没有人是天生的销售冠军，后天的努力也能成就最棒的业绩！

本书介绍了做一名合格的推销员必须修炼的能力。本书共分十四章，前四章是从心态、形象、口才以及说服等方面谈推销员的自身修炼；第五至七章是谈如何寻找客户、接触客户、看透客户；第八至十三章侧重电话推销的技巧、谈判制胜的绝招、成交的技巧以及高手攻心的法则；第十四章是谈售后服务，用完美的服务给推销划上句号。

本书介绍了做一名合格的推销员必须修炼的能力，主要包括：要重视心态修炼；要保持良好的外在形象；要练好口才，直到能完美说服顾客；要挖掘客户，做好与客户的亲密接触；要懂得谈判技巧；要做好推销前准备；要掌握成交诀窍；要懂得攻心；要能面对拒绝；要提供尽可能多的售后服务。本书语言通俗，案例、方法多样，有志于做超级推销员的读者，只要循序渐进、坚持不懈，在不久的将来，一定能成功。

第一章 推销人员的心态修炼

 第一节 端正心态，成功推销的第一步／2

 第二节 增强自信，不懈努力／3

 第三节 积极热情，散发活力／6

 第四节 修炼耐心，坚定推销／8

 第五节 设立为之奋斗的目标／9

 第六节 镇定自若，随机应变／11

 第七节 用爱心感动客户／13

 第八节 不断自我激励／15

 第九节 拥有毅力，突破障碍／16

第二章 保持良好的外在形象

 第一节 穿着得体，适合场合／20

 第二节 仪态大方，体现素养／22

 第三节 推销自己，重视第一印象／24

 第四节 谈吐优雅，注意礼节 ／27

 第五节 坚守原则，正直做人／29

 第六节 提升个人魅力／32

 第七节 利用真诚的法宝／34

 第八节 推销之本——守信／36

第三章 推销的说服之道

 第一节 说服的四大步骤／40

 第二节 说服的六大基本方法／42

 第三节 激起顾客的购买欲／44

 第四节 坚持不懈，屡败屡战／45

 第五节 避实击虚，巧化异议／46

 第六节 说服顾客的技巧／47

 第七节 以柔克刚说服术／51

 第八节 激将说服法／53

第四章 练就金口才，打好推销基本功

 第一节 给推销一个漂亮的开场白／56

 第二节 练就富有魅力的声音／57

 第三节 用赞美敲开顾客的心／60

 第四节 如何向顾客提问／62

 第五节 回答顾客问题的策略／67

 第六节 明确与顾客谈话的目的／70

 第七节 掌握与顾客谈话的分寸，“点”到为止／71

 第八节 推销谈话的原则／73

 第九节 推销慎用的16个词／74

第五章 挖掘客户的策略

 第一节 有效开发客源的秘诀／78

 第二节 赐你慧眼，搜索客户／80

 第三节 关系网寻客户法／82

 第四节 对准“新”市场／86

 第五节 开发新客户的注意事项／87

 第六节 应对不同类型客户的方法／89

 第七节 有的放矢，不做无利买卖／94

 第八节 处处留心皆客户／99

 第九节 如何发现潜在客户／101

第六章 初次见面，做好与顾客亲密接触的准备

 第一节 如何递接名片／106

 第二节 首次面谈，做有“礼”之人／107

 第三节 握手的玄机／110

 第四节 利用顾客的好奇心／112

 第五节 学会吸引顾客的注意力／113

 第六节 给顾客新鲜感／114

 第七节 如何让顾客解除对你的防备／114

 第八节 察言观色，望闻问切／115

 第九节 乔·吉拉德如何应对初次见面的顾客／117

第七章 如何看透顾客的心

 第一节 女性消费心理的特点／120

 第二节 男性消费心理的特点／123

 第三节 熟悉顾客的身体语言／124

 第四节 有效应对顾客的身体语言／132

 第五节 身体语言与顾客的购买信号／134

 第六节 运用调查策略／137

第八章 如何有效地进行电话推销

 第一节 富有吸引力的开头／140

 第二节 注意语调，给对方留下好印象／141

 第三节 合一架构电话推销法／143

 第四节 抓住顾客沉默的时机／145

 第五节 快速反应，把握要领／146

 第六节 与秘书通话的技巧／148

 第七节 打电话的注意事项／149

 第八节 多加练习，注意语气／152

 第九节 原一平的电话推销术之约见／153

第九章 胸有成竹，谈判制胜的诀窍

 第一节 谈判要给对方留“面子”／156

 第二节 运用嘴巴威力／157

 第三节 利用“意大利香肠”式的谈判技巧／160

 第四节 替对方着想／161

 第五节 不用高声压制人／163

 第六节 “黑白脸”的制胜法／164

 第七节 重视细节 制胜／166

 第八节 运用权威策略／168

第十章 做好准备，决胜推销

 第一节 了解公司情况／172

 第二节 熟知产品情况／175

 第三节 了解竞争对手／177

 第四节 造访客户前做好预约／180

 第五节 掌握潜在客户资料／186

 第六节 制订好计划是成功的一半／191

第十一章 把握技巧，快速成交

 第一节 掌握主动，导演推销／198

 第二节 捕捉信号，促成成交／199

 第三节 亲身示范，推进成交／201

 第四节 成交技巧八法／204

 第五节 对不同类型人的成交策略／208

 第六节 预防悔约的技巧／211

 第七节 利用沉默成交法／219

第十二章 高手推销的攻心法则

 第一节 攻心为上，情感推销／222

 第二节 打破心墙，解除警戒／223

 第三节 将心比心，从对方立场上思考／224

 第四节 运用心理战术推销／225

 第五节 让顾客在愉悦中购买／228

 第六节 打动顾客心理的技巧／230

第十三章 抛开一切，战胜拒绝

