A公司是浙江省的一个集团公司，而A公司与B公司正在竞投同一个M项目。××咨询公司想要和A公司建立合作关系，派业务员小超去谈。根据小超对A公司萧总的了解，他知道萧总是个强势的“力量型客户”，小超决定利用抓住客户逆反心理的方式去“刺激”客户。
小超：“您好，萧总，我是××公司的职员小超，刚才您的秘书告诉我您正忙着呢，我真是不忍心打扰您啊。”
萧总：“我确实很忙，但是再忙还总是有人来打扰啊。”
小超：“萧总，您说的一点都没错。比起××公司的M项目，您一定是在忙其他更重要的事吧。既然如此，那我就不打扰您了，等有机会我再告诉您M项目的一些具体情况吧……”
萧总：“M项目？喂！你有事就直说吧。”
小超：“嗯，我不知道从何说起啊，也不知道怎么说才好啊，我们公司之前也跟有关M项目的公司合作过，所以，我们也掌握着很多情况，而且B公司也曾向我们咨询过……”
萧总：“这有什么不好说的。小超是吧，这样吧，你哪天有空直接过来吧，我们可以好好聊聊。”
小超：“萧总，您这么忙，我担心您的时间不合适啊。”
萧总：“不会，这样吧，你今天下午三点直接过来找我吧。”
小超：“既然这样，萧总，那我下午一定准时到。”
典型案例解析
案例中的职员小超是个很聪明的人，他了解萧总是一个比较强势型的客户，于是他利用了萧总的逆反心理来刺激他。小超语出惊人，“那我就不打扰您了，等有机会我再告诉您M项目的一些具体情况吧……”这句话是显然的欲擒故纵，抓住对方所关心的问题来吸引他、刺激他，最后萧总只好对小超说：“你哪天有空直接过来吧，我们可以好好聊聊。”于是，小超就这样约到了客户。
销售话术360°全解
每个人都是一个情感的个体，销售人员在约访客户时，见与不见都在客户的一念之间，那么，怎样才能确保客户能够让“见”的念头占据优势呢？在竞争日益激烈的今天，对于一般的销售方法、约访方式，客户早已司空见惯，没有新意的约访基本上不能打动客户，更不要说成功约访，甚至是最终完成订单了。销售人员在这时候如果能够语出惊人，在电话约访时通过语言“刺激”到潜在的客户，激发客户的好奇心，那么，约访成功就实现了一半。
对客户的“刺激”包括通过某种新奇有趣的事情，而这种事情是客户以前从未遇到过的；或者抓住客户的逆反心理，用负面问题引导客户继续关注；再或者说出一种和以前想法完全不同的观点，打破对方的惯性思维，这样客户就会产生一种想要了解这种说法来源的意识。
语出惊人，配合一定时机、结合客户自身特点，利用客户的好奇心“刺激”客户是约访中行之有效的方法，也必然会起到出奇制胜的效果。以下是“刺激”客户的几个技巧：
（1）利用新奇事物语出惊人。
对于新鲜事物，人们往往希望先睹为快、有所了解，利用新奇的事物去“刺激”客户，常常能够加大约访成功的机会。
（2）把握趋同效应语出惊人。
利用从众心理，以其他人的行为趋势去“刺激”客户，说出刺激客户趋同心理的话，引起客户关注。
（3）巧用启发性问题语出惊人。
在简短的时间内给客户大量的信息，并对客户提出类似“猜猜看”等的问题。由于信息的不对称以及对受启发消息有所疑问，客户在这时候往往会继续关注。
（4）抓住逆反心理语出惊人。
人人都有逆反心理，更别说是那些控制欲强的领导者，如果销售人员说出的话对其逆反心理有“刺激”作用，这反而能够达到事半功倍的作用。
同时，在使用语出惊人“刺激”客户的方法之前，还要注意以下几点：
（1）一定要把握好时机，在合适的时间做出反应。
（2）一定要仔细考虑，不能盲目地把方法使用在所有人身上，以免适得其反。
（3）一定要避免出现“自以为奇，客户却不以为然”的情况，否则很容易效果不佳，甚至是弄巧成拙。
