打造高效能销售队伍完全攻略，揭秘顶级营销总监、销售经理和区域主管，如何打造无敌销售团队，提升销售业绩！

阅读本书可以帮助企业管理者在掌握激励与考核方法的同时，掌握提高人员素质的方法与可采取的措施，这就帮助企业管理者免去了对销售人员的激励与考核制度得不到长期成效之忧。并且，本书在对人员的管理和对团队的激励考核方面主要讲述的是实施方法而不仅仅是理论性的阐述，而且这些方法和措施通俗易懂，只要您翻阅一遍，众多策略便会了然于胸，助您在工作中运筹帷幄。

销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的先头部队。但是，目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不出，团队士气低迷，业绩不佳。本书针对这种种现状，从销售团队的组建、培训、冲突管理、激励等多个方面入手，系统阐述如何打造能够创造销售奇迹的金牌团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造出一支所向无敌的精英团队。

第一篇 做好对人的管理

第一章 销售团队的管理

 第一节 团队管理的困惑／3

1．频繁的跳槽／4

2．业务员管理中的四大难题／5

3．沟通和融合的难度／7

 第二节 销售团队的建设／9

1．团队文化建设／9

2．团队人员的整合和有效组合／12

3．实施销售目标管理／16

第二章 销售人员的激励

 第一节 销售人员的个人激励／22

1．自我激励的五大原则／22

2．自我激励的方法与措施／25

 第二节 销售团队的激励／27

1．薪酬激励／27

2．针对销售人员情绪波动的激励制度／30

3．建立良好的人才激励机制／33

 第三节 激励的原则／36

1．目标结合原则／37

2．物质激励和精神激励相结合的原则／37

3．引导性原则／37

4．合理性原则／37

5．明确性原则／37

6．时效性原则／37

7．正激励与负激励相结合的原则／38

8．按需激励原则／38

第二篇 激励与考核要运用策略

第三章 正确运用激励机制

 第一节 激励制度的反思／41

1．销售激励的十四大症结／41

2．销售激励扭曲的原因／47

3．销售激励要因人而异／50

4．销售激励避免以结果为导向／52

 第二节 激励机制的设计／54

1．激励理论评述／54

2．激励机制原则／55

3．激励手段的选择／57

 第三节 持续激励销售人员／59

 第四节 以激励的方式提高团队绩效／61

第四章 构建绩效考核体系

 第一节 绩效考核的方法和模式／64

1．销售人员业绩考核的指标体系／64

2．基于功效系数法与模糊评价法结合的销售人员绩效考核模型的建立／65

3．应用分析／66

 第二节 销售人员的绩效考核／67

1．企业对销售人员考核的现状分析／67

2．如何对销售人员进行业绩考核／70

 第三节 销售队伍的绩效考核／83

1．确立绩效考核的原则／84

2．确定绩效考核的内容范围／89

3．绩效考核的办法／91

 第四节 绩效考核与薪酬激励／93

1．绩效考核与薪酬激励的统一／93

2．销售人员的薪酬与绩效考核的结合／98

第五章 企业文化建设

 第一节 创建企业文化的方法和途径／102

1．努力把握创建企业文化的基本点／102

2．五点一线——创建企业文化的新思路／105

3．新形势下建设优秀企业文化的途径／108

4．以人为本创建企业文化／110

 第二节 企业文化的作用／113

1．企业文化的功能／113

2．怎样才能使企业文化真正发挥作用／118

第六章 理想的工作环境

 第一节 轻松的办公环境／120

1．什么是轻松工作环境／120

2．为何要营造轻松工作环境／120

3．怎样创建轻松工作环境／121

4．构建轻松的工作环境需要艺术／123

 第二节 保持好心态／127

1．职场需要好心态／127

2．职场中保持好心态的“四不”要诀／130

 第三节 成功的激励／132

1．有效沟通——成功激励的源泉／132

2．对症下药——成功激励／136

3．成功激励三部曲／139

第三篇 用政策来确保销售目标的完成

第七章 销售政策的制定

 第一节 工资与奖金政策／147

1．如何建立员工的工资系统和工资结构／147

2．奖金如何发放／151

 第二节 业绩计算与薪酬发放政策／155

1．员工日常工资的发放／155

2．特殊情况下员3235资调整的操作办法／160

3．企业工资管理中的危机与应对措施／167

 第三节 销售费用的管理／171

1．从三方面控制销售费用／171

2．减少成本，但不减少收入／174

