本书试图通过马蔚华的生平事迹讲述一个银行家的成长历程和经营思维，试图说明银行家周围绝不像你想象的那样全是光环。银行会被挤兑，银行家也会缺钱。成功的银行家就是要学会如何在风险和收益的刀尖上进退有据，长袖善舞。

他为传统的金融业插上互联网翅膀，他与格林斯潘和沃伦·巴菲特一起被评为最受欢迎的金融界人士之一，他被誉为“兼备学者气质与企业家精神的商界领袖”，他以过人的胆识和翩翩的风度在资本的刀尖上且歌且舞。他就是银行家马蔚华。本书介绍的就是他的生平事迹。

作者序 银行家马蔚华001

第一章 最具资本市场影响力的领袖——马蔚华001

 一、招行一小步，中国银行业一大步003

 二、招商银行首席营销官005

 三、1000亿元的成绩单008

 四、刀尖上的领舞者011

 五、“九字真经”，变中领跑014

 六、招商银行的名片017

 七、19岁上市：上演一场完美风暴020

第二章 跌宕起伏的人生历程025

 一、上山下乡，“百炼成钢”027

 二、恢复高考，从铁路工人到天之骄子029

 三、惊心动魄，经历中国历史上的第一例银行倒闭案031

第三章 入主招商银行：“我是来锦上添花的。”033

 一、两份“隆重”的“见面礼”035

 二、质量是发展的第一前提039

 三、灵光闪现，在网上跑马圈地043

 四、招商银行信用卡，3年成就的老大054

 五、不当流星，要当恒星066

第四章 科技兴行：最具活力的发展战略071

 一、静水流深，科技是沉默的冰山073

 二、先知先觉，信息化是马蔚华的武器083

 三、魔鬼就在细节里090

第五章 因您而变：“客户是太阳”的经营策略093

 一、专业：提供一切所能提供的服务095

 二、惊喜：个性化服务，从满意到“满溢”103

 三、感动：用情服务，超出客户的预期值110

 四、“向日葵文化”122

第六章 不是变革，而是颠覆：彻底“洗脑”的管理理念127

 一、影响着中国管理的经理人129

 二、“挖招商银行的人是不用考试的”142

 三、马蔚华的颠覆逻辑155

 四、“十变”：开启新未来16l

第七章 A股+H股，在资本市场上演完美风暴165

 一、上市是应对入世挑战的最佳策略167

 二、跳着“国标舞”上市170

 三、借助上市“东风”轻装上阵173

 四、发行H股，再次成为赢家176

 五、资本市场的成功来自未雨绸缪179

第八章 高人一筹，金融危机中全身而退181

 一、冷静，幸运躲过一劫183

 二、警醒，成功逃顶次级债185

第九章 多元化经营金融控股集团现雏形187

 一、左手基金，右手租赁，试水多元化经营189

 二、第一个“吃螃蟹”，收购信诺保险192

 三、再下一城，入主西藏信托一举两得194

 四、登高远望，开启国际化征程196

第十章 百年招银：传承与递进的企业文化201

 一、创新，多想想3年以后的事203

 二、稳健，让创新有更高的成功率209

 三、居安思危，风险文化是马蔚华的“软件”212

 四、招商银行树，让每位员工都有归属感217

 五、行长在线，和员工的“零距离”交流222

 六、达则兼济天下226

 七、教育是履行社会责任的重心228

第十一章 品牌建设：与郎朗一同奏响艺术华章231

 一、没有品牌的银行注定悲哀233

 二、不愿“傍大款”：马蔚华的自主品牌情结241

 三、打造国际品牌247

 四、“点点滴滴，造就非凡”：他发动了强大的宣传风暴257

第十二章 总舵主的个人魅力271

 一、做银行家，不能仅懂银行那点事273

 二、与强者为伍277

 三、慧心妙舌：媒体前的高低双调279

 四、“多吃饭，少睡觉，不锻炼”281

 五、“受人所敬，须更敬于人”283

四、刀尖上的领舞者

银行是加工风险的机器，工作主要是经营风险，但唯有在风险经营中，银行才能获得利润。因此有人说，银行家是刀尖上的舞者，他管理着巨额资产，也管理着巨大的风险。他们在资本的刀尖上且歌且舞，拙舞者极易失去平衡，一念之差就会被刀刺得遍体鳞伤；善舞者则进退有据，刀尖成为其闪转腾挪的支点。

