在我们人类社会中，一个人、一个家庭、一个团队、一个民族乃至一个国家，其现在的状况是自己过去竞争的结果，其未来乃至结局，也完全依赖自己现在及今后的竞争能力而定——这就是竞争。中国唯一的将军级EMBA将在这里向企业家解读天下第一兵书，教你向孙子学竞争！

《孙子兵法》与竞争战略(代序)[1]

上兵伐谋战略制胜[1]

--依靠战略制胜

见微知著胜于易胜[15]

--远见胜于短见

知己知彼百战不殆[31]

--"知道"是个过程

成败兴亡全在民心[47]

--水能载舟覆舟

杂于利害权衡利弊[63]

--利害共于一体

明察情理因利谋势[79]

--用"势"推动局面

驾驭局势掌握主动[95]

--主动权是"生命"

神兵无诀随机应变[107]

--胜算全靠权变

出其不意攻其无备[121]

--"死角"才是方向

识别要害避实击虚[135]

--庖丁虚处解牛

得师者王得友者霸[149]

--成功在于帮扶

千秋大业文化制胜[161]

--无形之力最大

盛极易衰成功防败[175]

--盛衰还在自己

后记[187]

隆中对的故事

东汉末年，汉室倾颓，群雄割据，天下大乱。汉室后裔刘备胸怀复兴的雄心，广揽人才，组织军队，加入了统一天下的竞争行列，但屡战屡败，无奈投靠了荆州的刘表，住在新野，过着寄人篱下的生活。

此时一位叫徐庶的名士去见刘备，刘备很尊重他，徐庶向刘备推荐了诸葛亮，说此人可以帮助他实现光复汉室的大业。为此，刘备亲临茅庐去拜访诸葛亮，连续去了三次才见到。

进屋落座后，刘备屏退随行人员，对诸葛亮说：“汉朝这座大厦摇摇欲坠，皇上出逃，蒙受屈辱，一些人心怀叵测，篡权窃国。我没有估量自己的德行和能力，就想匡扶汉室，伸张大义于天下，结果连遭失败，以至于落到了今天这个地步。然而，我复兴汉室的初衷仍然坚定不移，特来向先生您请教。”

诸葛亮说：“自董卓专权以来，天下豪杰纷纷起兵，割据州郡，拥兵相斗。曹操与袁绍这两股势力相比，无论在名声、兵力方面，曹操都不足以与袁绍相提并论，然而曹操最终战胜了袁绍，这种以弱小战胜强大的原因，不仅仅是曹操抓住了有利战机，非常重要的原因是曹操战略上的高明。现在曹操已拥兵百万，挟天子以令诸侯，依您目前的状况是不能与他争强斗胜的。

“东吴(当时孙权政权占据今长江中下游以南地区，通称东吴、江东)在孙权的父亲、哥哥和他几代人的经营下，目前已是人才济济，百姓拥戴，而且江东一带北有长江天险，东临大海，易守难攻。在相当长的时间内，您只能与他结盟共同对抗曹操，而不能谋取他。

“荆州(当时荆州含今河南南部和湖北、湖南二省，以及贵州、广东、广西部分地区)北靠汉水、沔水流域，向南直达大海的广大地区有丰富的人力、财力资源，向东通过长江可直抵江苏、浙江，向西可以贯通重庆和四川。如此能够问鼎天下的战略要地，因刘表的无能，没法让它发挥应有的作用，这正是老天爷用来帮助您成就事业的一份厚礼，不知您意下如何?  “益州(当时的益州含今重庆、四川全部以及云南、贵州、陕西、甘肃部分地区)地理险要，沃野千里，物产丰富，昔日高祖刘邦凭借它成就了帝业。但现在益州牧刘璋糊涂懦弱，张鲁又在汉中割据，威胁刘璋。这些人与其说是在领导，不如说是在肆意蹂躏一个民殷国富的地方，因此，当地百姓都盼望来一个贤明的领导人。

“您是汉室的后裔，信用和道义都闻名天下，而且您又如饥似渴地招揽英雄，思慕人才，如果能同时拥有荆州、益州这两个地区，就扼守了夺取天下的要冲。然后向西与各少数民族和睦相处，向南安抚好夷、越各族，对外与孙权缔结盟约，对内修明政治，持重待机。

“等到天下形势一旦有利，就可分兵两路北伐：命一上将率荆州之军直取南阳、洛阳，您亲率益州大军北出秦川。如果真能做到这些，汉室的复兴就指日可待了。”

