相对于传统的业务员一对一的零售式销售，会议营销一对多的海量式营销显然具有绝对的优势，是能够帮助企业节约大量广告费用、人力、时间成本的创新营销方式。林伟贤、李尚隆编著的《会议营销实操宝典》凝聚作者多年的培训管理经验，吸纳国内外众多企业成功的营销案例，既有系统的理论高度，又有会议营销理念和方法落实到具体行动的实战性。书中生动再现了会议营销的各种场景，以犀利深刻的观点、幽默风趣的语言、丰富真实的案例故事和实用有效的营销模型，帮助读者梳理出一整套极具实操性的会议营销方法，引导读者轻松掌握会议营销技巧，有效提高营销效率并迅速创造业绩。

任何企业要避免倒闭并持续盈利，就必须找到适合发展的营销模式。

相对于传统的业务员一对一的零售式销售，会议营销一对多的海量式营销，显然具有绝对的优势，是能够帮助企业节约大量广告费用、人力、时间成本的创新营销方式。

但是，现在大多数企业在举办招商会、订货会、产品说明会等方面，存在以下问题：

不知道如何梳理产品卖点，不知道如何扩大品牌影响力，不知道如何做现场优惠政策，不知道如何提高客户的购买和参与热情，致使活动策划得很华丽，费用成本也没少花，可就是不懂得如何促成客户的现场成交，错失很多良机，白白浪费现场就能成交订单的机会。

林伟贤、李尚隆编著的《会议营销实操宝典》凝聚作者多年培训管理经验，吸纳国内外众多企业成功营销案例，生动再现会议营销各种场景，有效提高营销效率并迅速创造业绩，为你提供一站式营销系统解决方案，让你的产品从此不愁卖。

前言　会议营销，操作起来很简单

第一章　会议营销，创造几十万到几亿的销售奇迹

 第一节　会议营销，西方模式本土化的营销利器

 第二节　会议营销的特征及分类

 第三节　会议营销是把双刃剑

 第四节　会议营销，你的企业准备好了么？

第二章　抱团打天下，建设完美会销团队

 第一节　没有完美的个人，只有完美的团队——搭建一个稳固的组织大厦

 第二节　会销团队管理

 第三节　团队建设，从“头”开始

 第四节　做一个合格的会销人

 第五节　会销代表跳槽了，你的客户会被带走吗？

 第六节　客服团队的建立

第三章　会议营销策略

 第一节　鸡蛋卖出钻石的价格

 第二节　创造需求做大单

 第三节　没有差异化，绝对不要走向市场

 第四节　成交的关键——提高客户的价值感

 第五节　服务是满足客户需求的最重要途径

 第六节　创新，才能独占鳌头

 第七节　打开客户的心灵密码

第四章　精心组织，周密筹备——做好会前准备工作

 第一节　成功会议营销的十大关键要素

 第二节　运筹帷幄，做好会议营销策划

 第三节　借题发挥——确定会议营销的主题

 第四节　做好会场布置，营造一个合适的舞台

 第五节　正确接打电话，破解“邀约难”

