潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

第一章 自我激励——成功从对自己说“是”开始

充满自信，相信自己一定会成功

自信是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是 获取销售成功的最重要的精神力量。在销售业内流行着这样一句 话：“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售 员卖服务，一流的销售员卖自己。”世界华人激励大师陈安之也 曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了一个合格的销售员应该 达到的目标和具有的素质。 销售员的第一件产品是什么？就是销售员自己。把自己成 功地销售出去，销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没 有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给 客户。

世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官 蔑视他。 原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也 只有104斤，但我并不自卑。” 主考官说：“销售保险的工作太困难了，你不能 胜任。” 原一平像一只勇猛的斗鸡，问道：“请问进入贵公司， 究竟要做多少业绩？ 主考官傲慢地说：“每人每月一万元。” 原一平充满力量地说：“既然这样，我每月也可以销售这么多。”

最伟大的推销员乔·吉拉德曾经说过：“信心是销售员胜利 的法宝。”自信心在销售过程中起着至关重要的作用，是销售员 坦然地面对客户并赢得客户的最有效的资本。 在销售过程中，自信是促使客户购买商品的关键因素。当你 和客户会谈时，言谈举止若能露出充分的自信，则会赢得客户的 信任。只有客户信任你了，他们才会相信你的产品，从而心甘情 愿地与你建立合作关系。通过自信，才能产生信任，而信任，则 是客户购买我们的产品的关键因素。 自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是 销售员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。你只有对自 己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方、胸有成竹，你的 自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。

某小印刷公司推行扩大销售计划，每半年雇用一名销售 员。新雇用的销售员必须先学习商品知识和销售技巧，然后 跟着销售主管现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机 会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了 “销售的毕业证书”。 有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻 推销员。这位推销员在经过前两个阶段的学习后，对自己能 否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕 业证书”呢，可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之 类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想做的事告诉你，我打算让你 到街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销，以往我 也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由很简单，因为 那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要 预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口 粗话的人。你如果去见他，他只是叫嚷一阵而已，实际上他 是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希 望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我 带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你 来说，也一定是想要得到的东西’。总而言之，他说什么都 没关系，要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不 要忘记啊，他随时都会向我们的推销员订货的。” 这位被打足了气的年轻推销员随即冲过大街叫开门进入 屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲 上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情， 一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英 语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴 风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这 是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然 是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持 续了半个小时。半小时后，那个年轻的推销员终于得到了该 印刷公司从未有过的最多的订货。 当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于 那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、 满口粗话的人。可是对于那位可爱的老人我要说稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一 批订货。” 经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了 吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、 最好吵架，而且是最爱说粗话的老色鬼！我们这15年来总想 让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有 买，总之，他从来没从我们这儿买一件东西。”

目 录

第一章 自我激励——成功从对自己说“是”开始

充满自信，相信自己一定会成功 ......................................................3

不要给自己找任何借口 ......................................................................8

努力克服恐惧心理 ............................................................................13

积极追求财富 ....................................................................................17

把“不可能”从你的字典中删掉 ....................................................22

保持积极乐观的精神 ........................................................................26

第二章 越挫越勇——拒绝是成功销售的开始

正视销售中的失败与拒绝 ................................................................35

让被拒绝成为前进的动力 ................................................................39

修炼耐心，多一点坚持和等待 ........................................................42

坚持不懈，直到成功 ........................................................................45

绝不放弃，不达目的不罢休 ............................................................48

勇往直前，走出销售低谷 ................................................................52

第三章 亮出自己——让客户无法拒绝的自我推销术

销售产品前，先销售自己 ................................................................59

第一次见面，建立良好的第一印象 ................................................62

着装形象标志着一个人的前程 ........................................................66

举止恰到好处，让顾客乐于接受你 ................................................71

恰当的称呼，让人心里觉得舒服 ....................................................74

大家都知道握手，但不见得会握手 ................................................78

不要忘记微笑：你的微笑价值百万 ................................................83

一张小小的名片，背后却有一套礼仪............................................87

第四章 积极行动——迈出伟大的第一步

没有行动，成功永远只是个白日梦 ................................................93

为明确的目标而行动 ........................................................................95

任何行动之前都要做好充分准备 ..................................................100

克服拖延，立即行动 ......................................................................105

业精于勤，唯勤奋成就事业 ..........................................................109

第五章 学会说话——让客户无法拒绝的沟通技巧

谈论对方感兴趣的事物 ..................................................................117

恰当的提问可以使销售更顺畅 ......................................................121

让幽默为销售注入活力 ..................................................................126

用赞美敲开顾客的心 ......................................................................130

善于倾听更会受到顾客的欢迎 ......................................................134

不同的顾客，不同的说服方法 ......................................................138

好的开场白是销售成功的一半 ......................................................142

第六章 积累人脉——先交朋友后做生意

真诚地关心你的客户 ......................................................................151

及时搜集客户信息，建立客户档案 ..............................................156

开启人情账户，建立情感密码 ......................................................161

“礼”到万事成，小礼物有大作用 ..............................................164

帮助客户就是帮助自己 ..................................................................167

学会让客户帮你销售 ......................................................................171

投资朋友圈，获得好人缘 ..............................................................177

第七章 绝对成交——让客户无法拒绝你的成交秘诀

及时捕捉客户的购买信号 ..............................................................185

问对问题才能引领成交 ..................................................................189

赢得客户的信任是成交的关键 ......................................................193

化解客户拒绝成交的各种理由 ......................................................200

找到情感的切入点 ..........................................................................204

掌握几种有效的成交方法 ..............................................................208

在销售过程中，销售人员总会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝，有些销售人员一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自己根本就不是做销售的料，从而有离开这行的念头。其实，销售是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。本书从销售的角度，介绍了销售员如何正确地面对客户，如何化解客户的拒绝，如何通过自己的努力，把客户的拒绝转变为销售的契机。本书从实战的角度出发，为销售员提供了有效的可资借用的方法。