我刚进入公司时，每当接到国际电话，都会装做是别人打错了，赶紧把它挂掉，现在想想当初真是狼狈至极。在我27岁时，第一次去国外出差，没有取得任何成果，灰溜溜地回来了。

就是这样一个我，知道了给人留下难忘印象的重要性，并以此为转折点，改变工作方式，最终赢得了公司的肯定。

此后，我被调到德国和荷兰工作，和世界各地的商业人士进行谈判，一晃就是6年。30多岁的我已经有了10年的工作经历，充满自信，并且觉得已经形成了属于自己的一套谈判技巧。

但是，那也仅是自己的感觉罢了。

在和欧美的那些强硬的谈判专家“真枪实弹”的交手之后，我感觉自己已经掌握了所有的谈判技巧。但是现在想想，当时真的有点太自以为是了。

彻底打消了我“自以为是”的想法的人，是我在慕尼黑遇见的迈尔先生。

真正的谈判就是在展现自己的同时也能够去了解对手。

在谈判中，不仅要达到自己的目的，还要根据情况的变化及时发现对方设下的“陷阱”。

在谈判中，很多错综复杂的因素会交织在一起，要贯彻“自己的谈判风格”，并达成目标，绝不是一件容易的事情。

迈尔先生是犹太人，当我在谈判中遇见他后，33岁自信满满的我也不得不承认：“这人真的很厉害，我望尘莫及”。

与这样的人相遇，不仅不是人生中的屈辱，反而是一件极其幸运的事。

当遇见望尘莫及的对手时。千万不要觉得“自尊心受到了伤害”，应该敞开心胸向对方学习。

在英文中有个词汇叫“Broken Open”，其含义是：“如果不破茧而出，便无法展翅翱翔!”

以我个人的谈判风格为例，之前我独自摸索而累积起来的经验，正因为被迈尔这样的谈判达人彻底毁坏了，我才有幸展开了人生新的一页，最终形成了今天的谈判风格。

P2-3

这件往事发生在1991年春天的巴黎，我和客户约翰·保罗一起吃饭。

当时一起吃饭的只有我一个日本人，其他都是法国人。大家用英语交流，最初他们称呼我名字的时候会在前面加上“Mister”，但几杯酒下肚之后，场面逐渐变得热闹起来。这时保罗对我说：“Mister tomioka读起来太拗口了，日本人名字的发音好难啊!对了，你爱人在家里怎么称呼你呢?”

我有点害羞地说：“ma-kun(马君)”

这是妻子对我的爱称，“ma”是我名字“雅司”的第一个发音。当时我们还没有孩子，基本上还跟热恋时一样。

保罗听完我的回答后，拍着大腿说：“什么，马克?这可是很国际化的名字哦!以后我们也叫你马克好了。”

接下来，一起喝酒的人都开始叫我“马克”。当时我自己有点不好意思，所以也就没刻意去修正，继续和他们推杯交盏。

回国后的一天，一名女同事满脸诧异地递给我一张传真：“富冈先生，你看这是……”

原来是保罗发给我的传真，上面写着“To Mister Mark”。

那时我的脑子里灵光一现，觉得干脆将错就错，就叫马克吧。日本人有个外国名字，说不定可以在海外谈判中给对方留下深刻印象。

从那之后，当我再做自我介绍时，都会称呼自己为“马克”，并且名片也换成了“马克·富冈”。

起初，公司内的人都在背后取笑我，觉得这个名字不伦不类。但随着我的工作业绩不断攀升，加之海外越来越多的客户开始称呼我为马克，公司内的人和日本的客户也开始叫我马克，这个名字得到了大家的认同。这就是我成为马克·富冈的缘由。

多亏了我的父亲，我才如此轻易地就接受了自己的新名字。接下来，请允许我简单地介绍一下我的父亲。

父亲在世时经营着一家自来水管修理公司。

他大学学的是建筑，毕业之后进入一家建筑企业，后来作为家族继承人，继承了家里的产业。几年之后，乘着经济高速增长的东风，父亲的生意也越做越大，逐渐把一个小店经营成了公司。

第一章 迈尔先生教我的事——赚了钱也不会让对手记恨的智慧

 永远别把自己当“老鸟”

 “体贴的接待”是商业活动的序曲

 要有赚了钱也不会让人记恨的智慧

 欲想了解对手，先笑谈自己O

 牢记“三角定位”和“引导者效应”

 运用“指导者的高度”，让对方对你产生敬意

 利用“预定议程”控制时间

 让对方畅所欲言，使自己的主张更有逻辑性

 区分“事实”和“意见”

 学会操纵数字

 和对手共进午餐不是为了“填饱肚子”