金融陷阱随时存在，作为一个银行家，马蔚华如何行走在利润和风险间的刀尖上？

1999年以前，中国的四大国有银行，虽然规模庞大，但由于在经营过程中存在受到政府干预较多、风险管理和内部控制不力等因素，导致不良贷款比重过高，出现严重的金融风险，以致濒于破产。

1999年4月19日，中国组建了第一家金融资产管理公司——信达资产管理公司，专门处置由中国建设银行和国家开发银行剥离的部分不良贷款。同年10月，华融、长城、东方三家金融资产管理公司陆续成立。四家资产管理公司从四大银行和国家开发银行共剥离了1.4万亿元不良资产进行专门处置。

很多业内人士在谈到招商银行的成功原因时，都提到因为招商银行不必背负国有银行的多种包袱，因此可以轻装上阵，步履如风。马蔚华认为这种说法是片面的。“我们和国有银行的信贷政策都一样，但是我们也许格外谨慎。为什么？因为国有银行可以把它的不良资产剥离到资产管理公司去。我们没有这个退路，一旦有了不良资产，只有用利润去冲，而且还得交税，真金白银哪！谁不心疼自己家的钱呢？所以，我们必须高度控制风险。”为了控制风险，马蔚华下了很多幕后工夫，在招商银行投入大量人力财力研制一套信贷运行系统。这使得管理层能随时掌握客户的经营状况、风险变化情况，还可以进行资产管理。这在同行中间是非常先进的。

马蔚华以“老狮子与狐狸的故事”阐释他的风险控制观念。有一头年迈的狮子，躺在山洞里假装生病，等小动物们好奇地进来窥探的时候，就抓住吃掉。一只狐狸却远远地躲在洞外，它说：“假如我没发现这里只有进去的脚印，却没有一个出来的脚印，我也许就在洞里了。”对这则寓言，马蔚华的解读是，企业必须见微知著，根据眼前的细微迹象预见到未来的危险，才能有效地规避风险。

招商银行的风险管理是一种坚持文化和制度相结合的模式。制度包括风险管理的体制、手段、方法等。制度对于银行很重要，需要根据实际情况不断变更和完善，并让每个员工都深刻认识并谨慎执行。“要理性，‘热’的时候不乱，‘冷’的时候不怨。”这是马蔚华自己的话。他认为，招商银行发展最宝贵的经验就是保持理性，这关系到一个行业是否可以保持健康持续发展。招商银行坚持“效益、规模、速度”协调发展；坚持理性对待市场、理性对待同业、理性对待自己；坚持理性处理管理与发展的关系、质量和效益的关系、眼前利益和长远利益的关系、股东与客户和员工的关系以及制度和企业文化的关系。马蔚华说：“我们同业有的时候可能有一些非理性的做法，我们坚决不照搬，哪怕是业务排名倒退，也不能照搬一些非理性的作法。”

20世纪90年代，在招商银行的发展初期，也曾盲目追求贷款规模，结果亚洲金融危机突然来临，招商银行不良资产率一度高达19.5％，为了处理这些不良资产，招商银行最终付出了40多亿元的惨重代价。

这就是血的教训，一个小银行，尤其是在初期的时候，因为片面追求利润最大化和各种短期效益，以致引起不能科学计量风险因素，最终导致决策失误，从而造成巨大损失，这是极其危险的事情。马蔚华因此总结出一条宝贵的经验：银行应该在发展和风险中间寻找平衡。

