每天打多少个客户开发电话才是正确的？

我们多次被来自各行各业的销售问到这个问题。当然，这没有正确答案。但是，有很多因素值得考虑，先从下面这四个因素开始。

上级指令

一般来说，你应该按照上级指令去办事。但我们遇到过一个要求每个销售每天打100个电话的老板！你可以想象，每天100个电话的业务方式肯定是交易型的套路，没有深入交谈，没有互动，只是简单的开场介绍和一个要求明确答案的问题。如果对方表示没有兴趣，谈话结束，接着打另一个电话。这种方式看起来很疯狂，但很有效，这家公司发展得很成功。（并且他们的销售人员真的是每天打100个电话！）

维持业绩的现有客户资源

如果你被分配到一些现有客户资源，你可以每天少打一些电话，因为你的精力应主要放在所负责的关键客户上。当然，这也取决于你被分到多少个现有客户。有时候，你会被要求用见面的方式与客户进行联络，有时候则会通过电话进行，这取决于经理的决定。如果以见面为主要目的，那么把路上开车、前期准备和等待等时间都算进去，你每天大概只需打三到五个电话。

薪金制度与佣金制度／自雷业务

通过观察我们发现如果某个销售拥有可观的固定薪酬，他打电话开发客户的热情就会减弱。如果这份薪酬可以保证家庭温饱，而老板又不给予太大压力，那么很有可能销售就很少会拨打推销电话，甚至不会拨打。相反，如果某个销售的收入完全来自佣金，那么开发新业务就会成为他们每天的固定任务，因为对于他们来说“干多少活吃多少饭”。如果没有现成的，只能自己去寻找。换句话来说，每天或每周的业务电话数量会受到薪酬结构，个人业绩目标以及公司压力的影响。我们可以认为，为了达成目标，通过打电话来持续加强你的业务水平是必要的。

财政无忧还是资金窘迫

如果你手头上的现金还能保证生活，你可能不会有太大的动力去打推销电话。相反，如果你已经囊中羞涩，很有可能你就会斗志高昂地奔到街上或拿起电话去发展业务。危机感是带来业务发展的一个巨大动力，而财政上的青黄不接意味着真正的危机。当你还必须应付家庭开销，车贷房贷或者房租的时候，拼命工作赚钱就成了唯一的出路。在这样的压力下，你会从早上七点一直工作到晚上七点。别无选择的状况通常是销售的最大动力。一旦进入了这种拼命工作的模式里，你将会慢慢被定型，对新业务的追求会成为你DNA中的一部分，而每天拨打的电话数将完全被这种压力所主导。桌面整理及持续性的开拓

注意你的秩序风格非常重要。你可能习惯将桌面整理的井井有条，也可能把资料在桌面上堆得像爆炸现场一样凌乱。哪种风格都可以，只要保证适用于你并且能给你发展新业务带来帮助。那么，如何整理你的办公桌，你的电脑或办公区域才能够给业务带来帮助呢？大多数人喜欢视觉上的清晰，所以把现有客户的资料码放在桌面有助于他们有序工作。有些人在办公桌上只放与工作相关的东西，他们的工作区域看起来非常简洁。还有其他一些销售喜欢把任何东西都堆在桌面上，干洗机挂在工位隔板上，随身用品到处都是。实际上，只要适合你，哪种风格都没有问题，这是个人的选择。但要记住，不管你怎么选择，把一些代表着关键动力的东西放在你的办公区，可以帮助你持续精力集中的开展业务。例如一张你妻子、丈夫、女朋友、孩子或者是新车的照片，或者其他任何产生个人动力的东西。选择一样最能激励你拓展业务的东西放在你的格子间或办公室里，并骄傲地注明“这就是我想要的，我将会在年底（或者你自己界定的任意时间点）把它实现！”。将你想要的东西放在你的视线内，然后开始为得到它打电话吧！P21－23

