如果同时有55位最佳理财顾问给你的建议，全面提升你的业务质量和效率；如果你可以在一个下午就知道理财规划师如何处理最棘手的理财问题；如果你希望了解最有思想的实务工作者对理财业的看法……

彭博财经创建者、纽约市市长迈克尔·布隆伯格亲笔作序，55位最佳理财顾问给你建议。

你的职业可能从理财规划师、律师、经纪人、信托经理到会计师，但只要你给他人提供财务咨询或为他人管理资产，你就绝对需要本书提供的理财信息。这些信息是经过高度概括的核心内容。玛丽·罗兰通过与55位优秀理财顾问进行大量的采访、电话会议和讨论，提炼了他们的成功经验：参加最有价值的研讨会和专业组织团体；如实告知委托人理财手续费、理财流程、资产类别和风险；向证券交易委员会和其他重要资格认证机构登记；履行受托人责任，把委托人的利益放于第一位；避免、披露和消除利益冲突；有效营销，保留优质委托人和吸引新委托人；理财规划文件样本。

序

导言

最优秀的理财规划师

专业词汇表

专业术语缩写指南

第1章 教育与培训

如何获悉理财规划师的必备条件

第2章 注册为投资顾问

行业共识：就这样做

第3章 费用和风险披露

即使客户没有询问，你也需要向他们披露有关消息

第4章 承担受托责任

这意味着客户的利益高于一切

第5章 利益冲突

如果你无法避免，就与客户沟通

第6章 委托人的权利

为委托人提供适当的投资建议

第7章 尽职调查

认真研究金融产品

第8章 赢得委托人

如何赢得委托人？广告、研讨会和其他建议

第9章 与委托人合作

不仅仅是获得数据

第10章 展望未来

21世纪的理财规划

第11章 理财规划文件样本

专家范例

补充资料和参考文献

第1章 教育与培训

让我们从以下三个事实开始本章的内容：

事实一：理财的核心内容是投资、保险、养老金、不动产和信托。它们源自日益复杂的退休计划并发展成了一个新的行业。

事实二：随着出生于生育高峰期的那代人逐渐退休，历史上数量最庞大的一代人正在寻求帮助，以更好地安排退休后的生活。他们接受过教育，不需要从推销员那里获得帮助，他们需要的是客观的建议。

把这两个事实联系起来，我们就不会惊讶为什么美国人会蜂拥加入理财规划这一服务行业了。他们中有寻找发展机会的大学毕业生、经验丰富的中年职员和提前退休人员，更不用说成千上万已经加入销售行业的经纪人、银行家和保险代理人了。理财规划师专业杂志《道琼斯投资顾问》(Dow Jones Investment Advisor)的主编罗伯特·克拉克说：“理财规划的确就是这样。事实上，无论是经纪人、银行家还是保险代理人，理财服务业里的每个人都希望成为理财规划师。”

事实三：任何人都可以成为理财规划师。理财规划师不一定要有高学历、是数学天才、熟知退休金管理条例和投资理论，或同时具备上述所有条件。《投资顾问》(Investment Advisor)和((道琼斯收费顾问》(Dow Jones Fee Advisor)的出版者巴里‘维诺克说：“如果你今晚决定成为一名刑事诉颂律师，你不可能能从明天开始就变成一名刑事诉颂律师。但是，如果你今晚决定成为一名理财规划师，你明天就可以是一名理财规划师。”

当然，理财规划师对上述三个事实不会感到奇怪，却让正在寻求专业咨询的消费者感到惊讶。毕竟，一个水管工人还需要一些培训和执业许可证呢。电工、律师以及几乎所有其他专业人员都需要培训和执业许可证。但是，当一名理财规划师不比印制名片的工人需要更多的条件。维诺克认为缺少行业准入条件是目前理财规划业面临的最大问题。他提出：“如果人们可以随意进出一个行业，那个行业怎能成为一个职业?”

事实上，许多美国人认为理财服务业是21世纪的朝阳产业。在加州大学欧文分校给申请注册理财规划师资格证书的学员授课的劳拉·塔伯克斯说，这些培训班在刚从航空航天业被解雇的工程师、经理人当中特别受欢迎。

如果回头看看高中的学校年鉴，你会发现85％的成功的理财规划师是那些人们愿意向他们倾诉烦恼的人。

——诺曼·布恩

理财规划师不仅不需要任何行业资格，而且根本不需要做任何努力来达到法律、税收、投资、遗产规划以及其他方面的最新要求。这就难怪新闻媒体认为理财规划师不符合理财服务业的要求。凯瑟琳·维瑟斯在其著作((理财规划师及财务专业人员的规范和责任指南》(The Compliance ＆ Liabilitv Handbook forFinancial Planners and Financial Service Professionals)中指出，事实上，许多消费者抱怨他们的顾问的问题是不称职，而不是故意做出不正当行为或欺诈。凯瑟琳‘维瑟斯是一位律师，还是优秀的注册理财规划师。因此，许多优秀的理财规划师认为他们必须双倍地努力，以区别于大量不称职或勉强胜任的同行们。

真正的理财规划师会脱颖而出吗?