总之，好奇心人皆有之，一些出人意料或者巧妙的话往往可以抓住客户的心。但是销售人员一定要针对自己的客户去设计和考虑“刺激”客户的话，以免出现相反的效果。P16－19
第一章 巧妙约访：一语万金，打好与客户直接沟通的第一仗
对答如流，巧妙应对前台的盘问
巧用赞美，让前台、秘书为你服务
略施小计，绕过前台接线员
有些话别在电话里轻易说出口
借助第三方，轻松约见客户
语出惊人，通过“刺激”约见客户
变各种“借口”为见面
投其所好，抓住客户兴趣约见客户
连环发问，为客户“创造时间”
用激将法让客户说话算数
第二章 开场破冰：先声夺人，让你的开场白与众不同
自我介绍，给客户留下美好的第一印象
开门见山，简洁表明来意
赞美，开场破冰最有效的金钥匙
过度的热情会让客户觉得虚伪
开场时就让客户充满好奇心
剑走偏锋，用戏剧性表演赢得机会
巧用道具，激发客户好奇心
利益为本，用利益吸引客户
微笑是最好的开场语言
可能遭到客户拒绝的自杀式开场白
第三章 慧盲巧行，唤醒内在情感：妙语攻心，拉近心理距离
选择对的时间，营造良好的洽谈环境
卖产品不如卖感情：唤醒客户的内在情感
用幽默的语言打开客户的心门
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
谦虚求教，消除陌生感
寻找共同点，拉近与客户的距离
准确称呼客户的名字
向客户表达你的认同感
频繁打断客户是面谈的大忌
第四章 找准卖点，炫好亮点：紧扣需求，把产品推介到顾客心坎上
围绕客户的需求来介绍
把产品的优点转化为对客户的利益
突出重点，着重强调产品优势
自曝短处，但要把弱点产生的原因讲清楚
让不专业的客户听懂专业的介绍
引导体验，让客户跟着High起来
巧用参照物，在对比中让客户看到产品优势
发挥数字魔力，用数据说服人
切忌过分夸大产品的优点
第五章 有效沟通促成绝对成交：妙听巧问，赢得顾客好感
因人而异，对不同的客户用不同的话术
抛砖引玉，好问题问出客户需求
见微知著，找准客户需求点
学会倾听，别让客户插不上嘴
曲径通幽，用委婉的口吻将你的建议告诉客户
引人人胜，用富有魅力的语言打动客户的心
换位思考，站在客户的立场想问题
对症下药，从客户的问题和隐忧人手
高效沟通，打破面谈中的僵局
时机不对，别忘约定下次相见
第六章 做自己的说服力专家：高调掌控局势，让客户无法说“不”
异议是销售的障碍，但也是机会
挖掘顾客异议后面的真相
给客户专业意见，消除其“怕不合适”的疑虑
当场给客户验证产品的效果和品质
重复说明，加深客户的印象
第三方证明，有效消除客户对产品功效的疑虑
利弊分析法：通过对比抵消产品的“弊端”
对于客户的过分请求，销售人员要委婉说“不”
打太极，让客户异议化为无形
沉默也是一种施压策略
第七章 议价有方：价格博弈，玩转数字游戏赢取最大利益
一定要让客户讨价还价
巧妙选择报价的时机
不要在开始就报价过低
巧妙提问，试探客户的心理价位
表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜
化整为零，分解价格
掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制
摸清客户底线，引导客户说出价格
运用产品比较法，促使客户自动加价
第八章 踢好临门一脚：一锤定音，成交话术让生意板上钉钉
机不可失，把握客户发出的购买信号
设身处地，获得客户信任
巧言假设，激发客户想象
适当让步：利益驱动促使成交
趁热打铁，制造紧迫感让客户屈服
“二选一”让客户尽快做出决定
用“免费红酒”迷醉客户
借用客户陪同者的认同实现成交
第九章 后“声”可畏：化解抱怨，将销售进行到底