对致力于实现卓越销售及打造高端客户体验的专业组织来说，SOAR都能发挥重要作用！——梅尔·帕克，戴尔消费者业务部总裁

当我们要驱动一项新业务时，SOAR就会被放在柏林公司业务战略的前沿，因为它确实能发挥重大作用！——安德列提·柏林，柏林包装董事长、CEO及北美地区经理

作为公司前任全国销售导师和全国销售支持经理，我曾为施乐加拿大公司380名专业销售提供培训。我觉得在推动新业务及加速销售方面，SOAR是最具改革性与影响力的销售课程——拉娜·韦尔兰，施乐加拿大前任销售导师

SOAR销售法的完整体系及显著效用不仅有利于克服电话推销恐惧症，更能激励销售人员成为电话推销达人。对于伟事达这样一家专门招募CEO及其他企业高层成为会员的机构来说，通过这种经过验证的、有效的电话沟通方法，我们取得了前所未有的成效。SOAR的确让我们的业务节节飙升。——拉斐尔·帕斯特，伟事达国际董事会主席、CEO

SOAR销售法给销售人员传授了一种可量化的电话推销策略及步骤，使他们打电话次数大幅下降的同时，却得到了更多与客户约见的机会。——杰哈德·葛史汪德纳，《超级销售力》出版商

第一章 什么是SOAR

 SOAR为何与众不同

 投资回报率(ROI)及其衡量方法

 对于SOAR的评价

 淘汰业务拓展的旧套路

 SOAR的适用行业

 SOAR在非销售环境中同样可以建功

 总结

第二章 为SOAR做好准备

 你的节点

 认真了解个人节点的影响

 一份好的呼叫名录很重要

 确定你的客户开发战略

 一个来自高额佣金销售行业的真实故事

 每天打多少个客户开发电话才是正确的？

 桌面整理及持续性的开拓

 一个真实的故事

 客户关系管理的重要性

 总结

第三章 思维决定业绩

 思维模式的定义

 为什么会不愿意打电话：影响销售人员思维模式的

 七大问题

 拥有强大思维模式的秘密：开发你的“磁场”

 思维转变的简易方法：到海边去

 关于发现自身热望的真实故事

 关于失去重心的一个故事

 思维VS策略

 在排名前20％的队伍里

 观念影响思维

 关于思维转变的真实故事

 观念影响新业务的拓展

 关于思维转变结果的真实故事

 一个我本人的故事

 你不愿改变观点的原因：甜头的引诱

 对你的业绩百分百负责

 消极人群对你思维模式产生怎样的影响

 总结

第四章 产品知识

 打电话之前你需要知道什么？

 一个关于产品知识的力量和诚信营销的故事

 作为销售专业人士的责任

 谁负责提供产品知识

 如何加速产品知识学习

 结论

第五章 对前台的认识：信息禁区

 前台接待员不是敌人

 创造你的成果

 前台是挑战，不是障碍

 信息禁区

 “芯片式交流”：被编程的前台思维

 “芯片”的故事

 终结类提问：你是怎么被屏蔽的

 终结类提问的回答方法

 产生误导的前台回应：关键词的倾听

 总结

第六章 斗牛战术：到实权领域中去

 实权领域

 关于总裁行政助理

 关于针对总裁行政助理运用SOAR的故事

 关于“实权领域”里终结类提问的注意事项

 总结

第七章 核心价值阐述

 价值阐述与价值主张

 价值阐述的构建

 案例

 关于价值阐述的其他建议

 价值阐述范文

 狮子与火圈

 针对交易型客户与关键型客户的价值阐述

 价值阐述的传达

 通用型价值阐述(来自)SOAR

 总结

第八章 了解你的潜在目标及现有客户的行为

 DiSC?：读懂人心的艺术

 四大行为类型及其含义

 将你的风格与客户风格适配

 激励和关联

 总结

第九章 应对拒绝

 关于产品、市场、竞争者及客户的知识

 应对回绝与聆听密不可分

 信息捆绑：运用关键词聆获悉所有拒绝意见

 总结

第十章 关于“资料发送”请求的处理

 创建“资料发送”文件夹：提高时间价值

 “发送资料”与企业主张

 证实“发送资料”的请求：是否存在商机？

 用第六种回应将“资料发送”需求转化成会面

 总结

第十一章 无法通话时的“神秘留言”(创造高达85％的回电率)

