本书从客户通常的心理特点、看穿客户的心理弱点、沟通心理术、把握成交时客户的心理、销售必知的定律、和客户做永久生意6个方面入手，提出问题、解决问题，并挖掘出解决每个问题的心理学依据，深入浅出地为销售人员进行介绍，并在文中尽可能多地穿插精彩的营销案例和故事，帮助销售人员从那些曾经头疼或者正在头疼的问题中解脱出来，尽快找到把握客户心理的诀窍。

本书在语言上力求精练、通俗易懂，提出的问题也是诸多销售人员在实际中切身遇到的问题，将销售学与心理学的知识巧妙而有机地结合在一起，能够帮助销售人员尽快掌握客户心理。所以，在此真诚地推荐此书给读者朋友，希望您能受到启发或从中受益，从而找到符合自身特点的销售之路。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。一名优秀的销售员能使陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在第一次交谈的3分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的3分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。本书帮助销售人员洞察并影响客户心理，并提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理，从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。

第一章 了解你的上帝——客户通常的心理特点

1．客户都有怕被??的心理 / 2

2．爱挑剔的人才是准客户 / 4

3．价廉物美的东西??都想要 / 8

4．安全感是客户深层次的心理需求 / 11

5．体验会让客户早做决定 / 14

6．客户都希望能站在他的立场上思考问题 / 17

7．客户最关心的是自己 / 20

8．客户大多有喜欢被恭维的心理 / 23

9．了解顾客心理特质的4个途径 / 26

10．客户都希望以低廉的价格获得产品 / 29

11．逆向思维更能吸引客户 / 32

12．了解客户是否有怀旧心理 / 35

13．假如客户爱赶时髦该如何应对 / 38

14．积极引导客户参与体验 / 41

15．有些客户是爱冲动的 / 42

第二章 对症下药才奏效——看穿客户的心理弱点

1．让节约俭朴的客户感觉到自己的钱花得值 / 47

2．适当奉承一下爱慕虚荣的客户 / 51

3．给贪小便宜的客户一些小便宜 / 54

4．真诚赞美自命清高的客户 / 56

5．用真诚和技巧打动脾气暴躁的客户 / 58

6．耐心应对小心谨慎型客户 / 61

7．给犹豫不决的客户一点危机感 / 63

8．世故老练的客户要开门见山地对待 / 67

9．用产品的质量吸引客户的注意力 / 70

10．吊足沉默羔羊型客户的购买欲望 / 71

11．让客户感受到自己受到尊重 / 73

12．客户有逆反心理时顺着他说 / 76

第三章 话要说得恰到好处——销售中的沟通心理术

1．根据不同的人说不同的话 / 80

2．学会聆听客户陈述 / 82

3．反复刺激客户的购买兴趣点 / 85

4．用合适的询问展开与客户的互动 / 88

5．把客户当朋友而不是上帝 / 90

6．多说“我们”少说“我” / 93

7．说话要会投客户之所好 / 95

8．让客户一直说“是” / 99

9．扩大对方和你的“一些相同点” / 102

10．对非专业客户不说专业性术语 / 104

11．避免那些枯燥的话题 / 107

12．重复说明重要信息 / 109

13．利用客户的好奇心展开交流 / 112

14．销售员打死也不能说的5类话 / 114

15．从心理上吸引客户的注意力 / 117

16．洞悉身体语言中藏着的心理学 / 120

第四章 在谈判中“俘虏”客户——把握好成交时的客户心理

1．永远不要接受第一次开价或还价 / 124

2．放长线钓大鱼 / 127

3．先给一颗糖吃，再来一巴掌 / 130

4．给客户一点善意的“威胁” / 133

5．掌握谈价中说“不”的艺术 / 135

6．促使客户早做决定 / 139

7．掌握好时间的妙用 / 142

8．越是要成交时越不能急 / 144

9．减少客户对风险的担忧 / 147

10．在作出让步的时候，要求对方给予回报 / 150

11．帮助客户缩小选择范围 / 152

12．使用有说服力的例证 / 155

13．销售不仅仅是销售 / 157

14．催款的七招“杀手锏” / 160

第五章 有效引导客户——做好销售必知的心理定律

1．沉锚效应：第一印象与先入为主 / 165

2．趋利避害效应：驱动客户的伟大力量 / 168

3．物超所值效应：帮客户做笔划算的买卖 / 170

4．登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 / 172

5．互惠效应：相互都有好处，客户才没心理压力 / 175

6．投射效应：帮客户进行情感转移 / 178

7．面子效应：为客户脸上争取光彩 / 180

8．权威效应：无形之中的服从法则 / 182

9．承诺效应：保持前后一致的道德观 / 185

10．对比效应：参照下的隐形失真 / 188

11．固定思维效应：用客户的??验说服客户 / 192

12．禁果效应：你越不想卖，客户偏想买 / 195

第六章 注重心理细节——和客户做永久的生意

1．从细节处寻找突破点 / 198

2．记住客户的重要日子 / 200

3．拜访客户时记得先讨一±?水 / 203

4．永远让客户先挂电话 / 205

5．随身携带记事本，及时记下客户的要求 / 208

6．只比客户穿得好一点 / 210

7．对客户的秘密守口如瓶 / 212

8．赢得了时间就赢得了销售 / 214

9．塑造打动人心的第一形象 / 217

10．假装巧合可以减轻客户的心理负担 / 220

11．用移情效应à?近与客户的距离 / 223

12．4种方法快速缩短心理距离 / 225

13．见面时间长，不如见面次数多有效 / 228

一位金牌销售人员曾说过：作为销售人员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方。是客户的感情所在，而脑袋则是客户的理智所在。也就是说，合格的销售人员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。

