工具化、本土化、实战化、系统化，让您的职业生涯从此发生实质性改变。

通过阅读本书，销售人员可以：熟知大客户销售的本质；全面了解大客户销售的过程；掌握不同阶段具体的工作方法；找到问题所在和解决问题的方法；全面提升销售人员成功拿下大单的技能。

本书是“影响时空管理丛书?顶尖销售系列”之一。

本书从锁定大客户、剖析大客户、拿下大客户、签约大客户、持续耕耘大客户5个方面详细介绍了与大客户成交的策略和技巧。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不仅可以作为销售人员提升销售能力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

第1章 锁定大客户 1

 1.1 寻找潜在大客户 2

工具 销售人员综合素质自查表 7

案例讨论 CBD写字楼的大客户定位 8

 1.2 筛选潜在大客户 10

工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表 16

案例讨论 选择最适合自己的大客户以保持赢利 17

 1.3 掌控客户群 18

工具 接近大客户的活动设计流程图 30

案例讨论 2004年罗森照明公司展览的展会策略 31

　　本章小结 33

第2章 剖析大客户 34

 2.1 了解大客户 35

工具 大客户的类型及联系方式表 39

案例讨论 如何使方案符合需求 40

 2.2 解析大客户采购 41

工具 大客户采购调查流程图 48

案例讨论 重视大客户内部的影响因素 50

 2.3 挖掘大客户的需求 51

工具 大客户需求记录表 57

案例讨论 掌握大客户的真正需求 58

 2.4 分析大客户的其他供应商 59

工具 竞争对手信息收集表 63

案例讨论 对竞争对手分析定位 65

　　本章小结 67

第3章 拿下大客户 68

 3.1 与大客户的初步沟通 69

工具 说服性介绍的常见错误表 78

案例讨论 为什么老李能拿下大单 79

 3.2 跟进大客户 80

工具 销售人员工作日志表 86

案例讨论 跟丢的订单 87

 3.3 公关大客户 88

工具 公关能力测评表 94

案例讨论 巧公关，赢订单 98

 3.4 在竞标中取胜 99

工具 投标工作说明书 106

案例讨论 小宋的成功 107

 3.5 与大客户的谈判 108

工具 谈判不同阶段的礼仪 118

案例讨论 以退为进促谈判 119

　　本章小结 122

第4章 签约大客户 123

 4.1 大客户信用管理 124

工具 大客户信用评估表 130

案例讨论 加强信用管理减少坏账 131

 4.2 合同审核 133

工具 大客户风险评估与控制表 137

案例讨论 赊销合同，只字抵万金 138

 4.3 预防赊销风险 140

工具 赊销判断正误表 143

案例讨论 2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案 144

 本章小结 145

第5章 持续耕耘大客户 146

 5.1 大客户满意度管理 147

工具 大客户问题记录表 153

案例讨论 好态度赢得高满意度 154

 5.2 大客户关怀计划 156

工具 大客户关怀计划表 159

案例讨论 让大客户感动的问候 160

 5.3 大客户挽留计划 161

工具 留住大客户的步骤 168

案例讨论 江西联通用心服务大客户 169

 本章小结 171

后  记 172

参考文献 174