不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”
对客户表示想再次合作的愿望
友好道别，完美收尾
在客户抱怨时先耐心倾听
态度上，要负责不要推脱
交流中，要解释不要争辩
主动向客户征询反馈信息
反复强调利益，始终牵线客户
如何拒绝客户的不合理请求
美国的“超级推销大王”弗兰克·贝特格曾说过：“交易的成功，往往是口才的产物”。的确，销售人员的口才决定了能否拿下订单，决定了销售业绩的好坏，决定了你事业的成败，决定了你一生的命运。这绝非耸人听闻。
销售人员只有具备了熟练运用销售说话术的能力，才能在与客户约访的销售第一仗中巧妙应对，轻松晋级；才能在开场时与众不同地介绍自己，展现自己的魅力；才能在和客户面谈的时候通过自己的“花言巧语”，赢得客户的好感，拉近双方之间的距离；才能在介绍产品的时候让自己的产品更具威力，激发客户的兴趣，紧扣客户的需求将产品推介到客户的心坎里；才能在向客户销售产品的过程中掌控局势，让自己的话语更具说服力；才能让销售人员在和客户的价格博弈中赢得最大利益；才能在销售工作的最后阶段让客户在最短的时间内果断交易；才能让销售人员在售后服务工作中提升客户的“回头率”，将销售进行到底。
而那些不懂语言技巧、销售话术的销售人员，却常常会遇到这样的情况：辛辛苦苦地打了无数个电话，进行了无数次拜访，成交量却寥寥无几；滔滔不绝地说了无数句话，客户却依然无动于衷；坚持不懈地跟进了很长时间，结果却还是无果而终……
可能有人说，没办法，我天生口才就不好。不，口才并不是一种因人而异的天赋异禀，更不是上天的独特恩赐，而是人们在刻苦训练中赢得的收获。只要你勤于学习、大胆实践、努力提高，你也能够妙语连珠、舌绽莲花，你也能够让客户听得津津有味，也能够让自己的销售工作变得轻松、顺利。
而这也是本书编写的初衷。本书从预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对等方面出发，呈现了销售过程中每个环节的话术精髓，全面展示了在销售工作各个环节中，销售人员与客户沟通的说话技巧，逐一解密销售高手的说话术以及谈判策略，并引导销售人员恰当、灵活地掌握和运用销售说话术。 话术王的成功不是因为比普通人聪明很多，而是因为他们拥有了“说好话”的核心技能。在这本书中，你可以找到打动客户的情感武器，掌握说服客户的独特能力，从而轻松地把陌生客户变成自己的朋友，把朋友转换成自己的“财脉”。如果你能够掌握本书所介绍的销售说话术，并灵活地运用到销售实践中去，那么你就能在短时间内培养出独特的口才，提升自己的说话能力和销售业绩，让自己的销售之路走向成功，走向辉煌。
你的口才决定了你能否拿下订单，决定了你销售业绩的好坏，决定了你事业的成败，决定了你一生的命运。这绝非耸人听闻。口才好的人，客户满意，领导喜欢，自己也能平步青云；口才不好的人，客户不喜欢，领导不待见，自己也只能沦为业绩最糟糕的员工。
《销售要懂说话术》从预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对等方面出发，呈现了销售过程中每个环节的话术精髓，全面展示了在销售工作各个环节中，销售人员与客户沟通的说话技巧，逐一解密销售高手的说话术以及谈判策略，并引导销售人员恰当、灵活地掌握和运用销售说话术。在这本《销售要懂说话术》中，你可以找到打动客户的情感武器，掌握说服客户的独特能力，从而轻松地把陌生客户变成自己的朋友，把朋友转换成自己的“财脉”。本书由莫强编著。
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