第八章 合理有效的人员作用政策

 第一节 人员的招聘／179

1．企业人员招聘存在的问题与对策／179

2．提高人员招聘的有效性／185

 第二节 构建销售组织框架／188

1．三个高级管理局／188

2．四个行政管理职能执行委员会／188

3．五个一级管理职能部门／189

4．打造品牌；扩大影响；提升销量／189

 第三节 岗位调整／190

1．为什么要重新设计岗位／191

2．各种组织架构及其优、缺点／192

3．具体岗位的设汁／194

4．组织架构的五个基本部分mhtzberv的理论／194

5．岗位设计中团队工作流程分析举例／195

 第四节 人员的淘汰制度／196

1．实施有效的员工淘汰机制的环节／196

2．实施淘汰的依据／198

3．在实施淘汰管理中易犯的错误／199

4．处理淘汰员工时应注意的技巧／200

第四篇 提高人员的素质

第九章 提高管理者的管理水平

 第一节 统筹全局的能力／205

1．预见力／205

2．计划统筹能力／212

 第二节 善于倾听——合理利用权利／213

 第三节 支持创新——善于接受新事物／215

1．管理者的管理创新意识／215

2．管理者的创造性思维能力／219

 第四节 提高管理者的影响力／222

第十章 销售人员的培训

 第一节 熟悉自己的产品知识／227

1．熟悉自己的产品知识的重要性／227

2．熟悉自己的产品知识培训的环节／228

 第二节 销售技巧培训／229

1．销售技巧培训的内容／229

2．销售技巧培训的步骤和方法／230

 第三节 岗位培训／231

1．入职培训／231

2．上岗培训／232

3．管理培训／233

4．在职培训／234

第一篇 做好对人的管理

现代市场竞争日益激烈，而且竞争越来越具有世界性。在这个竞争激烈、革新迅速的商务活动中，人恰恰是最主要的力量。，人的知识和技术在推动企业发展壮大、使其跟上时代发展步伐方面起着举足轻重的作用，所以做好对人的管理是现代企业获得较快发展和脱颖而出的必要手段。

人在这个竞争激烈的市场中是最重要的财富和资源，任何组织的发展和壮大都离不开人，对人的有效管理也就成为了必要。人员管理能帮助企业发掘、选聘、培养和使用最优秀的人才，充分调动人员的积极性，从而使人才的能力得到最有效的发挥，使组织能达到预期的目标，这些都依赖于人员管理。一个企业想要不断的发展就必须做好对人才的管理，增强人员的凝聚力。而只有提高员工的责任心才能增强企业人员的凝聚力。一个企业能否在市场中生存和发展很大程度上取决于其员工责任心的强弱。拥有众多负责任的员工就相当于具备了发展的源动力，在市场上就必定会百战百胜。

第一章 销售团队的管理

第一节 团队管理的困惑

简单的鼓舞，忘我的热情，强有力地号召人们的干劲，这些因素都不一定能实现销售团队的有效管理。销售团队的管理不是一个简单的事情，而是一个极需要技能的工作，否则就会使管理者处处碰壁，难以走出销售团队管理的困惑。即使你对销售团队的管理工作难度有充分的认识，也难免遇到以下的困惑。

1．频繁的跳槽

【案例】某女士是2003年毕业的大专生，在毕业前夕她就找到了一份足以让同学们羡慕的工作——东莞的一家外贸公司，然而她只做了半年就跳到了另一家公司做了办公室文员，因为她在校的时候学过文秘，觉得自己比较适合做办公室文员。然而好景不长，她只做了三个月就从东莞转战到了深圳。之后她有了第三份工作——在一家文具厂做PE，做了八个月之后，又有了第四份工作……

接下来的一年多的时间内，她又接连几次换工作，第九份工作辞职之后，她一直在找工作，但未找到自己中意的工作，她感觉非常累。

该女士在三年多的时间内换了九份工作，可谓是工作变动比较频繁。这只是一个实例，现实中有一些员工，特别是刚刚工作不久的员工，他们跳槽的频率也不亚于案例中的主人翁，他们当中很多都抱着“下一份工作会更好”的心态，一旦遭遇挫折，就认为自己怀才不遇，很容易产生另谋高就的想法。于是，跳槽便成了他们最好的解脱方法。但是，新公司、新工作还是有许多让他们感觉不满的地方，最让他们失望的是他们并没有被老板和上司当成重要的人才来对待。当在新公司遇到挫折后，跳槽的念头便在他们脑海中再次浮现。

这种频繁跳槽现象的产生，主要有以下几个原因。

(1)意气用事，感情冲动。错误地估计了就业形势和就业环境现状，还没弄清自己适合干什么工作就一走了之了。

(2)急于求成，见异思迁，总认为“新”的要比“旧”的好。

(3)斤斤计较，金钱至上。心里想的、口中说的都是金钱和待遇，总是就此与老板讨价还价。难拒引诱，不顾道德。有的员工受到利益的引诱，或为了“报复”原单位对自己的轻视，试图带走原单位的商业秘密，以为如此可以得到更多的金钱利益和发泄自己心中的怨恨。