 第一节 做好被拒绝的准备／236

 第二节 遭拒原因分析／237

 第三节 如何应对“没钱”挡箭牌／239

 第四节 顾客说“不”的形态及应对策略／246

 第五节 搞定秘书的技巧／248

 第六节 对付借口的策略／250

 第七节 应对说“不”的技巧／252

 第八节 听懂顾客潜台词／253

第十四章 提供无止境的售后服务

 第一节 售后服务的原则／256

 第二节 售后服务的内容／257

 第三节 售后服务的步骤／258

 第四节 成交结束，服务开始／260

 第五节 维系客户，重视联络／261

 第六节 服务优质，客户不绝／263

 第七节 周到服务，始于小事／265

 第八节 做好退货的服务／261

 第九节 永续服务，永久客户／269

参考文献／271

第七节 利用真诚的法宝

做推销时，一定要给人真诚的印象，否则无法得到客户的信任，推销必然困难重重。

真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最从事别的职业，或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交大约没有问题。正如《伊索寓言》的作者所说：“一个经常说谎的人，即使你说真话，人们也不会相信。”

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。

真诚的另一个表现是不要虚假的恭维。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你的虚伪，因为他们比想象的要聪明得多！记住，客户本来就可能心存戒心，所以千万不要加重他们的疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听那些离谱的恭维话，因为他与你见面的目的是谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。

有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话，敷衍客户好得多。

要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车挡速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴太阳镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户直接交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实。有许多人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。

同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的客户。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把你告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的客户。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

P34-36

推销员是一个庞大的社会群体，随着社会的进步，企业的发展，这个群体在不断地发展壮大，在企业中也发挥着越来越重要的作用。甚至有人说，推销工作是经营的命脉。

但我们也应看到，一些推销员存在着不注意个人形象，不懂得推销技巧，不知道如何去发现、挖掘客户，不善言辞或词不达意等问题。我们认为，要想在推销界有所发展，对推销方方面面不了解显然是不行的。而本书的宗旨就是要使推销员一步步向更专业的方向迈进。

那么，如何才能打造一个受客户欢迎的金牌推销员呢？我们认为推销员的自身修炼格外重要，这是有效推销的前提。这种修炼不仅包括心态修炼，还包括对外在形象的重视以及对语言表达基本功的锻炼。此外，说服之道的掌握也是必不可少的，懂得如何说服，才能在推销的实战中获胜。梅花香自苦寒来，不经历风雨，想要变成超级推销员是不可能的。

推销终究是要面向客户的，因此，如何看透客户的心理，做好与客户的亲密接触是推销的重中之重。通过技巧消除客户的防范，通过礼貌的举止给客户留下良好的印象，通过肢体语言猜出客户的心思，达到了以上这种境界，你会发现，真的是处处留心皆客户，生活遍地是推销。

在推销之前，还应做好各项准备，这是对推销员最基本的要求。谈判制胜的绝招，快速成交的技巧以及如何电话营销，显示出一个推销高手不同于一般推销员的特点。真正的推销高手重视技巧，也更懂得如何“攻心”。

成长的路是漫长的，想做一名金牌推销员，你是否已做好准备，应对数不胜数的拒绝了呢？不管怎么说，当你真正融入推销，你会发现，你根本不是在推销商品，而是在推销服务，而这才是推销的真谛。这本《推销人员必备全书》共分十四章，前四章是从心态、形象、口才以及说服等方面谈推销员的自身修炼；第五至七章是谈如何寻找客户、接触客户、看透客户；第八至十三章侧重电话推销的技巧、谈判制胜的绝招、成交的技巧以及高手攻心的法则；第十四章是谈售后服务，用完美的服务给推销划上句号。总之，这是一本方法与案例都很丰富的书，语言通俗易懂，普通大众都可阅读。有志提高推销技巧的推销员通过学习，将会变得更专业，可以更加得心应手地应对实战。如果能融会贯通、举一反三，那么不久的将来，你也能成为金牌推销员！

编著者

2009年9月