引例评析

以上是《三国志》一书中所载的“隆中对”，亦称“草庐对”。

结合历史事实我们看到，刘备的事业以三顾茅庐为分水岭，之前居无定所，寄人篱下，苦没有少吃，劲没有少使，但处处被动，险象环生，几近灭亡；之后与孙权联合，取得了赤壁大战的胜利，又乘势一举占据了荆州、益州，形成了与曹操、孙权鼎立天下的局面。

人才基本上还是原先的人才，战将也基本上还是原先的战将，所以发生这样巨大的变化，在于执行了诸葛亮提出的正确战略方针，这个战略方针的具体内容是：

在力量布势上，占据荆州、益州两个战略要地；

在内政外交上，“西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理”，联合起来对抗曹操；

在作战方案上，等待机会成熟，集中主力出秦川，一部分兵力出宛洛，消灭曹操，统一天下。

非常可惜的是，在占据荆州、益州以后的发展中，刘备在外交方面意气用事，与孙权交恶，这个正确的战略方针没有得到完全的贯彻，以致有了后来的挫折与失败。P3-4

《孙子兵法》与竞争战略

(代序)

《孙子兵法》是我们国家两千多年前一个叫孙武的人写的兵书。古人有这么两句话：“前孙子者孙子不遗，后孙子者不遗孙子。”意思是，孙子以前的兵书，《孙子兵法》全都包含了；孙子以后的兵书，仍都在《孙子兵法》的范围以内。这两句话，基本概括了后世人对《孙子兵法》的评价。

我国历史上一些大的政治家、军事家，包括一些文学家对《孙子兵法》都有很独到、很深刻的研究，也有很成功的运用。真正把《孙子兵法》用得好的，不一定都是军事家，也不全是在战场上。可以这样讲，历史上所有成功的帝王都是运用《孙子兵法》的大家。举一个比较近代的例子，这些年清朝的电视剧很多，康熙就是一个研究和运用《孙子兵法》的大家。我们知道，中国历史上，北方的游牧民族能骑善射，在冷兵器时代有很强的战斗力，他们经常南侵，对南方的农耕民族形成巨大的威胁。为了对付这些威胁，内地政权除了打仗外，还采取了“和亲”的办法，皇帝把女儿或其他漂亮的女人嫁过去，结成亲戚，就不要再打仗了。最早采取这个办法可能是在汉朝，一直到了清朝还在使用，康熙不是将女儿嫁给了葛尔丹吗!然而历史证明这种办法不能从根本上解决问题，仗还是照样在打。《孙子兵法》有一个著名的观点：“不战而屈人之兵，善之善者也。”康熙积极推动藏传佛教在蒙古的传播，他将呼和浩特的“大召寺”作为自己的家庙。佛教传到蒙古以后，那儿整个文化都发生了变化，仗自然就不打了。康熙做的这项工作很有成效，到现在北方的几个民族之问相处都非常好。

历史上，《孙子兵法》最先传到日本。在唐朝的时候，一个日本学者在长安，也就是现在的西安留学19年，将《孙子兵法》带回了日本。日本人推崇《孙子兵法》是世界上的兵学“鼻祖”。

两百多年前，《孙子兵法》传到了欧洲。有人考证是从日本传去的。据说拿破仑经常阅读《孙子兵法》。发动第一次世界大战的德国的皇帝威廉，战败之后读到《孙子兵法》，非常感慨：我为什么没能在20年前读这本书呢!他打了败仗后才看到，因此懊悔。

比较而言，《孙子兵法》传到美国的时间最晚，大概是在100年前，但在目前这个世界上，最重视、运用最好的应该是美国。大家知道美国有一个西点军校，它就学习、研究《孙子兵法》。有人说，美国最好的商学院并不是哈佛、斯坦福或者其他的著名商学院，而是西点军校，因为有统计数据表明，在成功的企业家中，西点军校毕业生所占的比例，比任何一家商业学院毕业生都高。这其中《孙子兵法》是应该有所贡献的。

