本书为21世纪全国应用型本科院校商贸专业通用教材。

本教材内容的设置以就业为导向，紧扣专业课程教学大纲要求，从职业岗位及岗位群对技能要求的实际出发，同时涵盖相关国家职业标准对技能的要求，衔接国家职业技能鉴定题库，遵循应用、管用、够用原则，通过教学与实践，培养和提高学生的实际工作技能，以满足企业用人的需要。具有实用、管用、够用的特色，内容涉及外贸谈判概述、外贸谈判准备、外贸谈判要素、外贸谈判开局技巧、外贸谈判磋商技巧、外贸谈判成交技巧、外贸谈判礼仪、外贸谈判风格等内容。

第一章 外贸谈判概述

 第一节 外贸谈判的概念与特征

 第二节 外贸谈判的类型与方式

 第三节 外贸谈判的过程

 第四节 外贸谈判的内容

 第五节 外贸谈判的原则

 思考与演练

第二章 外贸谈判准备

 第一节 谈判信息资料准备

 第二节 谈判人员的准备与管理

 第三节 谈判方案的策划

 第四节 模拟谈判

 思考与演练

第三章 外贸谈判的要素

 第一节 外贸谈判的主体

 第二节 外贸谈判的客体

 第三节 外贸谈判的议题

 第四节 外贸谈判的时间

 第五节 外贸谈判的地点

 第六节 外贸谈判的信息

 思考与演练

第四章 外贸谈判开局技巧

 第一节 谈判开局气氛的营造

 第二节 谈判开局策略

 思考与演练

第五章 外贸谈判磋商技巧

 第一节 发盘策略

 第二节 还盘策略

 第三节 调解策略

 第四节 僵局缓解策略

 第五节 让步策略

 思考与演练

第六章 外贸谈判成交技巧

 第一节 成交意图表达策略

 第二节 成交信号接收策略

 第三节 成交促成策略

 第四节 成交签约策略

 思考与演练

第七章 外贸谈判礼仪

 第一节 谈判者的仪表礼仪

 第二节 外贸谈判礼仪

 思考与演练

第八章 外贸谈判风格

 第一节 亚洲谈判风格

 第二节 美洲谈判风格

 第三节 欧洲谈判风格

 第四节 非洲、大洋洲谈判风格

 思考与演练

参考文献