创业守业的诡智奇谋！管人用人的智慧心法！从人性说管理，管人管到位的制胜兵法！

管理中国人，就要“知己知彼”、因人而异地实施符合中国人行为心理特点的决策和管理行为，这就要求“用智伐心”，即先要真正掌握他们的心理节奏，搔到他们的“痒处”，方能动其心而顺己意，达到《孙子兵法》中“和衷共济”、“上下同欲者胜”的管理境界。

本书贯通古今中外的管理学原理，并结合管理实际，从36个方面对中国的管理背景进行了层层剖析，然后再以此分析作基础，提出了相应的管理方法，最后再辅以古今中外的管理实例，让大家更容易体会，也使大家能从中模拟实践。

管理中国人，就要“知己知彼”、因人而异地实施符合中国人行为心理特点的决策和管理行为，这就要求“用智伐心”，即先要真正掌握他们的心理节奏，搔到他们的“痒处”，方能动其心而顺己意，达到《孙子兵法》中“和衷共济”、“上下同欲者胜”的管理境界。

本书致力于为中国本土企业提供具有中国特色、体现中国思想的管理法则，它全面结合中国文化的深厚背景和中国人性的现实状况，直面实际管理过程中产生的各种问题，力求让中国的管理者们从中受到教益和启示。

管理法则之一  事烦不能久，善于借用部下力量／1

管理背景之一  工作勤奋努力，吃苦耐劳／2

相应管理对策  让部下劳心劳力／4

经典管理实例  ①曾国藩任人得中兴／5

      ②李嘉诚不当小作坊主／7

名人谈中国人性格 杨懋春谈中国人的勤俭／9

管理法则之二  合理使用“资格激励”／11

管理背景之二  渴求理解，讲究名分／12

相应管理对策  诚心诚意求贤才／14

经典管理实例  ①秦昭王“五跪”迎范睢／15

      ②邵逸夫六请邹文怀／17

名人谈中国人性格 陈独秀谈中国人以感情为本位／19

管理法则之三  言出必行，不开空头支票／21

管理背景之三  讲求信义，重视诺言／22

相应管理对策  切勿轻易许愿／24

经典管理实例  ①齐桓公退地成霸主／26

      ②柳传志不对投资者撒谎／27

名人谈中国人性格 孙中山谈中国的信义／29

管理法则之四  别让资历掩盖了能力／31

管理背景之四  论资排辈等升迁／32

相应管理对策  采用过渡培养阶段／34

经典管理实例  ①元世祖破格用安童／36

      ②任正非依能重用李一男／37

名人谈中国人性格 汤因比谈中国的能力选官制／38

管理法则之五  动之以情，推心置人腹／39

管理背景之五  看重情义，知恩图报／40

相应管理对策  以情动人／42

经典管理实例  ①孙权动情数伤疤／43

      ②GE的情感管理方式／44

名人谈中国人性格 项退结谈中国人情感上的间接性／46

管理法则之六  不蒸馒头争口气，请将不如激将／47

管理背景之六  死要面子活受罪／48

相应管理对策  让部下自觉挣面子／50

经典管理实例  ①诸葛亮妙激老将出马／51

      ②黄光裕激将得国美高成长／53

名人谈中国人性格 项退结说“面子”／55

管理法则之七  见微知著，察人于细／57

管理背景之七  含蓄内敛／58

相应管理对策  采用细节识人法／60

经典管理实例  汉景帝巧试周亚夫／62

名人谈中国人性格 钱穆说中国人的“偏向内”／63

管理法则之八  做下属的坚强后盾／65

管理背景之八  依赖心理浓厚／66

相应管理对策  不可诿过于下属／67  

经典管理实例  秦穆公揽孟明之过／69

名人谈中国人性格 文崇一说国民的“权威性格”／71

管理法则之九  打破小圈子，坚决制止内耗／73

管理背景之九  互不服气窝里斗／74

相应管理对策  让大家站到一个战壕里／76

经典管理实例  ①刘邦智统三杰／77

      ②秦始皇下保证书／79

名人谈中国人性格 储安平谈中国^缺乏组织和合作的能力／81

