方一舟编著的《销售一定要懂的说话技巧(经典案例版)》系统传授口才要领，全面解读口才真经，给销售员最详尽的销售口才指导，给培训者最系统的口才培训教程。本书结合了大量贴近销售实际的事例，为进入和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的具体方法。为大家逐一解密销售高手说话、谈判的妙招、策略，并指导销售员恰当、灵活地运用，从而掌握销售高手的说话秘诀，从此战无不胜。

话说对了，销售就成了！

方一舟编著的《销售一定要懂的说话技巧(经典案例版)》针对销售员在销售过程中“说什么”和“怎么说”的问题，详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧，并将其中的核心归纳为一系列情境和问题，将复杂的问题简单化，抽象的问题具体化，通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略，应当如何表达。全书深入浅出、鞭辟入里，能够使销售从业人员在短时间迅速掌握销售高手的谈话秘诀，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。

经典案例版特别增加世界顶级销售大师的口才实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。

第一章 口才决定业绩，

 不会说话就做不好销售

 一流的销售员一定是沟通大师

 “诱惑”客户，把话说到客户心坎上

 言必中“心”，让客户乐于消费

 说得好，高价也能成交

 说话要体现出对客户的尊敬

 言“多”必失，不要用语言冒犯客户

 距离准则：遵循“刺猬理论”

 与客户沟通的禁忌

第二章 要打动客户，

 先打好销售说话术的“地基”

 给心灵淬火，直面拒绝才能收获业绩

 沟通的语音、语调可以为语言添彩

 诚信是打动客户的关键

 自我暗示，让自己信心十足

 千万不要把话说绝

 克服面对成功人士的自卑感

 专业才能树立在客户心中的权威

 暂且同意客户不同的意见

 用坚持不懈打动客户

 成交后以感恩之心道谢

第三章 赢得客户信任，

 三言两语拉近与客户的距离

 好形象更能说服客户

 微笑是融化客户内心坚冰的阳光

 记住客户的姓名，让沟通更亲近

 好的开场白决定销售的成败

 加点幽默，让语言更有味道

 正确理解“把客户当上帝”的意思

 得体的商务礼仪为销售加分

 用暗示的语言来打动客户

 如何应对难缠的客户

 重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

第四章 “上帝”的心思你要猜，

 洞察客户心理需懂“读心术”

 是专家但不一定能做好销售

 首次见面，不谈销售谈情感

 探知顾客心理，排除推销障碍

 针对客户心理，设计订制化预约

 用客户感兴趣的话题，来打开客户心扉

 知己知彼，摸清客户的“底细”是关键

 了解动机，抓住客户的需求进行销售

 为客户省钱，自己才能赚钱

第五章 选对池塘钓大鱼，

 问对问题拿订单

 会提问，销售就不难

 五秒钟让别人对你感兴趣

 有的放矢，提问题要有目的

 要尽量进行开放式的提问

 用提问了解客户的需求

 用提问发掘出潜在客户

 反问助你掌握成交主动权

 用“SPIN销售法”抓住客户

第六章 给客户说话的机会，

 抓住话语中的成交契机

 倾听，更容易打动客户

 想办法让客户张嘴说话

 妙听巧答，迅速捕获客户的购买信号

 揣摩客户言不由衷背后的意义

 听得越多，越有成交把握

 善言更要学会善听

 提高倾听的效率

 倾听有法可循

第七章 要说服客户，

 必须透视客户惯性消费心理

 只要话到位，为“面子”买单不是不可能

 利用好客户的虚荣心促成交易

 化解或利用客户的逆反心理

 高调掌控局势，让客户法说“不”

 适度利用从众心理，引导客户跟随购买

 消除客户害怕上当受骗的心理

 销售中的议价技巧

 巧妙利用客户的冲动心理

 发挥数字魔力，用数据说服人

 不同的客户要用不同的说服策略

 男女有别，区别对待是上策

第八章 读懂客户的潜台词，

 把拒绝变成突破口

 把握好潜台词，透过话语听本质

 “我考虑考虑”是什么意思

 “我们不需要，也没兴趣”