 第六节　“深挖洞、广积粮”，建立客户数据库

第五章　全力配合，精细运作——确保会议顺利开展

 第一节　先声“感”人——迎宾与接待

 第二节　做出色的会议营销主持人

 第三节　调动气氛，拉近距离

 第四节　榜样的力量，让客户说服客户

 第五节　介绍产品，从尊重自己的产品做起

 第六节　营销人员才是会议营销真正的主角

第六章　会后追踪，有效控制——收获圆满成功

 第一节　简短总结，再接再厉

 第二节　指标考核，提升会议营销效果

 第三节　会后跟踪，拓展销售成果

 第四节　送货回款，巩固销售成果

 第五节　做好售后服务，将客户满意进行到底

 第六节　客户就是上帝，处理好售后投诉

附录一：会议营销案例

 福田点开关：订货现场火爆，单场成交6000多万元

 香港新洲：精准招商管理，一年招商120多家

 SG（诗即）珍珠：打造有机珠宝行业第一高端品牌

 汇众：打造营销平台，建立城市客户资源库

 盛势光电通平台：打造一站式光电信息产业服务平台

 天使园：发展300家终端店铺，品牌知名度迅速升温

附录二：会议营销工具表

 营销会议组织流程图

 营销会议筹办流程图

 营销会议筹划表

 营销会议费用预算表

 活动物品清单

 会场布置

 会议营销总结表

 会议安排筹备表

 返利系统设计表

 会议营销申请表

 营销工作总结表

 客户档案记录表

 客户基本资料卡

 麦凯66表格

 意向客户跟进表

 经销商信息资料表

 客户抱怨及投诉处理流程图

 客户抱怨及投诉记录表

会议营销是多种营销方式的拓展和综合运用，与直销、数据库会销、关系会销、服务会销等有较多渊源。从下面的直销、数据库会销、关系会销、服务会销对比中就可看出它们之间的关联。

1．直销

直销是指在固定零售店铺以外的地方(如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给客户，进行消费品的营销。直销产生于20世纪50年代的美国，后经日本及我国港台地区传入内地。20世纪80年代，日本一家保健床垫直销公司开始在深圳、广州等地发展业务，这是直销首次登陆我国。1 990年11月，我国第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，这标志着直销以合法的身份正式踏人中国市场。

直销不依靠店铺，减少了中间流程、贴近客户，将产品快速送到客户手中，加快资本运作，还能更好地将客户的意见、需求迅速反馈到企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因而是企业实现低成本销售的绝佳模式。从1993年起，由于受非法传销的影响，直销行业一片混乱，产生了许多社会问题，带来了许多恶劣的影响，因此政府对直销是一种限制的态度。会议营销的产生正是在政府对直销没有开放的情况下出现的，是一种相对妥协的直销方式。

(1)以会议为主要形式的直销，为会议营销提供了成熟的营销形式。

传统营销方式的费用成本不断增高，巨额广告费和促销费已经成为众多企业无法承受的负担，客户日趋成熟理性，在这样的环境下，会议营销采用专业的会议形式来销售产品，减少了中间的流通环节，节约了营运成本。会议营销是企业进行的一种直销，企业通过各种会议将产品直接销售给客户，不需要通过中间商来进行销售。虽然会议的形式不尽相同，但都是在会议的现场而不是通过其他场所，如超市、大卖场等进行销售；最重要的是，在会议现场营造出卖场的气氛，能够让销售业绩更大化。

(2)直销采用面对面交流的方式，用真情感动客户，也被会议营销发挥得淋漓尽致。

面对面交流克服了客户的不信任和抵触心理，挖掘、激发客户需求。从而销售出产品；特别是会议营销还有专家讲解，增加销售的可信度。

当然，直销和会议营销也存在差别，主要表现为以下几点。

(1)管理方式不同。直销人员主要为所代表公司制度的无形约束，很多情况下是自我约束和自我管理，在销售中的行为更多是个体行为。会议营销的工作人员，不仅是销售人员，他们的行为还表现为公司行为，其行为受公司制度的约束，其管理是一种正规的管理。

(2)运作方式不同。直销没有固定场所，主要是单个直销人员与客户面对面地沟通交流，进而销售产品。会议营销属于单层直销，主要是会销团队以开会的形式对一定数目的客户进行的销售活动。

(3)对员工要求不同。直销要求直销人员有欲望，善交往，勤学习，常思考，敢创新，肯投入，能坚持，借平台。会议营销则要求员工吃苦耐劳、服从上级，员工只要严格遵守会议现场纪律，服从各级领导安排，多收单、多邀约，大多会有较好业绩。

(4)计酬方式不一样。直销人员没有底薪，薪酚『按销售额的不同分阶段按比例提成的。会议营销人员有底薪，奖金与一场会议营销的销售收入关系不是很大。

2．数据库会销

数据库会销是在IT、Internet与Data base技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场会销推广手段，是指企业通过收集和积累客户信息，经过分析……