管理法则之十  逆向投资不从众／83

管理背景之十  头脑僵化、墨守成规／84

相应管理对策  身先士卒，锐意改革／86

经典管理实例  ①明成祖推行对外开放／87

      ②贺将波的欲取故予原则／89

名人谈中国人性格 约翰逊谈中国人的因循守旧／90

管理法则之十一 不即不离，亲疏有度／93

管理背景之十一 远之则怨，近之则狎／94

相应管理对策  恩威并施，保持距离／95

经典管理实例  ①朱元璋治理云南／97

      ②马来西亚首富郭鹤年的奖与罚／99

名人谈中国人性格 柏杨谈中国人的自我膨胀／100

管理法则之十二  杀一儆百，震慑人心示权威／101

管理背景之十二 信服权威，服从领导／102

相应管理对策  诛大赏小，严以立威／103

经典管理实例  ①司马穰苴杀监军立威／104

      ②柳传志罚站／106

名人谈中国人性格 鲁迅谈中国人的卑怯／107

管理法则之十三 不要越权管理／109

管理背景之十三 看重关系，依傍靠山／110

相应管理对策  我部下的部下不是我的部下／111

经典管理实例  ①汉元帝鼓励何并打“豺狼”／113

      ②张果喜不走捷径／115

名人谈中国人性格 费孝通谈人伦／116

管理法则之十四 适度施压，逼部下勇挑重担／119

管理背景之十四 得过且过，不思进取／120

相应管理对策  给部下压担子／122

经典管理实例  ①曾国藩给李鸿章层层加压／124

      ②潘石屹的末位淘汰制／125

名人谈中国人性格 林语堂谈知足常乐／126

管理法则之十五 拉开差距讲竞争／127

管理背景之十五 平均心理，相互扯平／128

相应管理对策  消灭“冬青丛效应”／130

经典管理实例  ①以战功论赏，秦卒勇于公战／131

      ②陶建幸鼓励竞争“淘金”／132

名人谈中国人性格 柏杨谈中国人的嫉妒／134

管理法则之十六 小权分散，不要把权都揽在自己手中／135

管理背景之十六 官本位思想严重／136

相应管理对策  学会授权，以权统人／138

经典管理实例  刘邦封官赢项羽／140

名人谈中国人性格 庄泽宣谈中国人的好利／141

管理法则之十七 不因人言而废才，让部下集中精力干正事／143

管理背景之十七 爱琢磨人，不爱琢磨事／144

相应管理对策  多琢磨事，少琢磨人／145

经典管理实例  光武帝放手用冯异／147

名人谈中国人性格 陶行知谈唯人主义／148

管理法则之十八 不以成败论英雄／149

管理背景之十八 同情弱者／150

相应管理对策  让部下有补过的机会／151

经典管理实例  ①楚王摘缨，唐狡死战／152

      ②IBM宽容犯错员工／154

名人谈中国人性格 牟宗三谈温润而悲悯之情／156

管理法则之十九 持经达权的中庸之道／157

管理背景之十九 不持中道，好走极端／158

相应管理对策  网开一面泯恩仇／160

经典管理实例  ①怀柔异主定天下／161

      ②不走偏执路线，孙宏斌开创顺驰时代／163

名人谈中国人性格 鲁迅谈偏执／164

管理法则之二十 鼓励部下大胆往前走／165

管理背景之二十 凡事做缩头乌龟，不敢出头／166

相应管理对策  以长虹贯日之勇鼓励部下／168

经典管理实例  刘秀的勇气感染法／170

名人谈中国人性格 孙中山说中国人不敢行／172

管理法则之二十一 果敢决策，进退坚决／173

管理背景之二十一 纠缠枝节，议而不决／174

相应管理对策  适度咨议敢决断／175

经典管理实例  ①赵武灵王断行“胡服骑射”／176

      ②林绍良敢拍板用人／177

名人谈中国人性格 张爱玲谈繁缛／179