从此，马蔚华便把风险意识灌输到招商银行上下，把风险量化到每一个人。将银行效益和员工个人的利益紧密联系，从而使员工自觉地防范风险。这种自觉的行为，最终会大量减少管理成本、监管成本，最终实现利益最大化。

这样的管理模式起到了立竿见影的效果，强烈的风险意识使招商银行与银广夏、铁本钢厂等几次危机擦肩而过。

2007年，美国次贷危机爆发，很快演变成席卷全球的金融危机，众多金融机构都不同程度上受到冲击。招商银行于2004年也投资了美国次级房贷市场的相关金融产品，但2006年8月，在次贷危机出现之前，招商银行及时抓住次贷风险的预警，果断了结了所有有关美国次级房贷债券的投资，又一次全身而退。

马蔚华认为，形成自身独具特色的经营创新能力和风险管理之道，将是招商银行迎接未来挑战的核心竞争力。

人人都说马蔚华擅于大胆创新，擅于剑走偏锋。其实一切激情的背后，是马蔚华的冷静、理性和睿智。在任何决策之前，他总是非常谨慎，多方调研，认真衡量比较各种方案。在这样一个鲜花和荆棘同在的舞台上，大家给马蔚华的完美舞姿报以热烈掌声。

P11-13

银行家马蔚华

贝尔斯登被收购了，雷曼兄弟破产了。作为一个经济学人，我知道这意味着什么。还记得在2006年，我代表某地方政府投资公司竞购一个不良资产包，听说雷曼兄弟公司也要参加，当时觉得非常兴奋、非常庆幸。雷曼兄弟作为华尔街的骄子，我能够有机会和他们就同一个投资项目近身一搏，就像一个业余篮球爱好者在正式篮球比赛中能够和乔丹、科比真刀真枪地比试一番，实在觉得非常幸运。然而，造化弄人，两年不到，雷曼兄弟居然破产了。真的不可思议！

一场奶粉危机：曾经的奶粉销量冠军三鹿轰然倒下，民族品牌的骄傲：伊利也陷人难以自拔的困境。蒙牛的牛根生在5年内从被伊利扫地出门到白手起家直至超过伊利，跑出了火箭速度，简直是神话般的人物，但是现在也正面临被投资人抛弃的窘境，牛根生整天焦头烂额，坐立不安。

这些银行和企业，正值光芒四射、风头正劲之时，却在没有什么征兆的情况下深陷泥潭，颓然倒地。这时，我们发现，银行家、企业家，这些时代精英，其实时刻面临常人所想象不到的艰难，有时甚至难以自保。

感叹企业的波折，感叹人生的无常！

有人说，银行家是刀尖上的领舞者，读者对此可能并不赞同。银行家、业界领袖，高高在上，俯视众生，哪里会碰到刀，更不会被刀扎了，不过是笔者企图勉力制造一个噱头，危言耸听。这回我们可以理解了。金融危机来了。以你不敢想象的速度和规模席卷全球。华尔街一片腥风血雨，超一流的高手一个一个倒下，就连高盛这样的江湖大佬都感到恐惧和无助。

我们在这里写马蔚华，试图讲述一个银行家的成长历程和经营思维，试图说明银行家周围绝不像你想象的那样全是光环。银行会被挤兑，银行家也会缺钱。成功的银行家就是要学会如何在风险和收益的刀尖上进退有据，长袖善舞。

黄志刚

2008年11月于中央财经大学

一定得快人一步，多想想三年以后的事。银行行长要战略头脑，否则你就会失去市场。银行失去了市场意味着失去客户，失掉机会，而这种发展机会很可能就不会再有了。

如果银行出现了问题，那将影响到普通人的利益，甚至会威胁到社会的稳定，引起社会动荡，作为银行家，就必须确保银行的诚信，就好像保护自己的生命一样。

——马尉华