企业岗位用人“一个萝卜一个坑”，不可或缺，尤其是在高科技行业，任何一个职员的流失都将导致技术的持续性“断裂”，造成企业“硬伤”。

因此，频繁的“跳槽”对劳资双方都“很受伤”。稳定的员工队伍是企业生产和发展的前提，“有活没人干”会使企业面临进退两难的窘境。

2．业务员管理中的四大难题

在业务员的管理中经常遇到一些难题，其中有四个问题——出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利，这些都是经常遇到又很难解决的。这四个问题可以解释为业务员虽然出勤了但是并没有去做自己的工作而是躲到某个地方休息去了；即使有的业务员真去拜访客户了，但是没有效率，一天就拜访一两家，作为工作的幌子；有些业务员效率是相当高的，一天走访了十几户甚至几十户，但是成交率相当低；而有些销量很大的业务员，成交的价格又存在问题——成交价格低。

之所以会出现这些问题，主要是因为：

(1)销售经理的工作没有做到位

很多销售经理业务做的相当出色，但是管理起业务员来却功夫欠佳。主要原因是，大多数销售经理都是由业务员成长起来的，他们非善善于签单，但是要指导其他业务员的工作却显得无计可施。即使他们成为了销售经理，他们却并没有转变自己的职责，什么事情都是自己亲自到场，从不把客户放手给业务员，这样销售经理还是干的业务员的工作。

一个人的精力和时间都是非常有限的，如果销售经理把时间都花到了跑业务上面了，就没有精力和时间对其业务员进行指导和激励了，这样业务员得不到管理，就会像一盘散沙，销售团队的业绩是不会上去的。不仅如此，这样销售经理既要做业务还要做管理，即使管理得不到位，时间久了销售经理也会感到心有余而力不足，使其发展受到局限。销售经理弄错了自己的角色，不但没有充分合理地利用自己的时间，也使只能从事程序性工作的业务员的士气走向低落。

P3-5

现代市场经济竞争越来越激烈，尤其是在终端市场，企业面临着越来越严峻的竞争。企业在市场上全盘运作是否顺利、成功，其市场的能动性力量——销售人员能否积极有效地为企业的命运握好缰绳，决定着企业的盈利多寡甚至是存活与否。换句话说，企业只有全面认识到市场的重要性，在做市场营销的基础上，从企业人力资源管理等多角度出发，全面高效地实施销售人员的管理战略，有效地对销售人员进行激励，才有可能发挥销售人员的最大作用，在激烈的终端市场竞争中站稳脚跟。

另外，多数销售人员在刚开始工作的时候，都是充满激情，并且是信心百倍的。然而经过一段时间的工作磨练之后，有的会变得消极慵懒，行动力大不如初，其业绩也是平平。再加上有的销售人员的价值优越感强、心理期望高而专业忠诚度不高，社会又为销售人员提供了广阔的就业平台，这就导致了众多行业中销售人员的不稳定、销售人员流失严重等情况的发生。所以企业在强调销售结果的同时，也需要加强日常的销售管理工作，强化企业对销售人员的管理，建立合理的销售人员管理制度和激励考核机制。这样做不仅可以激发销售人员的工作积极性，也可以稳定企业的销售队伍，对企业来说具有非常重要的意义。

众所周知，员工激励机制的好坏直接影响到企业的成败。一些企业虽然采取了一定的激励机制，但是效果不佳，这是因为激励机制存在很多问题。比如：人力资源管理无序；考核机制不够完善，缺乏严格、系统、科学的评定手段；薪酬制度亟须改革；激励机制不足，激励方法陈旧，手段单一等诸多问题，也就是说企业虽然已经注意到了销售人员的激励问题，但是并没有彻底解决销售人员的长期激励与绩效考核问题，这就给企业的长期发展带来了诸多隐患。

本书针对企业在对销售人员激励与考核中经常遇见的一些问题，从人员的管理入手，详细讲解激励与考核的策略，以及怎样用政策来确保运用激励与考核策略之后的销售目标的实现。阅读这一部分可以让你学到非常切合实际的激励考核方法。

企业在解决对销售团队的长期激励与绩效考核问题当中，无论是管理，还是运用策略和政策，最后都要归结在人的身上，因为人才是销售活动的最终主导者，只有处理好了人的问题，才能解决好其他问题。所以本书在最后一篇中又详细讲解了怎样提高人员的素质问题。因为无论是管理者还是一般的员工，只有素质提高了，管理、激励、考核的方法才能够奏效。如果企业的人员素质低下，即使再好的方法和措施也不一定生效，所以，企业在探求对销售团队的激励与考核方法的同时一定要注意提高人员的素质，只有外在的方法制度和内在的员工素质二者兼具，才能彻底解决销售团队长期存在的激励与绩效考核问题。

阅读本书可以帮助企业管理者在掌握激励与考核方法的同时，掌握提高人员素质的方法与可采取的措施，这就帮助企业管理者免去了对销售人员的激励与考核制度得不到长期成效之忧。并且，本书在对人员的管理和对团队的激励考核方面主要讲述的是实施方法而不仅仅是理论性的阐述，而且这些方法和措施通俗易懂，只要您翻阅一遍，众多策略便会了然于胸，助您在工作中运筹帷幄。

易钟

2010年6月