一部使你立于不败之地的营销圣经，让你成为优秀营销员的完美教程。千万不要忽视这些错误，它会决定你的成败！

本书共指出了营销中最可能犯的101种错误，编成十部分，按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中最可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的各个环节中都能够避免此类错误。每一个错误都非常具有代表性，是从多个推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。

本书通过一个个令人警醒的错误案例、鞭辟人里的分析和应该采取的正确做法，剖析了一个推销员在推销过程中应该遵循的原则和策略，揭示了推销过程中蕴含的成功哲理。书中的案例真实生动而又浅显易懂，让人阅读起来趣味盎然而又发人深省，使看似艰辛的推销工作变得简单易学。

一、你在推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误

1．对拜访客户心生畏惧/3

2．成绩面前不思进取/6

3．不能及时调整自己的坏情绪/8

4．业绩目标不切实际/11

5．总是批评竞争对手/14

6．以貌取人/16

7．重理论，轻实践/18

8．过度谦卑/21

9．不注重自己的形象/24

10．轻言放弃/26

二、你在接近客户中最可能犯的6个错误

11．总爱卖弄专业术语/3l

12．过分赞美/34

13．忽视客户周围的人/37

14．只顾推销忘了目标/39

15．在客户需要帮助时漠然视之/43

16．不善于用提问的方式与客户沟通/45

三、你在寻找和开发客户中最可能犯的8个错误

17．不能给准客户正确定位/51

18．不了解客户的背景/53

19．急于求成/56

20．不善于应付意外事故/59

21．一对多时误认目标/61

22．没记住客户的名字/63

23．没能激发客户的潜在需求/66

24．不会建销售网/70

四、你在说服沟通中最可能犯的12个错误

25．没能赢得客户好感/75

26．与客户发生争执/77

27．不会运用“勿失良机”/80

28．忽视沟通技巧/83

29．被客户的问题套住/87

30．不敢拒绝客户的要求/90

31．推销时机不当/92

32．没有回应客户关注的事项/95

33．不能给客户提出好的建议/98

34．不善于倾听/100

35．不善于利用客户心理/104

36．不懂得设身处地地为客户考虑/106

五、你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误

37．不强调关键的利益点/113

38．以自我为中心/115

39．不了解市场行情／117

40．无端夸大产品的优点／119

41．不了解客户／122

42．没有事先计划／125

43．没能让客户亲身感受产品／127

44．含糊报价／130

45．过多地泄露自己的秘密/132

46．对自己的企业了解不充分／134

47．介绍没有专业性／137

48．对自己的产品没有信心/139

六、你在缔结合同时最可能犯的12个错误

49．不能掌握成交的主动权／145

50．追求单赢/147

51．强迫成交/150

52．态度激进/153

53．存在成交心理障碍/156

54．没有成交策略/159

55．没有很好掩饰签约时的心情/163

56．陷在价格争议的漩涡中/166

57．不指出客户的错误理解/169 

58．顾小利失大利/172

59．对客户作出无法兑现的承诺/174

60．成交过程中失态/177

七、你在客户服务中最可能犯的7个错误

61．服务承诺成为一纸空谈/183

62．不能正确对待客户的抱怨/185

63．不具备服务公众的意识/188

64．将服务完全推给客服部门/190

65．为分清责任不惜与客户争吵/192

66．抗拒客户投诉/194

67．一开始就采用不诚信的手段／197

八、你在营销策略上最可能犯的11个错误

68．被自己的光环罩住/203

69．不为客户寻找一个购买的理由／206

70．不会利用联盟战术/209

71．没能让对方兑现诺言/212

72．让难下决定的客户绊住手脚/214

73．因推销而失去友谊/217

74．错用激将法/219

75．不敢冒险/221

76．不能突破思维局限/224

77．不能与客户有效互动／226

78．不合理的报价/228

九、你在再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误

79．无法深入会谈/233

80．再次拜访时机不当／235

81．不顾及对方的立场／237

82．谈判对象角色定位错误/239

83．无法突破僵局/241

84．不会巧妙运用提问法／244

85．不懂得争取下一次机会的重要/247

86．顶不住对手施加的压力/250

87．不会利用售后服务／253

88．不能开发新市场/256

89．忽略老客户/258

十、你在电话营销中最可能犯的12个错误

90．与客户初步沟通时缺乏信心／263

91．打错电话时反应迟钝／266

92．仅凭声音便断定接线人的身份/269

93．不能正确对待外行接线人／271

94．三番五次打同一个电话/273

95．预约失败/276

96．不善于搜集新的电话名录/281

97．纠缠不休／284

98．分散客户的注意力/286

99．听话不听音／289

100．打断对方的沉默/291

101.敦促过急/293

不要恶意批评你的竞争对手。

如果你的客户说到你的竞争者是如何如何地好，他的产品的价格是如何如何地便宜时，你可以告诉客户：“先生／小姐，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点以及和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及优缺点有充分的了解，否则，你根本无从比较。所以，在提到你的竞争者时，要注意提到的是产品有什么好处，或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者。

