士学历是绝对货真价实的。

他正是我们所要寻找和倾心交往的同路人，“哈佛商业评论网”的使命就是“汇聚管理同道，共享商业智慧”。我们希望有更多的读者能从这本博客文章选集中品读到管理的乐趣，让我们一起同行。

序言 品味管理之趣

第一章 创新

 新产品创新为什么屡屡失败？

 一个行业发展周期内的6种创新战略

 业务创新的4个阶段及14种创新模式

 联想终于迈出了创新的一步

 颠覆性创新，大门为谁而开？

 重温IBM的业务模式创新路线

 开放式创新，就在你身边

 新技术面前，伟人也抓狂

 多数消费者只关心基本功能

 万科的千亿修炼

 IBM的“反颠覆”创新机制——EBO

第二章 方向与趋势

 你的客户会恨你吗？

 道法自然：该做大时做大，该做强时做强

 历史的轨迹——英国、美国、日本、中国

 美国汽车业的前世今生

 下一个大势：新兴市场的“中国化”

 草根型企业能长多高，取决于根有多深

 透过APEC，看中小企业的出路

 松下幸之助的遗憾

 “国进民退”之后，一定是“国退民进”

 假如没有这场金融危机

 新东方的远虑，俞敏洪的近忧

 通向成功的6条信息化路径

 企业做多大，才安全？

 美国式生存：丰田给我们的启示

第三章 企业转型

 成功转型=战略创新+文化转型

 从猎人到农夫，转危为机的第一步

 杜拉克的提议——“客户就是老板”

 历经磨难，IBM如何转危为机？

 兵装集团“消化”沃尔沃，胜算不大

 郭士纳的一招妙棋，IBM的一步险棋

 流程的成功，离不开背后的驱动力

 别把技术当作替罪羊

 产业链没有阴谋

 转型故事：决定IBM命运的45分钟

 成功者的修炼

 危机中转型的四种模式

 虎年的春寒料峭，企业的两项修炼

 企业快车道上的3个信号灯

 战略与领导力，Sony为何总是顾此失彼？

第四章 运营卓越

 “看不见的苏宁”是怎样炼成的？

 该重的做重，该轻的做轻

 体验经济——俏江南的加法，净雅美食的减法

 企业案例：让知识更有黏性

 体验Wiki的力量

 IT、坦克和小狗

 别高估了你客户的智商

 “眼神竞争力”

 孕育千亿企业的阳光、土壤和水

 电梯里的客户体验

 买进日航股票的两个理由

 柳传志与稻盛和夫的分歧

 一个价值百万的主意

第五章 战略与商业模式

 关于战略——杰克·韦尔奇的5张PPT

 战略创新：大胆假设、小心求证

 战略设计，必须首先把握产业的脉搏

 战略选择：十年河东，十年河西

 战略盲区，是看不见，还是不想看见？

 “数一数二”的战略路径

 一本启发了张瑞敏的书

 晋江品牌与山寨手机的“硬球战略”

 联想——战略上疏忽大意，文化上被劫持

 利润池的踪迹

 利润之舟及其四个定律

 IBM提出商业模式创新的三个层面

 IBM的战略研讨三步曲

张先生不是很张扬的人，但假如你谈起他的“猎人与农夫”的故事，他定会滔滔不绝。

张先生所在的是一家世界五百强企业，该公司2000年就开始了在中国的生产、销售和服务业务。刚开始的时候势头很好，接二连三地拿下一批客户；第二年的状况也不错。于是总部的期望更高，本地的业务团队也就更卖力。然而，从第四年开始，好像进入了一个瓶颈时期，不论大家如何努力，始终没有突破性的增长。

2005年该公司的亚太总部通过猎头找到了张先生。当时他正在一家国有企业担任运营副总裁。亚太CEO和他见面三十分钟，就认定了他是该公司下一任中国业务的负责人。原因是两个，一是他深刻理解中国客户的需求，二是他此前有自己创办公司的经验，做事总有一股子激情。

上任后，张先生没有把自己关在会议室里冥思苦想业务战略，而是在三个月的时间里亲自走访了20家重点客户。他认识到，在前几年市场需求旺盛的时候，公司采取了“快速收割”的业务策略，这对于拓展市场，扩大客户群，起到了至关重要的作用。在这个跑马圈地的阶段，市场份额是第一位的，否则一旦错过高速成长的时机，再谋求超速成长就会难上加难。然而，快速收割策略的局限是与客户的关系停留在产品应用的表面，客户服务始终都是远远没有做到客户的心里。用张先生的话说，“这时期就像狩猎，因为猎物遍地即是，打一枪换一个地方，也没什么不好。”这就是他的“猎人与农夫”故事的前半部分。