说美国人用得最好，不能光看他们怎么说，更要看事实，看他们怎么做。20世纪90年代第一次海湾战争的时候，美国的《华尔街日报》报道：多国部队中没有中国的军队，但是有一个很神秘的中国人在指挥这场战争，他就是两千多年前的孙子。当然，这是媒体的操作。对于媒体我们绝不能忽视，现代战争有一个非常重要的特点，就是强势一方不但控制制空权、制海权等，还控制舆论权，也叫制信息权：它让你知道什么你就只能知道什么，让你知道到什么程度你就只能知道到什么程度，不让你知道的你就无法知道。第二次海湾战争中，我们那么多人预测、评价都错了，不知道战争为什么会是这样的走向，会有这样的结局，鬼就出在美国人将信息有针对性地过滤了，顺着你的习惯性思维给你提供信息，让你在不知不觉中进入了他们的圈套。

企业也要特别注意这个问题，一切的误导都直接源于信息，战场上是如此，商场上也同样是如此。

美国有一本书叫《1999：不战而胜》，是已故的美国总统尼克松写的，讲的是在与前苏联的冷战中，怎么把苏联打败的，不需要打仗，更不需要核战争，苏联就解体了。这更是《孙子兵法》观点的成功运用。它。环境在千变万化，而《孙子兵法》却没有修改，难道它真能经久不衰?”我在讲课时，一位美洲国家的领事提出了这个问题。

“《孙子兵法》是一本兵书，你们中国人打仗用它，做企业、做市场也用它，是不是你们中国人特别喜欢战争?”这也是在讲课时，一位欧洲朋友提出的问题。

很显然，提这些问题，有他们对中国文化不了解的一面，但《孙子兵法》说的到底是些什么，不是也很值得我们自己去研究和回答吗!

《孙子兵法》说的到底是什么呢?我们说，《孙子兵法》讲的是竞争的哲学，是竞争的思想方法。

要把《孙子兵法》是竞争的思想方法讲清楚，有三个问题要回答：什么是竞争?什么是思想方法?为什么《孙子兵法》主题讲的是竞争而不是战争?

先回答第一个问题——什么是竞争?我们说，竞争是自然界、人类社会客观存在的一种争胜现象。在自然界可以看到，一棵生长在空旷原野上的树长得不会太高，但如果是群树生长在一起，就会比着向上长，因为它们要争阳光；房子阴面的树一定要超过房顶，也是在与房屋争阳光。这是自然界的竞争现象。在我们人类社会呢?可以这样说，我们个人，我们的团队，以至我们的国家和民族，现在的状态是我们过去竞争的结果。那么我们的未来、我们的结局到底会是什么样呢?这要依据我们现在和今后的竞争能力而定。这是人类社会的竞争现象。

竞争现象渗透到我们人类社会的每一个角落，没有任何事情不存在竞争，没有任何时候不存在竞争，也没有任何地方不存在竞争。只要生活在这个社会上，任何人都无法躲避，谁也躲避不了。

战争是竞争的一种特殊的形式、极端的手段。

竞争有它的两面性，一个方面是它的残酷性。战场上尸骨如山、血流成河就不要说了，仅就商业竞争来说，一个企业倒闭了，不仅很多人要失业，企业完了，老板也可能跳楼。说好听点竞争是优胜劣汰，换个角度讲竞争也是弱肉强食，因此是非常残酷的。竞争还有另一面，就是它的动力性。如果没有竞争，这个社会就没有生气，我们个人也不可能进步，也不会有发展。是竞争在推动着整个自然界和人类社会的进化和进步。

再回答第二个问题——什么是思想方法?在我们人类社会中有两类方法，一类是思想方法，一类是操作方法。思想方法是观察、思考、认识、判断问题的方法。或者说，思想方法告诉我们的是怎么观察、怎么思考、怎么认识、怎么判断事物走势的方法。而操作方法则是对具体事物、具体问题的处理方法。

将这两种方法比较一下就会发现，在特性上，思想方法是共性的，是指导性的，而操作方法是个性的，是操作性的；在使用范围上，思想方法是放之四海而皆准的，适用于各种事物，而操作方法是具体事物、具体问题的处理办法；在使用上，思想方法要求有创造性，因地、因时、因情创造性地运用，而操作方法则是对号入座，“一把钥匙开一把锁”。

两种方法对比后我们会发现，不要说我们面临的信息社会，知识爆炸呈几何级增长，就是在科学发展相对缓慢的古代，人们也不可能掌握所有的知识，也不可能掌握处理所有事物的方法，这不仅是生命的时间所限，更是生命的精力所限。但是人们完全可以而且必须掌握观察、思考、认识、判断问题的思想方法，掌握了这个方法，就掌握了处理事物的“金钥匙”。《孙子兵法》就是指导我们参与竞争的“金钥匙”。掌握了这个“金钥匙”，国家、民族的发展可以用，战争可以用，搞企业可以用，做人做事业也同样可以用。

