“人们买走的不是产品，而是我乔·吉拉德。”这是著名的营销大师乔·吉拉德的至理名言。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

由马福存编著的《乔·吉拉德高效推销的88条黄金法则》语言通俗易懂、章节结构合理，通过七个章节的精彩内容阐述，完美地展现了乔·吉拉德极不平凡的销售生涯，诠释了乔·吉拉德精彩纷呈的销售思想和策略，字字珠玑，是销售员必修的真金宝典，是推销从业人员的案头必备书。

本书也是《原一平高效推销的88条黄金法则》的姊妹篇。书中我们看到的不仅仅是销售产品的技巧，更多的是怎样销售自己，作为推销员的我们，是否也应带上这句话前行：人们买走的不是产品，而是我XXX。

乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最伟大的推销员，连续12年平均每天销售6辆车，这个惊人的纪录至今无人能破。由马福存编著的《乔·吉拉德高效推销的88条黄金法则》通过对乔·吉拉德在汽车销售过程中运用的方法、技巧及其应用要领的总结，从自我推销、客户心理的把握、交易的促成等八个方面提炼出88条推销实战真经，既有生动的案例，又有实用的技能提升详解，旨在帮助广大推销员实现业绩的突破，成功攀登销售高峰。

第1章 推销自己：先推销自己，再推销产品

 No001推销员的首要任务是推销自己

 No002推销员应具备的素质

 No003热爱推销工作，并将其当做一项事业

 No004永远保持No1的自信

 No005设定明确的目标

 No006为实现目标制订计划

 No007每天进步一点点

 No008拥有一个好的心态

 No009学会有效地利用时间

 No010提升知识储备量

 No011时时自省，时时调整

 No012克服情绪的低潮

第2章 未雨绸缪：不打无准备之仗

 No013用心发掘，人人都是准客户

 No014建立档案库：了解客户更多需求

 No015时刻为推销做好准备

 No016搜集资料：百分百地了解客户

 No017配备各类推销工具

 No018准备一些有创意的开场白

第3章 温文尔雅：把握推销中的礼仪

 No019预约——不做唐突的拜访

 No020打造优雅的行为举止

 No021让着装为你无声地推销

 No022展现积极健康的仪容

 No023不浪费客户的每一秒钟

第4章 拉近客户：消除客户的抵触心理

 No024记住客户的名字

 No025让客户认可你的微笑

 No026弱化推销，营造感性沟通氛围

 No027用热情和真诚感动每位客户

 No028向客户表达认同

 No029用赞美的话来接近客户

 No030用幽默打消客户的戒备心理

 No031投其所好，只谈客户感兴趣的话题

 No032以尊重赢得客户

 No033用“心”倾听客户的每一句话

 No034亲和力是推销的“杀手锏”

 No035让客户觉得他很重要

 No036用“第三者”加强与客户的紧密度

 No037成为客户的朋友，距离才会近

第5章 对症下药：引爆客户的购买欲望

 No038卖点陈述要说客户听得懂的话

 No039绝不掩盖产品的缺点

 No040找到客户最关心的利益点

 No041充当客户的好顾问

 No042引起客户的好奇心

 No043精彩示范让客户彻底心动

 No044巧妙营造欲购从速的氛围

 No045深入了解客户的需求心理

 No046帮助客户寻找购买的理由

 No047创造客户的迫切需求感

 No048引导客户亲身体验产品

 No049给客户最有说服力的证明

 No050强烈煽情，感化客户

 No051利用提问，引导客户的购买意向

第6章 纵横捭阖：异议的克服与化解

 No052有兴趣才会有异议

 No053炼就区分真假异议的火眼金睛

 No054消除客户与你的不一致意见

 No055适度沉默有时是最好的谈判方式

 No056绝不要与客户争辩

 No057将反对意见转化为独特卖点

 No058掌握处理异议的正确方法

 No059“给我一些推销材料”的异议处理

 No060“我只想随便看看”的异议处理

 No061“我再考虑考虑”的异议处理

 No062“我得和商量商量”的异议处理

 No063“我现在没钱”的异议处理

 No064“价格太贵”的异议处理

第7章 临门一脚：关键时刻的促成技巧

 No065掌握好报价的最佳时机

 No066准确识别客户的成交信号

 No067客户犹豫的时刻是敲定交易的时机

 No068假定成交，强化客户的购买意识

 No069骑虎难下式成交

 No070富兰克林成交法

 No071二选一式选择让客户快速成交

 No072应用“以退为进”的成交技巧

 No073当机立断，直接请求成交

 No074用适当的让步换取成交

 No075欲擒故纵，引导客户快速成交

第8章 细水长流：人际网络是销售的命脉

 No076拓展人脉就是拓展钱脉

 No077成交之后对客户说声“谢谢”