 通过留言实现85％以上的回电率

 关于“神秘”留言的故事

 进行“神秘留言”与接听留言回电

第十二章 在社交网络中运用SOAR。

 社交网站如何给SOAR提供帮助

 LinkedIn的力量

 SOAR如何在社交媒体上发挥作用

 将LinkedIn与SOAR联合的一些潜在危险

 总结

附录1：写给销售经理的话

附录2：写给销售的话

SOAR呼叫统计数据(全美及欧洲地区)

训练卡

SOAR的效用已经被众多北美及欧洲地区的公司证明。该方法已持续带来了惊人的投资回报（ROI）：根据客户反馈，初始项目投资12周内所实现的ROI（投资回报率）在200％－2000％之间！

细想一下，这个回报十分可观。一个公司的销售队伍在接受培训后的12周内即实现了爆炸性的投资回报，想象一下应用SOAR一年，将实现何种业绩。（对于那些无法在12周内完成销售周期的公司，Dialexis将基于SOAR产生的预期营收估算投资回报率。）

SOAR是一套久经考验的可供专业销售人员在陌生销售环境中联系决策者及高层影响者的技巧，可在单次有效呼叫中实现高达90％的联络率。此书首次披露了SOAR的全部战略内容。如果你仅仅是读完了这本书或者只是偶尔应用，SOAR不会对你有太大帮助，正如用旁观的方式“做运动”并不会促进健康一样。要从SOAR中获益，你必须以开放的心态接纳其改变结果的巨大潜力，并以此达到及保持排名前20％的成绩。而达到及保持此成绩的方法是持续驱动新业务，开发订单是必由之路。

虽然前期工作总是壁垒重重，但作为一套规则，SOAR的效用正是通过不断征服阻碍来逐步提升的。在数年开发及培训的过程中，我们曾多次遇到销售或销售经理在现场呼叫环节开始前对SOAR的有效性提出质疑。但一旦现场呼叫开始，SOAR的实际作用随即得到认可。参与者在课堂上完成实时呼叫实践是每次培训中的固定内容。

尽管无法在书中进行实时呼叫，我们还是想强调积极思维的重要性，并对本书内容作基本概括：即SOAR所应用的系统性的致胜法则。书中概述了高水平完成决策层联系的秘诀，你应学以致用，并对通话结果进行跟踪测评，届时请访问SOAR的网页www.soarselling.com，点击“SOAR致胜”的索引键分享你的成功故事！

《销售可以走直线(高效联系决策者的电话攻略)》的作者玛妮丽·海博德和大卫·海博德是知名国际销售培训公司Dialexis的联合创始人。这家公司的客户包括甲骨文、IBM、戴尔、施乐、思科、伟事达、柏林包装等。

Dialexis公司为销售人员提供了一套开创性的方法，可以使他们的销售电话直达决策者和高层影响者。

传统的电话推销，多数是靠次数运气法。SOAR方法是一套经过证明的、效果显著的方法，可以帮助销售人员提高电话联系成功率并成功吸引决策者，从而获得面谈的机会。

在对全球主要市场中的数干个应用SOAR方法的销售电话的统计中，我们发现其效果惊人。

SOAR方法使每次拨号联系上决策者或高层的概率提高到了90％，也就是打12个电话，就可以联系上10个决策者或高层。

在该培训完成后的12周内，接受培训的公司的投资回报率是原来的2O0％～2000％。

玛妮丽·海博德、大卫·海博德编著的《销售可以走直线(高效联系决策者的电话攻略)》是一套久经考验的，适合销售人员在陌生的销售环境中联系决策者及高层影响者的技巧。包括：前期准备，改变思维模式，产品知识，正确认识前台接线员，如何应付接线员，产品核心价值阐述，了解你的客户，应对拒绝，关于发送资料请求的处理，无法通话时的神秘留言，社交网站的应用。事实证明，该方法可在单次呼叫中实现90%的联络率。