给大家举个例子。咱们共产党成立之初，与国民党合作搞革命，形势发展正好时，被国民党一翻脸给打下去了，损失很大，共产党人总结教训，提出了“枪杆子里出政权”这一思想方法。按照这个思想方法，经过南昌起义、湘南起义、湘西起义、黄麻起义等，共产党掌握了自己的军队，建立了根据地，开始与国民党进行武装夺取政权的斗争，初期的发展形势很好，军队发展也很快。这时从苏联回来一些留学生，用现代的话说是“海归”派，他们在苏联学习了搞革命的理论和方法，回来以后说“打得赢就打，打不赢就走”是封建时代山大王的方法，是土匪的办法，不是马列主义的，“山沟里出不来马列主义”，搞革命必须照苏联和欧洲的办法来，他们有成功的理论和经验。于是就请来了一个德国人指挥，与强大的敌人打起了阵地战，用毛泽东的话说是“拿鸡蛋往石头上碰”，是“叫花子与龙王比宝”，结果导致第五次反“围剿”失败，被迫进行两万五千里长征。到了陕北又总结教训，组织起来学哲学，提出了“实事求是，一切从实际出发”的思想方法，要求不管是战场上打仗，还是到农村发动群众、建立政权，一切都要实事求是，一切都要从实际出发。这一思想方法指导中国革命走向了胜利。

最后回答第三个问题——为什么《孙子兵法》主题讲的是竞争而不是战争?我们在前边说过，战争是竞争的极端形式、特殊的手段，这就是说战争隶属于竞争。

首先，从《孙子兵法》的文字解释看。兵法的“兵”字，在古汉语里有多种含义，战争叫“兵”，军队叫“兵”，士卒叫“兵”，兵器也叫“兵”，国家与国家的争胜也同样叫“兵”。因此《孙子兵法》这个“兵”字，不能定论是战争，这样定论是狭义的，是不准确的。

另外，从《孙子兵法》的内容看。《孙子兵法》赞成竞争，不赞成动不动就打仗。它说：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”你指挥作战的才能很高，打一百次仗，胜一百次，也不能算是优秀中最优秀的；不需要打仗而用一般竞争的手段把问题解决了的人，才是优秀中最优秀的。还说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法为不得已。”你看，没有办法了才兵戎相见，打仗是万不得已的办法。

我们还可以从《孙子兵法》产生的年代看它的内容。历史告诉我们，时代的需要是理论产生的动力，没有时代的需要理论不可能产生。看看当时的社会需要是什么，就会知道《孙子兵法》到底是什么了。

《孙子兵法》产生于公元前512年至公元前482年之间。公元前770年到公元前403年，是我们国家历史上的春秋时期，在这367年的时期内，有为数众多的诸侯国相互争来斗去，“春秋无义战”说的是诸侯国之间的相互吞并，“春秋五霸”说的是这期间先后有五个诸侯国称霸天下。公元前403年至公元前221年，是我国历史上的战国时期，以“三家分晋”为标志，剩下七个诸侯国：齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦。它们又相互争斗了182年，最后秦国统一了天下。

在整个春秋战国时期，称霸反称霸、争夺反争夺、控制反控制、灭亡反灭亡的竞争异常激烈。我们看到，一些诸侯国的消失、灭亡，并不是直接毁于战争，即便是被战争直接消灭的，也主要是它已经在竞争中丧失了活力，战争的作用只是扫落叶的秋风而已。就像现在社会上的公司，每天有成千上万个公司成立，每天也有成千上万个公司倒闭，它们的倒闭不是坏人打、砸、抢的结果，而是自身在竞争中丧失了生存的力量，已经在竞争中失败了。

我们想想，那样的时代最需要什么?最需要的是提高竞争能力的竞争理论!在这种大需要的前提下，《孙子兵法》自然就应运而生了。

想想古代，看看现在的世界；想想国家、民族，看看我们的团队和个人——竞争始终与我们同在，竞争是我们人类社会的永恒的主题。因此，祖先留给我们的《孙子兵法》，在人类社会中具有永恒的价值。

我平时几乎不读书，除了一本书，它就是《孙子兵法》。没有哪一本书能像《孙子兵法》一样为我们提供如此丰富的竞争思想和战略理念。  ——日本管理大师大前研一