“猎人与农夫”的下半部分是张先生到任之后。他分析了2005年的市场格局，那时最容易获得的客户都已经被他们或者竞争对手收割一遍了。所以他觉得公司必须转变运营模式，从跑马圈地到精耕细作，也就是针对重点行业的重点客户做深做透。

张先生要求他的运营团队像农夫种田一样，悉心呵护他们的每一寸耕地。于是，他们针对公司6大类产品和11个重点行业，建立了矩阵式的管理模式，同时对业绩考核及激励制度也做了调整，彻底改变了前台销售部门只负责收入(Top line)，后台生产和服务部门全面负责利润(Bottom line)的管理方式。在新的管理模式下，行业团队负责从销售到交付的全过程，而且他们必须像农夫一样，既要收割今年的收成，还有为明年的业务准备种子，春天到了就要按时播种插秧，而且还要像经验丰富的农夫那样，玉米大豆交替着种植(也叫倒茬)，以免长期耕种一种植物，将土壤中的营养成分消耗殆尽。

果然，“农夫策略”使业务有了新的起色。近三年的业务均以30％的速度增长，即便在经济全面紧缩的这几个月也保持了20％的良好成长势头，这一速度基本是同行的两倍。

如果你的企业没有张先生那样的先知先觉，没有在四年前就进行运营转型，你也用不着责怪自己。就像张先生公司的经历一样，在市场快速发展的时期，市场份额以及客户群规模是第一重要的事情。一旦市场增速减缓，我相信你肯定会随之调整你的运营策略的。现在的问题是，还没等市场成熟，冬天突然降临了，许多企业都和你一样，被打了个措手不及。

亡羊补牢，为时不晚。经济低迷终归还会持续个一年半载吧，在经济复苏以前，抓紧时间，放下猎枪，拿起锄头，是完全有机会实现运营转型的。其中有三个关键点或许值得你参考。

1.将与客户接触时间翻倍 不要急于搞复杂的客户管理流程和cRM系统，也许这些事还没做完，市场就复苏，机会就过去了。简则易从；从最关键的活动入手，比如从CEO到业务主管，将每个人的客户接触时间增加一倍，登门拜访关键客户，倾听客户的声音，从上至下建立客户为王的运营准则。

2.强化客户导向的激励体系 调整客户管理的绩效考核体系，提高客户满意度在考核体系中的比重。如果可能的话，可以采用NPS(Net Promotion Score净客户推荐值)，也就是客户主动将你推荐给其他企业的意愿和程度，评估你在客户眼中的价值。

3.让客户帮助你推动运营转型 邀请客户到公司，举办客户价值研讨会，或者建立客户咨询委员会，让客户帮着你规划客户服务流程，让客户帮助你监督流程的运行。P087-088

自从“哈佛商业评论网”上线以后，我们便邀请了国内最有思想的管理者前来开博。其中人气最旺的当属白立新博士的博客了，他的博文在网上总是好评如潮，有的还被选登在《哈佛商业评论》的中文杂志上。

白立新博士与企业多有交往，又具备咨询顾问的洞察力，所以，在我们看来，他的博客就是一个很好的管理博客范本。首先，他的文字总是贴近现实，从身边的企业和个人谈起，没有什么宏大得不着边际的议论，让人感觉到这就是发生在你我周围的故事。另外，他还很会讲故事，总是能让我们身临其境，看到活生生的商业场景，感受到某个老板的困惑或者多数员工的烦恼。最后，当然也是最重要的，他总能点出问题的症结之所在和解决问题的关键之处。小博文蕴含着大道理，这定要有多年积累的管理经验做基础方方做到。从这一点来说，要写好管理博客，一定要有博思，如有博士资质更佳。当然，作者本人的博士学历是绝对货真价实的。

在这里，我还特别想说的是，白立新博士是一个非常勤奋的人，他的博客几乎周周更新，是所有精英博主中更新频率最高的。同时，他还有一种使命感，白博士最近的研究兴趣已经从管理技巧逐步转移到企业的经营哲学，关注企业健康发展的终极命题上去了。

他正是我们所要寻找和倾心交往的同路人，“哈佛商业评论网”的使命就是“汇聚管理同道，共享商业智慧”。我们希望有更多的读者能从这本博客文章选集中品读到管理的乐趣，让我们一起同行。

颜杰华

《哈佛商业评论》中文杂志、哈佛商业评论网主编