 争取“主场”优势

 着装和公文包代表着公司的门面

 迈尔教我的让犹太人说“YES”的技巧

第二章 在海外练就的“不败”技巧

 日本人在国际谈判中需要注意的三点

 美国人的谈判技巧：一鼓作气掌握谈判主动权

 意大利人的谈判技巧：活跃场内气氛，促进谈判成功

 西班牙人的谈判技巧：利用美酒、美食和谈话加强了解

 阿拉伯人的谈判技巧：讨对方欢心，促进谈判成功

 韩国人的谈判技巧：在模仿中创新，实现自己的原创

 印度人的谈判技巧：用轰炸式的提问使对方疲劳

 中国人的谈判技巧：将风险降到最低

 德国人的谈判技巧：为了说服对手不计较得失

 法国人的谈判技巧：顺其自然，率性而为

 犹太人的谈判技巧：以其人之道，还治其人之身

 在世界各地都通用的“快乐出差术”

第三章 确定谈判目标——让难缠的对手说“YES”的技巧

 找出不擅谈判的原因

 控制对方说“YES”的技巧

 在谈判30分钟前做好准备

 列出谈判目的和具体目标

 明确设定让步的底线

 切忌后场逆转，要直接点明谈判重点

 即使决裂也在所不惜，果断起身离去

 不要立即给答复

 不要不懂装懂，一味逞强

 化整为零，步步推进

 让对方降低价格条件的技巧

 既让对方说“YES”，又让对方满意的技巧

 运用格言佳句让对方说“YES”

 选择恰当时机运用让对方下决断的“催化剂”

 找准时机，站起来和对方亲切握手

第四章 谈成生意也做成朋友的双赢技巧

 己所欲，先施于人

 找出双方都能接受的替代方案

 我赢了，但你也没有输

 换位思考，不可赶尽杀绝

 倾听对方的意见，摸清对方的想法

 诱使对方放松警惕

 切勿以牙还牙，以眼还眼

 适时改变谈判气氛

 对金钱要锱铢必较

 创造生意之外的附加价值

 制作保证双赢的合同书

 做足谈判场外的功课

 善用“日本人品牌”实现双赢

后记

“你好，我是马克·富冈。”

当我递出这样的名片时，对方通常会流露出诧异的表情。

我既不是艺人，也不是日裔美国人，更不是以新加坡或香港为据点的华裔商人，所以大家会诧异我的名字中竟然有英文。

其实我是地地道道的日本人，在一家大型上市公司工作，有父母起的正统的日本名字。

但无论是在公司，还是在公司外，大家都习惯叫我“马克”。不仅同事和上司叫我“马克”，连国外的客户在给我打电话时也说：“我找马克先生。”

现在，我的生意网络遍布全球，定期对200名以上的外国人进行培训，对我而言，“马克”这一称谓和我的身份很相符。

我曾经和76个国家的公司高管进行过谈判，在此过程中积累了丰富的谈判经验。这些经验不仅适用于日本，也适用于其他国家。我写此书，就是希望将这些经验传授给读者。

也许有读者会纳闷：“既然是一本关于谈判的书，为何作者在开篇没有直接进入主题，而是谈到了自己的奇怪名字?”

在此，请允许我做一下简单的解释。

谈判是一种构建人际关系的技巧，是让自己给对方留下深刻印象，进而达成商业目标的方法。

如大家所知，要掌握谈判技巧，就必须学会“推销自己”。国际一流的谈判专家都熟悉如何跟对手交锋，以及如何在对手心中树立自己的形象。

当然，能够推销自己并不表示掌握了真正的谈判能力，它还包括很多复杂的技巧，本书将逐一给大家介绍。

“推销自己”换句话说就是“让对方另眼相看”，或者“给对方留下深刻印象”。这一技巧对谈判大师来说，就像必须随身携带手机和电脑一样，是不可或缺的东西。

接下来，为了帮助读者理解如何推销自己，我给大家讲一个小故事——我的“非马克”时代。

在日本企业中，被叫做“马克”的员工非常少。名字好坏暂且不论，这一称呼已经足以给大家留下深刻印象。

其实，我最初迈出社会新鲜人第一步时用的名字并不是“马克”，而是“富冈雅司”，一个极为普通的日本名字。

大学毕业后，我进入日本一家大型制造企业，并被分配到海外销售部就职。

我们每天都在以各种方式与他人谈判，与客户谈生意，与老板谈加薪，与孩子商量每月的零花钱，与伴侣协商如何度周末……

马克·福冈编著的《犹太人笔记本的秘密》记录了杰出的谈判大师与70余国谈判高手谈判积累的实战经验，以及全世界最精明的商人犹太人迈克笔记本中记录的谈判技巧，用轻松、幽默的语言，独特、灵活的谈判视角，为你的日常工作、生活、学习提供了简单易学的谈判经验和技巧，可以让你摆脱悲情上班族的生涯，成为谈判高手。

谈判不是你死我活的战争，《犹太人笔记本的秘密》中国际谈判专家马克·福冈，以实战谈判案例、精准到位的谈判策略，教你如何在变幻莫测的谈判中实现双赢！打遍76国，征服10000难缠对手的谈判技巧，让3000犹太谈判高手说YES，累积谈成数十亿日元生意，揭露犹太人“赚了钱也不让人记恨的智慧”。