由吴志虎编著的《搞定大客户(销售总监10亿订单实战胜经)》为一本企业销售管理著作，全书从大客户销售实战的角度分析了顶尖销售的成长路径，并根据大客户的销售特点，从大客户关注的角度，详细介绍了与客户建立信任的方法以及七种推动销售进展的实战方法；根据大客户采购流程与特点，形成了六大有效销售策略。

《搞定大客户(销售总监10亿订单实战胜经)》作者吴志虎潜伏大客户销售领域10年，身经1000余个订单实战历练，累计赢单900余个，订单金额超过10亿元。本书介绍的销售实战方法是历经10亿元订单实战检验的销售胜经，是大客户销售的真知灼见，作者用10年的亲身体验告诉你，如何才能事半功倍、快速成长！

第一章 下一个销售冠军就是你

 1.销售冠军的五种特质

 2.大客户销售的心智模式

 3.成为客户行业的专家

 4.打造有影响力的形象

第二章 竞争性市场销售策略

 1.锁定目标市场潜力

 2.三大渠道快速突破市场

 3.精确定位目标大客户

 4.业绩倍增的采购决策导图

第三章 专业销售拜访技巧

 1.赢得大客户行动承诺

 2.细节决定拜访成败

 3.大客户销售会谈技巧

 4.触发大客户的关键需求

 5.高效沟通人性解码器

第四章 中国式关系：做事先做人

 1.同质化“熟人”营销

 2.大客户利益与行为模式

 3.关系拓展四步循环理论

第五章 建立互信的七种武器

 1.电话：关系就是联系

 2.宴请：突破客户交际防线

 3.送礼：有礼走遍天下

 4.技术：确立采购标准

 5.考察：走马观花定乾坤

 6.会议：科研院所信息多

 7.活动：互动建立私交

第六章 互联网时代的实战胜经

 1.发现商机与竞争力分析

 2.搞定项目关键决策人

 3.三种差异化立体攻防

 4.决胜不只在招投标现场

 5.双赢合同谈判技巧

 6.零成本借力样板营销

参考文献

自信是销售人员最重要的特质之～，自信能使人积极正面思考问题，遇到事情总能往好的方面想，在困难和挫折面前永不服输，练就极强的心理承受能力。任何人、任何职业都需要自信，对销售人员而言，自信就是相信公司、相信产品、相信自己，能迅速和陌生客户建立关系，并最终赢得客户和订单。自信有三个要素：自我形象、自我肯定、自我期许。

自我形象塑造良好的自我形象，穿戴适宜、有品位的服饰，掌握丰富的专业知识和具备职业素养，使自己成为解决客户行业领域问题的专家，或者其他领域的专家，都可以增强销售人员的自信心。

自我肯定是增强自信的好办法。对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。学会就事论事，遇到问题不是先否定自己的能力，而是分析问题出现的原因，去寻找解决办法或改善方案，经常用自我肯定的方式，对自己进行鼓励和激励就能拥有自信；如果经常否定自己，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。

自我期许成功实现自己的目标是激励自信产生的最好办法。销售是一个有超强目标导向性的工作，销售人员要在销售的不同阶段不断设定具体的、可实现的销售目标，通过完成任务实现自我激励。

自信70％是天生的，是受父母和家庭环境的熏陶形成的，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因。30％的自信可以通过后天专门的训练形成。培养自信心最简单有效的方法就是在大庭广众之下讲话。在发言时只要能做到以下三个方面就能培养出自信：第一，把听众当成朋友，保持平和的心态；第二，珍惜听众的时间，把讲话内容分成一、二、三等几个部分，使逻辑关系清晰；第三，给听众以真诚的目光。听众的掌声和赞许的表情是自信最大的源泉。

自信虽然是优秀销售人员的五种特质之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，过于自信、咄咄逼人就过犹不及。根据销售人员自信程度的不同，销售人员可以分成四种类型：害怕挑战、不敢面对客户的缺乏自信型，这类销售人员需要提高自信心或予以淘汰；缺少激励、没有上进心和目标的得过且过型，这类销售人员需要严格管理和设定目标激励；狼一样执着、不达目的誓不罢休的战狼型，这类销售人员适合品牌竞争力和价格都没有优势的企业；具有过人胆识和魄力、敢于挑战强者的王者型，这种销售特别适合大客户销售。

理解力

做销售光有自信和胆量是不够的，还必须知道客户的需求到底是什么，还必须能听得懂客户的话，具备很好的悟性和理解力。实际销售工作中，每个客户对产品品质、客户服务甚至灰色收入方面都会存在不同的需求，而且客户所表达的和真正的需求往往不一致，销售人员能否真正理解客户，了解他们的需求非常重要，不能真正理解客户的意图就极易陷入销售困境。销售人员必须有很强的感悟客户内心需求的能力。