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在每次协助企业成功地举办招商会、订货会后，很多公司老总都会对我说：“李老师谢谢您，咱们这场招商会/订货会太成功了！我们之前的招商会/订货会就是把加盟商或代理商召集过来吃吃喝喝，却招不到几家加盟商或代理商，等他们回去后，定金或尾款则一拖再拖；而您这一次会议不仅让代理商或加盟商现场交纳全款或定金，还对他们做了极好的培训，为将来销售咱们的产品提供了巨大的帮助。但是，您整个会议营销的流程太专业了，如果让我们自己操作有些难度，您有没有一个简单的方式可以让我们一学就会，自己就能操作呢？”

我告诉他，会议营销是一种可复制的会销模式，只要把各种流程、方案标准化，事先策划好，就可以把这一模式推广运用开来。而我和我带领的团队，就是帮公司把招商会/订货会系统化、流程化，只要照着这个方案和流程复制下去，就一定可以成功招商、订货。在这一次的招商会/订货会之前，我对公司的实际情况和产品等做了详尽的调研，并根据这一情况做出切实可行的诊断方案和会议营销策划案；为了保证这一方案能够严格、精准地执行下去，我用一天的时间，对公司的员工做了全面的辅导及培训，以让他们全面掌握招商会/订货会的整个流程，包括其中的每一步、每一个细节。这样，在招商会/订货会现场实施过程中，各方人员各司其职、互相配合，就一定会达到此次招商会/订货会预期的效果，实现公司效益倍增。

从以上我帮企业操作、实施招商会/订货会的具体流程看，会议营销，操作起来是很简单的。史玉柱曾经说过：“一个好的营销策划，好产品、好团队、好策划，三者缺一不可。”同样，只要把握好了这三点，你也可以成功地举办自己的营销会议。

首先，要有一个好产品。会议营销卖的是产品，所以，产品不仅要质量过硬，更要有一个好价格、好利润。在价格方面，产品的价位不仅要接近目标消费者的承受能力，消费者能够购买得起；相对于同类产品而言，产品的零售价还要比它们便宜。比如，相类似的产品，你的产品单位购买成本比它的更低，或者性价比更高。在利润方面，利润=销售额-成本。企业一定要帮代理商或加盟商减少投入成本、节约了运营成本，以提高他们的利润空间，如提供免费的宣传资料、免费专家支持场次、邀请培训师为员工做培训、帮助他们设计邀请函等，这样在产品上一定会吸引更多的加盟商和代理商的。

其次，要有一个好团队。会销团队比产品更重要。会议营销其实是一个人海战术，需要一支极有战斗力的会销团队来执行。会销团队是会议营销企业获取利润的直接创造者，无论企业拥有多么优质的产品，还是制定了多么正确的销售策略，最终产品能否顺利销售出去，销售策略能否得以正确地贯彻实施，关键在于会销团队的组建和管理上。会销人员要勇于进取、乐观自信、不怕困难、敢于担当、善于学习……会销团队要互相配合、不断成长，进可攻、退可守，能征善战。只要有了这样一支会销团队，就一定能为企业创造辉煌的前景。

再次，要有一个好策划。一个成功的营销会议需要一个好的策划。一个好的会议营销策划，可以让产品和企业一夜成名，摇身一变成为品牌，从此成功招商、财源滚滚。会议营销策划是一项系统的工程，包括确定会议营销的主题及目标、收集资料、创意和构想、形成会议营销策划方案、组织实施和效果评价与反馈六个步骤。这就要求策划人不仅要熟悉目前市场上的战略战术，也要掌握企业的资源，及时提供决策信息，并对企业进行诊断，不断发现企业中存在的问题，并能开出适合企业的良方来整治，制定会议营销策略方案，为决策层和经营者作参考。

今天，我和林伟贤老师应广大企业老总的要求，在总结和归纳我们帮助企业成功运作一场场会议营销经验和教训的基础上，特写作并出版了本书。在写作本书的时候，我们力求用最简洁的语言、最生动的案例把会议营销的每一环节、每一步骤、每一细节解说到位，不仅让读者了解、熟悉会议营销，更让读者学会会议营销，把会议营销运用到自己的销售工作中去，实现盈利倍增。如果达到这一效果，我们写这本书的目的也就达到了。