管理法则之二十二 情境管理，改造下属的小聪明／181

管理背景之二十二 顺而不从，爱耍小聪明／182

相应管理对策  大事明鉴，小处糊涂／184

经典管理实例  宋太祖偏袒臣私／185

名人谈中国人性格 史密斯谈顺而不从／186

管理法则之二十三 精细化管理，杜绝“揩油”现象／187

管理背景之二十三 公私不分，能揩就揩／188

相应管理对策  分清界线，精细化管理／190

经典管理实例  ①朱元璋严刑峻法惩贪污／191

      ②李嘉诚明辨公私／192

名人谈中国人性格 鲁迅谈中国人揩油／194

管理法则之二十四 察人不仅要听其言，更要观其行／195

管理背景之二十四 崇尚清谈，眼高手低／196

相应管理对策  以能任人，不重虚言／198

经典管理实例  汉文帝不以口辩用人／199

名人谈中国人性格 唐钺说中国人的空谈／200

管理法则之二十五 去恶去好，隐藏个人好恶／201

管理背景之二十五 吹吹拍拍，曲意逢迎／202

相应管理对策  喜好憎恶深藏不露／204

经典管理实例  齐桓公隐“好”／205

名人谈中国人性格 康德谈中国人的奉承／206

管理法则之二十六 亮出诚心揽人心／207

管理背景之二十六 敏感多疑，不肯交心／208

相应管理对策  以诚相待，感化人心／210

经典管理实例  ①孙策赤待太史慈／211

      ②宗庆后“软磨硬泡”求贤才／212

名人谈中国人性格 钱穆谈中国人重报本／214

管理法则之二十七 兼听各方，让自己耳聪目明／215

管理背景之二十七 栽花不栽刺，报喜不报忧／216

相应管理对策  多听听反面意见／218

经典管理实例  ①秦始皇收回成命纳贤才／219

      ②张彻骂人受重用／221

名人谈中国人性格 大谷孝太郎说中国人的喜剧性结构／222

管理法则之二十八 抑制张狂部下，清除害群之马／223

管理背景之二十八 自视甚高／224

相应管理对策  运用权力，剔除刺头／225

名人谈中国人性格 孙隆基说国人缺乏自制／226

管理法则之二十九 洞烛情弊，防止内耗／227

管理背景之二十九 “红眼病”作怪，不要你过得比我好／228

相应管理对策  引导部下有序竞争／230

名人谈中国人性格 柏杨谈中国人的窝里斗／232

管理法则之三十 因势利导统御部下／233

管理背景之三十 做事随风转，一哄而上／234

相应管理对策  巧用四两拨千斤／235

经典管理实例  曹玮借势胜吐蕃／236

名人谈中国人性格 沃纳说中国人的集团行动本能／237

管理法则之三十一 制度至上，不以偏好搞特殊／239

管理背景之三十一 特殊化心态／240

相应管理对策  以身作则，用榜样来引导／241

经典管理实例  ①汉文帝重用不搞特殊的周亚夫／242

      ②霍英东不搞特殊化／243

名家谈中国人性格 孙隆基说中国人的特殊化倾向／244

管理法则之三十二 高标做事，低调管人／247

管理背景之三十二 喜谦卑／248

相应管理对策  沉静领导／249

经典管理实例  张廷玉谦卑做人低调处世／251

名人谈中国人性格 文崇一谈谦让／252

管理法则之三十三 激起“良性冲突”／255

管理背景之三十三 喜欢“一团和气”／256

相应管理对策  建立开放式冲突／257

经典管理实例  刘备巧托孤／259

名人谈中国人性格 钱穆谈中国人重和合／260

管理法则之三十四 采用扁平化分工合作模式／263

管理背景之三十四 排他性／264

相应管理对策  “矩阵组织”／266

经典管理实例  IBM在“巨型多维矩阵”跳舞／267

名人谈中国人性格 陈独秀谈中国人的“散”／268

管理法则之三十五 别让下属记恨／271

管理背景之二十五 不肯服输，有仇必报／272