要真正理解客户的需求，除了要能理解客户的语言外，还要能理解客户的动作或身体语言，因为人内心世界的想法有55％是从动作中表达出来的。更为重要的是，如果只听客户说话，不观察客户的身体语言，有时很难明白客户的真实想法和意图。倾听是正确理解的必要条件，特别是当客户讲话的时候，倾听时要表现出专注的眼神和领悟的表情，一定要听清楚客户的意思，及时对客户的话作出回应，这些都是悟性与理解力的体现。

销售人员与客户沟通时思维不能固化，对客户的话缺乏理解力，不明白客户的真实意图，甚至感到惊奇认为不可能；更不要低估客户的智商，低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到客户的需求，自然就很难和客户成交，或者使公司蒙受损失。销售人员要对客户的言辞、表情、肢体语言等综合分析，看出或揣摩出客户的真正需求。

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国内营销界，特别是工程机械营销领域，鱼龙混杂、良莠不齐，各种理念、各种思想泥沙俱下，被庸俗化的关系营销大行其道，甚至还被有些营销人员和企业奉为圭臬，严重损害了工程机械营销的声誉，也制约了整个行业的规范发展。

本书作者吴志虎2004年加盟山河智能，作为一员销售新兵进入山河凿岩产品销售团队。其时山河的一体化潜孔钻机销售还处于开创阶段，他长期深入条件艰苦的矿山现场，从基层一线销售人员做起，经历了销售办事处主任、区域经理等岗位的锻炼，取得了突出的销售业绩，先后获得过区域开拓奖、优秀区域经理奖、公司十周年先进个人等奖励、荣誉。

难能可贵的是，吴志虎2004年加盟山河智能，他不仅是一位优秀的营销实践者，还是一位善于总结的有心人，本书对他十余年销售生涯作了系统的归纳总结，相信会给从事高端营销的营销人才一定的启示。

山河在国内率先推出特色鲜明的系列一体化潜孔钻机，是一种高效节能的矿山高端凿岩设备。客户一般都是规模较大的矿山和采石场，也就是常说的大客户。要让这些用惯了进口产品的大客户开始采用中国产品确实困难不少!本著作用自己的成功实践告诉我们如何去开拓这样的高端客户市场。

写书是一项没有最好、只有更好的辛勤劳作，仔细阅读本书，感觉如能适当减少知识性介绍的篇幅，增加作者本人及他人的大客户销售案例，进一步增强内容的可读性、生动性就更好了。这方面希望改版时能够改善。

目前，中国正着力于转变经济发展方式，这对企业历练内功、综合创新提出了更高的要求。我真诚希望有更多的有志之士，献身到工程机械市场创新、营销创新实践领域，共同倡行阳光营销、健康营销、绿色营销，彻底告别吃喝营销、灰色营销、金砖营销，践行中央反腐精神，为中国营销的正本清源，为中国工程机械行业的可持续发展，为实现中国梦作出应有的贡献!

吴志虎2004年加盟山河智能，他不仅是一位优秀的营销实践者，还是一位善于总结的有心人，本书对他十余年销售生涯作了系统的归纳总结，相信会给从事高端营销的营销人才一定的启示。

——何清华山河智能装备集团董事长中南大学教授、博导

销售技能的养成需要千锤百炼的实战历练。《搞定大客户》作者在知名企业销售领域深耕十年，对销售实战有较深的体验和感悟，希望作者继续深入探索销售真髓。

——何真临三一集团有限公司原副总裁

作者专注营销领域十年，是业内知名的实战销售专家，《搞定大客户》能助力新销售快速成为行业专家和销售高手；对熟悉关系营销的老销售，本书是一个全新的视角。不依靠“折扣、纽扣、回扣”的阳光营销才是销售的终极王道。

——王绍潭湘电重型装备股份有限公司总经理

《搞定大客户》作者吴志虎是销售实战专家，2011年起担任公司销售总监。其实战抢单策略系统为公司整体业绩带来大幅增长，销售人员销售业绩倍增，赢得三千万大订单一个，培养了多名千万元级的销售人员。

——王毅湖南有色重型机器有限责任公司原总经理

不讲故事，只讲实战。《搞定大客户》作者吴志虎在上市公司和世界500强成员企业从事销售十年，业绩斐然。书中销售实战技巧历经作者10亿元销售订单检验，是一套行之有效的销售技巧。

——龚友良南昌矿山机械集团有限公司总经理

工业品大客户营销一直是企业与营销人员的困惑。大客户项目重要特征：组织型客户，需求和购买力旺盛，决策链条长而复杂，影响成交要素广泛，销售周期长，难度系数大。作者十年营销实战总结的《搞定大客户》，将大客户营销经验与心法作了坦诚的分享，具有借鉴意义！

——罗瑞祥长沙佳能通用泵业有限公司董事长