的确，聪明的销售员都知道，在销售的过程中迅速有效地消除顾客的顾虑是十分必要的。如果不能够从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。不信任是客户对销售人员存在的一种普遍的心理，他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息。往往包含着一定程度的虚假成分，甚至还会存在着一些欺诈的行为。这是在销售过程中存在的一个常见的问题。于是，大多数客户在与销售人员交谈的过程当中。往往不太在意，认为销售人员的话可听可不听，甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。

Y小姐开了一家影楼，最近生意一直不好，并不是因为没人光顾，而是一些客户每次进来询问一圈之后又走了，走了又回来询问，反反复复之后甩下一句话：“老板，如果你能便宜一点、照片多给一些的话我们就在这里拍了。”

这让Y小姐很是苦恼，忍不住和同行朋友诉苦说：“我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，恐怕他绝对不会说你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了。如果真有人这么说，别人肯定会

笑他是从外星球来的。但在我们这里，不讨价的人反而像从外星球来的。”

其实说到底，客户还价还是因为怕被骗，因为影楼给客户的印象是暴利行业，即使你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。

让客户产生这种心理的原因在于商业上的促销做得有些过头，比如原价1万元的产品，没几天就优惠到2000元，或者随便找个理由就打个八折。此时客户就会想：一定是产品本来就值几百块，不然怎么会降这么多？看来他们平时赚了客户不少钱，我一定不能被骗。”客户一旦产生了这种心理。就会产生你的价格越低客户反而越怀疑的现象。

客户要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。如果客户刚从你手上买了产品，到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到。你从此就成了反面教材。

客户之所以会对销售人员心存芥蒂，产生顾虑，往往是因为以下3个原因：

·在以往的生活经历中遭遇过欺骗。

·购买的商品无法满足心理的期望。  ·经常看到新闻媒介传播的反面案例。

的确，现在社会上的骗子很多，许多人深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效销售人员的推销方式，客户再看到销售人员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为销售人员几乎都是骗子，于是在潜意识中有些排斥销售人员。

所以，正是因为这几种原因，再加上因为客户没有更多的时间和精力去辨别真伪。所以销售人员才会不受客户欢迎，客户也很容易把所有的销售人员全盘否定，认为凡是搞推销的人都是骗子。遇到销售人员就躲着走，怕自己被骗。

让客户产生这种恐惧心理的原因在于许多客户都怕被骗。面对销售人员，他们表现得很谨慎。浑身上下都充满警惕，就怕掉进销售人员的。陷阱”。对待这种客户，销售人员不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。

你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因。想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。那么如何让客户消除这种恐惧心理，让他信任你呢？做到以下几点是十分必要的。

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在过去的十余年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往一个销售人员的业绩高低，往往取决于产品本身质量的好坏或者广告推销的运用。但是今天，我们越来越发现，销售是一个以心理学为导向的工作，销售力的高低取决于销售人员对客户心理的把控，所以销售员要在销售中获得更大的业绩，成为销售行业的佼佼者，必须对客户心理有着准确的把握

世界上最伟大的推销大师乔·吉拉德说：“人人都是推销员。”的确，每个人每天都在按照自己的沟通方式去试图说服别人；销售对于销售人员而言，就是通过语言去说服客户。然而，为什么有些销售员做得优秀，而有些销售员却做得一塌糊涂？

要知道，销售过程是销售人员与客户之间心与心的互动，销售人员不仅要洞察客户的心理，还要根据客户的心理灵活采用各种策略。判断一个销售人员优秀与否的标准之一，就是多快可以把握客户的心理。换言之，当今时代，销售人员业绩的好坏，已经不仅仅是准确把握客户心理，而是如何在最短时间内把握准确客户的心理，进而作出响应。你比别人早1分钟，销售的成功率就提高了10%。设想一下，如果每次都能够在3分钟内，把握客户心理，那么你的成功率会是多少呢？

销售大师乔·吉拉德讲过一个自己的故事：

一次，客户来找他买车，他推荐了一种最好的车型给客户，客户对车很满意，眼看就要成交了，可不知为何客户却突然变卦而去。

吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，您对此车很感兴趣，为何又突然离开了？”

客户说：“今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我儿子即将进入大学念医科，我还提到我儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你对此毫无反应。”

吉拉德记得客户当时的情景，当时客户在说他自己的儿子，可吉拉德对此却毫无反应。他认为，客户在谈自己的儿子，没必要随声附和。想不到这却成了失去这位客户的罪魁祸首。

这就是吉拉德失败的原因：除了销售，更需要理解客户的心理。

正是从这一点出发，本书从客户通常的心理特点、看穿客户的心理弱点、沟通心理术、把握成交时客户的心理、销售必知的定律、和客户做永久生意6个方面入手，提出问题、解决问题，并挖掘出解决每个问题的心理学依据，深入浅出地为销售人员进行介绍，并在文中尽可能多地穿插精彩的营销案例和故事，帮助销售人员从那些曾经头疼或者正在头疼的问题中解脱出来，尽快找到把握客户心理的诀窍。

本书在语言上力求精练、通俗易懂，提出的问题也是诸多销售人员在实际中切身遇到的问题，将销售学与心理学的知识巧妙而有机地结合在一起，能够帮助销售人员尽快掌握客户心理。所以，在此真诚地推荐此书给读者朋友，希望您能受到启发或从中受益，从而找到符合自身特点的销售之路。