相应管理对策  公心执法，让部下心悦诚服／274

经典管理实例  陆贾恩威并用降赵佗／275

名人谈中国人性格 黑格尔谈中国人的报复心／277

管理法则之三十六 讲仁恕，重法理也要重人情／279

管理背景之三十六 寻求安稳，盼望安心／280

相应管理对策  解决下属的后顾之忧／281

经典管理实例  刘备洒泪送徐庶／283

名人谈中国人性格 林语堂谈合理近情的态度／285

管理背景之二

渴求理解，讲究名分

中国人一般都性格比较内向，多年的传统也一直把忍让作为美德，所以中国人，尤其是知识分子都不愿张扬，而且修养越高越不习惯自吹自擂。因此，勇于自荐的人不多。

但是人总是想干一番事业的，尤其对于饱受儒家出世思想熏陶的知识分子来说，谁不愿意“为天地立心，为生民之命，为往圣继绝学，为万世开太平”，谁不愿意“修身、齐家、治国、平天下”呢？

可是国人内敛的性格又使他们不愿自己开口要官，道家的无为思想也使他们对于置身红尘的纷扰有些忧心，于是他们只渴望有人能理解他们，能够赏识他们，劝说他们以天下苍生为念，出山为万世开太平。

早在商朝中期，有治世之才的傅说虽然混迹于建筑工人当中筑城墙，但他还是不坠青云之志，看到武丁励精图治想要治理好国家，于是他想利用这机会一展身手，“治大国如烹小鲜”，他也想来调理调理。

但他又不愿直接去找武丁说明，一来武丁不一定相信，二来也太“掉份”了。于是他只好每天晚上躺在床上祈盼有一天武丁会赏识他，把他从建筑队伍中提拔出来，让他发挥治国的专长。

他渴求理解的愿望是如此的强烈，以至于武丁每每能在梦中梦到一个建筑工人为他讲解治国的道理。这可能是因为这二人一个要求明主，一个要求贤臣，所以心电感应的缘故吧。不管如何，武丁反正是梦到傅说了，于是他就按梦中的提示去建筑工地找傅说。几次来去居然让他找到了。

傅说也十分感动，没料到武丁这个万民之主会几次屈尊到建筑工地来找他，于是愿意跟这位理解他的人一起干一番事业。他当下就以筑墙为喻，给武丁讲了一番治国的道理，武丁十分钦佩，立即任他为宰相。在傅说的辅佐下，武丁使商朝实现了中兴，君臣皆名垂青史。

五百年之后商朝衰落下去，原西岐山附近的周国又兴旺起来。周文王也是个求贤若渴的明君，他每天都在封国内转悠，希望发现一个能辅佐自己成就一番事业的能臣。

这时能人姜太公也感到时来运转的机会到了，他可能趁此机会干成一番事业了。虽然他渴望理解，却也不愿自己跑去向周文王要官，于是他就想用一个办法来吸引周文王的注意。

于是他坐在渭水之滨，天天用—个没有钩的渔竿垂钓。这—怪异的举动当然吸引了周文王的注意，他就问这钓叟，为什么要用这种办法来钓鱼呢？

姜太公答道：“鱼儿它要愿意来咬钓，它就来咬好了；它若不愿意来咬钓，那我也不强求。”

周文王一听，知道遇上了高人，也知道姜太公是想遇上能理解他的人，让他一展宏图。于是周文王就诚恳地请姜太公以天下百姓的幸福为念辅佐他推翻暴商的统治，拯救万民于水火之间。姜太公一见机会来了，立即就坡下驴，爽快地答应了。

国人讲究“士为知己者死，女为悦己者容”，只要有人能理解他，赏识他，那他就是赴汤蹈火也万死不辞。

另一方面，中国人也很讲究名分。对为政者来说，“声名维正，民心大顺”；对兴兵者来说，“师出无名，必遭败绩”；对辅臣者来说，“名不正则言不顺”。所以中国人不但想要得到理解和赏识，还想要主公给他正名，让他有能—施抱负的职位，不能只给他—个虚名。

因此，国人都讲究要“良禽择木而栖”，如果那个领导不能给自己实权，让自己能放开手脚做事的话，他是不会愿意归顺的。就会像韩信那样乘月黑风高开溜了。

洞悉管理情境：  国人大都性格内敛，不愿意去毛遂自荐，推销自己，但是受儒家出世思想的影响，他们又希望“丈夫处世兮立功名”，于是他们就将希望寄托在领导的理解和赏识之上，希望找到一位好伯乐来慧眼识珠，让自己一展宏图大志，成就一番事业。