理财规划师如何定义他们自己的职业?理财规划师不是推销员。保险代理人或股票经纪人可能评估客户对某个产品的需求，而理财规划师是整体考虑客户的财务状况，从了解客户的财务需求人手。投资只是整个理财规划中的一部分，理财规划师通常不会在第一次面谈中就讨论投资问题，而是逐步了解客户后才提及投资问题。理财规划师愿意说他们将帮助客户创造更美好的生活，而不会说帮助他们选择正确的股票或基金。虽然寻找合适的投资方案是理财顾问工作的一部分，但是，偿还债务、为按揭再融资、决定是否全部买下一个公司或产品等等也是理财规划的内容。真正的理财规划师重视全面对外披露理财费用以及涉及的风险。理财规划师履行受托人的义务，即把客户的利益放在第一位。如果被指控做出不恰当的投资，股票经纪人可能辩护说他不是受托人，但理财规划师从不这样为自己辩护。

最佳理财规划师有许多共同之处。很显然，最佳理财规划师与其他人的区别关键在于教育与培训。但是，即使与许多理财规划师交谈后，也无法找到成功者有相同的“最佳教育背景”。许多优秀理财规划师都获得过工商管理硕士学位(MBA)。有些理财规划师，如玛丽·梅里尔，认为MBA是必需条件。但同样也获得了MBA学位的其他人，如诺曼·布恩，却不这样认为。布恩认为一个好的理财规划师完全可以自学成材。“如果你将为蓝领工人服务，两年历史或英语文学的学习会对你更有帮助吗?比起你与他们共处得如何、你的理财建议是否有道理来说，那些课程对客户并不重要。”

所以，成功的关键在于是否具有善于处理人际关系的技巧和与客户建立良好关系的能力。拥有丰富的生活阅历，并愿意把生活阅历转变成一种人生哲学，以建立良好的财务状况也很重要。另外，聆听别人倾诉的能力同样很重要。布恩说：“如果回头看看高中的学校年鉴，你会发现85％的成功的理财规划师是那些人们愿意向他们倾诉烦恼的人。这表示人们看重你，认为你是个好的倾诉对象，觉得你与他们有共同的感受。”这不是很容易掌握的技巧。塔伯克斯老师说：“很不幸，这些都是与生俱来的能力。我们有很多技术精湛的工程师、飞行员，他们能提出很好的理财计划，但是如果他们的生活阅历仅来源于他们的工作，他们就不知道应该如何与客户沟通。”尝试从其他专业转到理财规划服务行业的财务人员经常受挫于这个障碍。凯瑟琳·麦吉说：“我曾与一位注册理财规划师共事，他曾获得遗产规划专业的硕士学位，并在理财规划业做了三年。虽然他具备优异的专业技术，但还是缺乏与人沟通的技巧。”

P1-3

玛丽·罗兰发现理财业有着非常高的行业标准。这并不是由监管当局、消费者或行业协会制定的，而是由最佳理财顾问们在实践中促成的。这些行业精英如何提供高于客户期望的理财服务?他们如何在行业中保持领先地位、根据重要性来优先处理业务、设定收费标准、应对同业竞争、预测业务变化以及提出可带来盈利的创新思想?

你又如何把他们的专业知识和技能应用到你的业务发展中?你应实施什么样的发展战略?还有，你该如何看待信息披露、投资适宜性、法律责任和审计等等?

在这本书中，你将了解到理财专家们对上述问题的看法。例如，哈罗德·埃文斯基、辛西娅·梅耶斯、鲍勃·威拉德和伯特·怀特黑德等制定了他们认为更加公正合理的手续费收费标准；第6章“委托人的权利”介绍了罗斯’莱文对投资适宜性的看法以及对要求私募提出的理财建议；第4章“承担受托责任”则是关于安德鲁·赫迪克对设立与保存档案的做法以及杰克·布兰金希普和詹姆斯·威尔逊对信托要求提供的建议。

本书特点

·本书虽小却提供了丰富的信息，兼有功能性和实用性。

·本书的内容安排已经考虑了读者阅读的进度，各章节的内容具有逻辑性，并可应用于实践。

·每隔几页以引言的形式突出专家的重要观点，以吸引忙碌的读者的注意。

美国大概有30万人从事理财业。他们努力成为行业的佼佼者，树立良好的声誉，精通业务，发展客户。

个人退休账户、401(k)计划以及403(b)计划等自我投资管理的投资账户的兴起，使得每星期有上百名新从业人员加入理财业。这些人工作在独资公司、小型财务管理公司、一流经纪公司的新设部门以及基金公司中。

因此，难免有些新从业人员与委托人一样，在遇到理财问题时不知所措，甚至其理财能力还不如委托人。这就让经验丰富的从业者和投资者想起了美国20世纪80年代理财服务标准下降的情形。那时，有限责任公司可以享有税收优惠，对个人退休账户的限制较少，股价大幅上涨。

你在将本书中了解到，那些经验丰富的成功理财规划师希望专业组织制定并维持较高的行业标准。遵守道德操守、树立高效和可靠等良好的声誉将有益于每位从业人员。更具体地说，监管者需要把行业标准纳入监管范围。事实表明，全国证券交易商协会执行力度的增强以及证券交易委员会的努力，就提高了财务会计准则委员会制定的行业标准。

玛丽·罗兰和参与本书的优秀理财规划师们提出了很有价值的观点，体现了理财从业人员的集体智慧。今天提炼的经验将为理财业未来的发展奠定良好的基础。你将发现，本书是帮助你更好地开展业务值得信赖的工具。

彭博财经创建者 纽约市市长

迈克尔·布隆伯格