 No078售后服务缔结人际的良缘

 No079诚信，让客户永远信任你

 No080将“250法则”牢记在心

 No081深度挖掘老客户的潜力

 No082巧用“猎犬计划”，让客户成倍增长

 No083与客户保持紧密联系

 No084利用连锁，广结人脉

 No085从陌生人中找“贵人”

 No086从竞争对手那里寻找客户

 No087未成交客户同样需要养护

 No088人脉的培养要有长远眼光

参考文献

No.001推销员的首要任务是推销自己

【理论精讲】

被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德在总结自己一生的经验时，只浓缩提炼出一句话：“你一生中销售的唯一产品就是你自己。”他说：“人们买走的不是产品，而是我，乔·吉拉德。”在这个世界上，不论我们的推销技术是高明还是拙劣，实际上我们每天都在推销自己。我们不断想办法使他人承认我们，希望他人认可我们的能力、知识，希望得到他人的喜欢……正如戴尔·卡耐基说的那样，推销自己是一种才华、一种艺术。当学会了推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。

35岁以前的乔·吉拉德由于事业失败而负债累累，没有钱供养家人。

他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理哈雷先生起初很不看好他的能力。

“你曾经推销过汽车吗？”哈雷问道。

“没有。”

“为什么你觉得自己能够胜任？”

“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”

乔·吉拉德已经重建了足够的信心，他并不在意自己已经35岁，也不在意人们普遍认为的推销是年轻人的活计这个观念。

哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季。假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”

生存的威胁已经使乔·吉拉德变得无比坚韧：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话。两个月内，我将打败你这里最佳推销员的纪录。”吉拉德表现得信心十足，但实际上他并没有把握。

哈雷先生被吉拉德的自信所感动，他同意了吉拉德的请求，在楼上的角落给他安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。乔·吉拉德就这样把自己推销了出去。

谁也没有想到，就是这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的两个月的时间内打破了那里所有推销员的业绩。而且他一发不可收拾，在今后的三年内，他又打破了吉尼斯世界纪录，被称为“世界上最伟大的推销员”。

在乔·吉拉德的推销生涯中，他从不忘时时推销自己。乔·吉拉德经常说：“就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为‘良好投递服务的保证’。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务（下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口）表示感谢的话，我一定可以成为他最好的客户。”

日本销售大师原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯时，穷得连饭都吃不起，并露宿公园。但一位老和尚的话却改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平滔滔不绝、口若悬河地介绍完之后，老和尚平静地说：“听了你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。”顿了一顿，他接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。年轻人，先努力改造自己吧！”原一平不断地品味老和尚的话，最终悟出了一个深刻的哲理，那就是：推销产品其实是推销自己。而这也恰恰是乔·吉拉德的推销理念之一。

认识自己，改造自己。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说，这些就是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。也就是说，除了成为产品的使用者、爱好者，你还需要累积经验与练习技巧。

推销员的通病，往往是热切地向对方描绘自己的产品质量如何好，如何实惠。其实，客户在了解你的产品之前，买的是推销员。如果客户不喜欢推销员，即便你的产品再好，他买产品的概率也会很低。不管你承不承认，事实的确如此。所以，推销员的举止、仪表、语气、神态都会直接决定着你的业务的成功概率。

P2-4

“人们买走的不是产品，而是我，乔·吉拉德。”这是著名的推销大师乔·吉拉德的至理名言。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，连续12年平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度汽车销售总量的纪录保持者。1978年1月宣布退休后，他所创造的纪录迄今未被打破。2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉。列名其中的二百多位名人都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐·法拉利等人。乔·吉拉德，是唯一的汽车推销员。

成功不是偶然的，没有人能够一步登天。乔·吉拉德也同样如此。那么乔·吉拉德是如何凭借销售业绩从底特律的贫民窟跻身于环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂的呢？《乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则》从推销理念、推销准备、推销礼仪、推销沟通、购买欲望引导、异议克服化解、促成技巧和客户网络维护等八个方面，用乔·吉拉德式的推销语言、乔·吉拉德式的推销方法、乔·吉拉德式的推销案例，把乔·吉拉德的成功秘诀和失败教训手把手地教给你，让你站在巨人的肩膀上，向着冠军推销员迈进！

从乔·吉拉德的身上，我们看到的不仅仅是推销产品的技巧，更多的是怎样推销自己。在这个世界上，不论我们的推销技术是高明还是拙劣，实际上我们每天都在推销自己。我们不断想办法使他人承认我们，希望他人认可我们的能力、知识，希望得到他人的喜欢……正如戴尔·卡耐基说的那样，推销自己是一种才华、一种艺术。当学会了推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。

《乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则》行文简洁，语言通俗易懂，通过八个章节的精彩阐述，完美地展现了乔·吉拉德极不平凡的推销生涯，诠释了乔·吉拉德精彩纷呈的推销思想和策略，字字珠玑，是推销员必修的真金宝典，是推销从业人员的案头必备书。

编著者

2014年10月