相应管理对策

诚心诚意求贤才

一个组织要没有能人，就好像一个桌子没有腿，不是歪歪斜斜，就是翻倒在地。领导者若没有精明强干的部下，就会被架空，徒有名而无其实。

所以领导要想成就一番事业就必须求得贤臣干将，要有精干的部下辅佐。

有些领导只光是感叹世上没有贤才，而不去积极的发掘人才。罗丹曾说：“生活中缺少的不是美，而是发现美的眼睛。”同样的道理，以中国土地万里，人民亿万，岂能没有贤才？兴叹没有人才的领导一定是个懒惰的领导。

人才并不是没有，只是他不愿公开表露罢了，只要领导认真地去寻找、发现，人才其实是不少的。

实际上，许多人才都在感叹没有人来理解他们，赏识他们，领导只要能寻访到他们，给他们诚心诚意的理解，对他们委以重任，他们是乐意效劳和领导共创大业的。

要获得人才，领导就要行诚求之法，要以真诚去求贤才，要感化、招引、激励、振奋、调动贤能俊秀，使他们投靠、信赖自己愿意倾心相佐。

“三顾茅庐”的故事大家都熟悉，刘备就是一位诚心求才的高手。

诸葛亮有经天纬地之才，但他不愿轻易辅佐一个人，害怕因跟错了人而耽误了自己一生的事业，而当时刘备并无特别优势，所以当刘备第一次、第二次去见他时，他都避而不见。

刘备高就高在毫不气馁，锲而不舍地诚心求贤，不辞辛劳三顾茅庐，终于把诸葛亮感动了。见面之后，刘备先把自己“皇叔”的招牌打出来，称自己是兴复汉室，讨伐曹贼，把正义的旗帜拉到自己这边，激励诸葛亮为兴汉大业而奋斗。

接着他又抒发了自己对诸葛亮的欣赏和仰慕，表达了自己对他的理解，这样使诸葛亮有了遇到知音的感觉。

最后，他又给诸葛亮以很高的名分，称他为“先生”，任他为军师，使张飞、关羽、赵云服从他，让他成为刘军中的第二号人物，使诸葛亮有放手施展的余地。

这三板斧果然奏效，诸葛亮大受感动，立即倾心相随，摊出一份地图，对刘备说：“主公请看，今天下三分……”

几十年后，刘备已魂归白帝，但诸葛亮对他依然忠心不改，一心辅佐他的儿子刘禅。他在《出师表》中还动情地写道：“臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，枉自委屈、三顾臣于茅庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰……”可见诸葛亮被刘备的三顾感动到了何种地步！

在诚心求贤方面，刘备是现代领导的楷模！

洞悉管理情境：

部属渴求理解，希图赏识，讲究名分，领导要想得到部属的死命效力，就必须诚心求贤，就要对部属理解、赏识，要给他们以名分。

P12-15

管理是一个千古不变的话题。早在两千多年前，孟老夫子就提出“劳心者治人，劳力者治于人”，这个“治”就是管理。而孟子的这句话又引发了另一个让古往今来的人都能各抒己见的问题：对中国人到底该怎么个“治”法？

儒家认为“人之初，性本善”，所以要行仁政，收揽人心，让百姓从善；法家则认为“人性本恶，其善者伪也”，所以要推行严刑峻法，震慑人心，让百姓惧法；道家主张“退让”，“无为”，要与民休息，让民自化……

诸子百家，众说纷纭，大家各执一词，莫衷一是。而事实上无论采用哪一家的主张，都有利有弊，终难达到管理的完美境界。于是就有“王霸之道杂糅”的君主，和外儒内法或进儒退道的官员。但即便他们用出了浑身的解数，也难避免变乱蜂起、百弊丛生的局面，甚至招来王朝覆亡的下场。