 “寄一份资料给我吧”，说明他在应付你

 应对说“到某某时候再买”的策略

 “我和某某商量一下”其实是在拒绝你

 应对说“不买就是不买”的策略

 “我没时间”，忙或许只是一个借口

 当客户说“别家更便宜”时，他在想什么

 应对说“我们已经有其他供应商了”的策略

第九章 让客户成功签单，

 学会从拒绝的信号中挖掘商机

 记住，嫌货才是买货人

 异议也分真假，正确识别才能成交

 有些反对意见不必当真

 价格异议必须要慎重处理

 巧言假设，激发客户想象促成交

 给予客户一个购买产品的身份

 巧借公众效应，给客户吃定心丸

 积极回应抱怨，将意见客户变为忠实客户

 处理客户异议的“常规四法”

第十章 迅速把握成交时机，

 “临门一脚”才能掌控全局

 先确认成交信号，再采取措施

 货比三家，让客户自动签单

 热情如火，有感染力才能成交

 抢占先机，让客户一开始就说“是”

 声东击西，摸准“软肋”找寻突破口

 巧用激将，让客户快速决定购买

 欲擒故纵，让客户不再犹豫

 以退为进，让客户束手就擒

 循序渐进，了解客户的真实需求

 虚心求教，改变客户的态度

 自揭己短，增强客户的信任度

 制造悬疑，巧妙激发客户的好奇心

附录 世界顶级销售大师

 口才实战技巧

 销售点子大王齐格·齐格勒的口才实战

 保险业推销之神原一平的口才实战

 创造性销售大师戴夫·多索尔森的口才实战

 世界顶尖销售大师马里奥·欧霍文的口才实战

 国际大师级推销领袖弗兰克·贝特格的口才实战

一流的销售员一定是沟通大师

美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格对其近30年的销售生涯进行了总结，最终得出一句话：“交易的成功，往往是口才的产物。”这是对销售中说话技巧重要性的最大肯定!其实，销售行业内流传着一种更形象的说法：“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”对销售人员来说，一天跑两百公里，在车上耗费的时间长达3～4小时，而与客户交流的时间却只不过短短几十分钟，但是往往那几十分钟的交流才是最重要的，其他都是辅助。说话技巧决定了你是否能够说服客户，而说话方法则决定着客户对你的印象和态度，真正高明的销售员往往能在言语问让客户觉得你就是他值得信赖的朋友。

有个年轻人到一家大型的百货供应公司应聘销售员，老板让他先试干一天，再决定是否留用。傍晚下班时，老板问他做了几单买卖。他说：“只有一单。”老板很失望，因为别的销售员可比他勤快多了，每天从早忙到晚，平均都能拿下六七个单子!看来这家伙实在够懒的，可以让他走人了，于是老板漫不经心地问：“你这一单有多少销售额啊?”

年轻人回答：“30万美元。”老板顿时惊呆了，半天才回过神来，有点不相信地问：“30万……你卖了多少货?”

“是这样的，”年轻人说，“有位先生需要鱼钩，但是并不确定自己应该使用什么样的鱼钩，我发现他是个新手，但他的空闲时间比较多，收入丰厚，刚开始学钓鱼，对钓鱼很感兴趣，很有热情。我自己就是个垂钓高手，于是给他讲了很多专业知识，告诉他在海上和江面上钓鱼用的工具是不一样的。我们很快成为很好的朋友，我卖给了他大、中、小号3种鱼钧和鱼线，还有渔竿、鱼篓、折叠椅、遮阳帽。我问他想去哪儿钓鱼，他说最想去海边，所以我建议他买条船，带他去了我们卖船的分公司，卖给了他一艘20英尺长，有两个发动机的帆船。”

这个时候，老板已经听得目瞪口呆了，他机械地问：“然后呢?”

年轻人接着说：“那位先生的大众牌汽车拖不动这么大的帆船，我又将他介绍给汽车销售部门，卖给了他一辆丰田新款的豪华车。他很大方，而且他确实需要这些产品。”

老板有些难以置信：“仅仅想买两个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的?”