优秀的推销员应有职业道德，不要专说别人的坏话，如此你才会让客户更尊重你的品格。

精明的汽车推销员在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清楚客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的?”客户对这个问题的回答，可以为洞察力很强的推销员提供大量信息。如果客户的回答是“280ZX赛车”，那你再向他推销稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车推销员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为推销员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们还会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车推销员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

要知道，你怎么说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。当有人问你“贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累积财富的”，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错(或很有实力)，但请允许我告诉您，为什么客户选择了我们公司。”然后向你潜在的客户出示一些以往客户满意的感谢信件等等。用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。必要的时候，请你的老客户对你大肆赞扬一番也未尝不可。

P14-15

营销是一个最具创意的职业，又是一个充满活力的职业，更是一个最具挑战和回报的职业。几乎所有成功的企业家都是从营销起步的。每一次营销都需要营销人员充满热情，每一场推销都需要推销员将自己的聪明才智无限发挥。大而言之，它是一场战役；小而言之，它是一次智力游戏。

你一定想迅速具备推销员的素质，迅速拥有自己的客户，迅速掌握推销的技巧，顺利完成推销的各个环节，为客户提供优质的售后服务，以优异的推销业绩来展示你的推销才能。那么你该怎么做呢?正所谓成功的推销无定式，没有一个固定的模式，也没有一种固定的策略，全靠推销员以自己的技巧统筹全局，随机应变。但失败的推销却是可以总结的。本书基于此点，为你揭示营销失败的种种原因，可为你提出警示，指出营销中的陷阱，指导你一步一步地走向成功。

本书通过一个个令人警醒的错误案例、鞭辟人里的分析和应该采取的正确做法，剖析了一个推销员在推销过程中应该遵循的原则和策略，揭示了推销过程中蕴含的成功哲理。书中的案例真实生动而又浅显易懂，让人阅读起来趣味盎然而又发人深省，使看似艰辛的推销工作变得简单易学。

本书共指出了营销中最可能犯的101种错误，编成十部分，按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中最可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的各个环节中都能够避免此类错误。每一个错误都非常具有代表性，是从多个推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。

本书的每个小节都由营销心经、营销事典、深入分析、正确做法、顶尖诀窍、妙语点评几个部分组成。营销心经简单明了，或是提出忠告，或是给出方法，即使没有时间坐下来认真阅读本书细节的人也可以从中一窥营销中的经验教训。营销事典介绍了一些典型的失败的营销案例。深入分析是针对案例作的详细解说和分析，读后会恍然大悟，对于营销员常犯的错误会有更深的体会。正确做法告诉营销员应该怎样做才能避免错误，才能让自己在正确的基础上做得较好、更好、最好。顶尖诀窍对一些简单易行的做法和营销思维做了一句话的“点睛”，无疑是启迪推销员思维的又一大餐。妙语点评运用精辟的言辞给全文做了一个总结。

实用性强、指导意义大是本书最大的特点。你可以拿这本书作为你成功推销生涯的开始和指导，也可以拿着这些案例与你的推销方法、技巧进行比较，找出你出现错误的原因。在推销实践中，推销员应该本着站在客户立场上考虑问题的原则，注重对客户的心理分析，注意满足对方的需求，由此来进行推销业务。书中提到“你关心你的客户，你的客户就会关心你、关心你的产品”，“要对自己的产品有信心，这样才能赢得客户对你的产品的信任”、“发现人们的需要，并满足它”，这些都是经验之谈，也是一些推销员最容易忽略的问题。

营销是一个需要不断创新的行业，不欢迎因循守旧的人，因此，你在理解和把握这些策略时，要以适用性为原则去操作，同样的案例不一定必须用同样的策略，它还有着其他因素的制约，比如人的性格因素、环境因素等等。希望这本书能够让你从中吸取经验教训，有效避免营销中的陷阱和错误，走向辉煌的成功。

作者

2005年12月于京