这一来，古代的管理者们就不禁迷茫了、惶惑了。雍正皇帝刻了一方印，说“为君难”，而说“为官难”的人更是数不胜数了，他们总是不明白：为什么管理就这么难？

多少这样的日子已经流逝，宛如黑夜中的一声叹息。现在，21世纪的曙光已升起在东方的地平线上，而中国也在20世纪末发生了沧海桑田的变化。管理已经变得更为重要，变得让每个人都无法回避了。

实行市场经济体制之后，企业之间的竞争更为激烈，而这些竞争的成败主要取决于双方管理的优劣。现代企业，以人为本，只有用高超的管理技巧有效地调动员工的积极性，发挥他们的潜力，企业才能在残酷的竞争之中立于不败之地。“半部《论语》治天下”已成为历史，谁掌握了先进的、行之有效的管理方法，谁就迈出走向成功的第一步。

社会发展更为迅速，人们的素质更高了，个人的价值取向也更趋多元化了，这一方面使得管理的重要性更显著了，另一方面也使得管理的难度增大了。

人们已经发现管理在社会中的重要作用，没有管理社会就会陷于混乱，不会管理就会让管理者和被管理者都吃尽苦头；人们也’发现旧的管理方法已经过时，遇事翻老皇历只会让自己碰一鼻子灰。于是，大家拼命地补习西方管理学。但不久，我们又遗憾地发现：西方的管理学应用在中国人身上，有许多并不灵光。我们虽然学会了全套西方管理学教程，对部下却总是无计可施。

所谓“橘生淮北则为枳”，西方的管理学诚然有其科学性，紧扣了工业文明的脉搏，把握了当时的时代潮流，但是，拿一门根植于西方土壤中的学科来指导中国境内企业的管理实践，它的效果必会大打折扣。这些生吞活剥西方管理法的人，不懂得管理具有其特殊性，它是以人为对象的，不同的历史传统和人文环境塑造了差异化的生存状态，自然就会形成差异性的管理思想。所以，管理不但是一门科学，更是一门艺术；不但有放之四海而皆准的定律，更有带着鲜明民族特色的技巧。中国人必须用有中国特色的管理法则来管理！

“人非生而知之者”，要了解某方面知识，就必须先阅读相关的书籍。要想做好管理工作，就要对中国传统文化谙熟于胸。本书就是这样一本深入剖析中国人的性格，并提出相应管理对策的书。

本书贯通古今中外的管理学原理，并结合管理实际，从36个方面对中国的管理背景进行了层层剖析，然后再以此分析作基础，提出了相应的管理方法，最后再辅以古今中外的管理实例，让大家更容易体会，也使大家能从中模拟实践。为了方便阅读，文中还设置了五大板块：

1.“法则精要”，用于概括整个法则，让大家能提纲挈领地把握管理的独特法则。  2.“洞悉管理情境”，让大家准确地把握中国人的某方面特性。

3.“锦囊妙计”，让大家更加轻松地记住该条管理方法。

4.“高招解析”，结合实例，深入讲解，让大家设身处地，深人地体会到该管理法则的运用之妙。

5.“名家谈中国人性格”，提供东西方文化大家对中国人性格的独特看法，使您对中国人的性格有更准确的把握，同时启发您运用书中原理分析现实生活中的人。

同时，本书还有一些与众不同之处：

1.它从历史的角度阐释了中国管理情境36个方面特性的形成发展脉络。

它不局限于摆现象，举例子，而是尽力地追本溯源，让读者了解到这种特性形成的来龙去脉。

2.它从文化的角度来看待中国人特性的演变。

人是社会的人，其思想行为不免要受社会的影响，所谓“蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑”，中华传统文化对中国国民特性的形成是有重大影响的，所以阐释中国人的特性，不能不从文化角度人手。

3.它有极强的现实性和可操作性。

“学以致用”，知识只有具备了现实性和实用性才能服务于社会。我们矢志于提高国民的管理素质和管理技能，自然在本书的实用性方面多下了工夫，尽量让企业管理者和社会管理者们能迅速学到相关知识，立即提高管理水平，在管理实践中收到立竿见影的成效！

如果本书能起到抛砖引玉的功效，能对经济和社会领域中的管理者们有所裨益，那我们心中就会感到无限的欣慰！

作者