年轻人笑着说：“不，老板，他只是从这儿路过，进来问我明天的天气怎么样。我说明天的天气很好，又是周末，于是我又多了一句嘴说，干吗不去钓鱼呢?然后，我就把他需要的产品介绍给他了!”

也许有人会说，这个例子有些夸张，也可能有人会说，这个人运气比较好。而作为一名销售人员的你就不应该这样说了，因为身为销售人员绝不能轻易放过每个机会，没准下个人就是你的大客户，所以你要随时做好准备，去发挥你的口才!

下面我们简单分析一下这个年轻人在试用期的第一天如何只用一个订单就实现了30万美金的销售额。他的成功在于两个方面：对商机敏锐的把握和出色的口才。

而反观那些每天能签下7个甚至更多订单的销售员，他们往往只是低头干活，被动地应对上门的客户，这样当然抓不住那些潜在的巨大商机。

那个一下子买30万美元商品的男士，最初也许只是想问问天气，但年轻的销售员一眼就看出了他身上潜在的消费能量和消费需求：

①他衣冠楚楚，身着名牌，气度不凡，说明他是高薪阶层，消费能力充足……

P2-3

做销售，不仅需要有精明的头脑，也需要有好的口才。俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”没有好口才就干不好销售，但好口才绝不是天生的，而是在销售一线的实践中锻炼出来的。

世界上超过90 9／6的巨富都是从销售员做起的，比如，世界首富比尔·盖茨、日本经营之神松下幸之助、华人首富李嘉诚、塑胶大王王永庆等。众多销售大师的实战经验告诉我们，销售口才是完全可以通过学习和训练逐渐获得并提高的。因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。可以说，口才成就了他们的事业，销售成就了他们的人生。

但是，在现实中，仍有许多销售员的业绩不尽如人意，他们与销售高手相差悬殊。美国一项调查表明，超级销售员的业绩通常是一般销售员的300倍。企业80％的业绩是由这20％的销售精英创造出来的，而他们也并非天生就是销售高手，之所以能取得如此骄人的业绩，是因为他们懂得如何说，才会让客户愿意听；怎样谈，才会让客户愿意买。

语言的魅力是难以估量的，有时一句简单的话就能够起到巨大的作用。销售员可以说是靠“嘴”吃饭的，语言的重要性不言而喻。在与客户交谈时，如果销售员能够恰到好处地运用语言，那么将会取得非常惊人的沟通效果，销售自然也会变得很轻松。美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”确实，销售员要想取得一流的业绩，必须要能够恰如其分地运用语言，具备一副金口才。

在销售行业内，有这样一种说法广为流传：“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”所有的销售员都希望自己舌灿莲花、妙语连珠，能把话说到客户的心坎上，让销售谈判变得轻松。但好口才是刻苦训练的结果，顶级销售员们无一不是靠勤奋的练习和坚持才获得成功的。因此，销售员必须在掌握丰富销售知识的基础上，努力学习说话技巧，练就能有效促成交易的好口才。

好口才是销售员在当今社会安身立命之本，也是销售员取胜的法宝之一，是销售员需要着重培养的工作能力，是销售培训中至关重要的一环。在竞争激烈的社会中，良好的销售口才与沟通能力，是成功的关键因素。

本书系统传授口才要领，全面解读口才真经，给销售员最详尽的销售口才指导，给培训者最系统的口才培训教程。本书结合了大量贴近销售实际的事例，为进入和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的具体方法。为大家逐一解密销售高手说话、谈判的妙招、策略，并指导销售员恰当、灵活地运用，从而掌握销售高手的说话秘诀，从此战无不胜。

阿基米德曾经说过：“只要给我一个支点，我就可以撬动整个地球。”那么，对于所有销售员来说，本书就是这样一个支点，它将帮助你领会说话的艺术和奥妙，给你系统的销售口才训练，让你从中国6 000万名销售员中脱颖而出，成就辉煌的销售事业，实现远大的人生理想。