为什么无论你做出多少努力都没有亲和力呢？为什么每当做不成单子时你就开始抱怨呢？为什么即使单子做成了，客户还是不时地找你麻烦呢？为什么你做单的速度总是比不上和你资历差不多的同事呢？为什么你的单子常常被竞争对手抢走呢？……孔德方著的《快速做单10步法:顶尖销售的核心竞争力》正是为了帮助销售人员解决这些问题，提升个人销售魅力以及快速做单的能力而作。全书不但注重实用性，更注重细节，在文中融入了很多心理学的分析。

销售人员都有这样一个问题：怎么做才能快速成交？孔德方著的《快速做单10步法:顶尖销售的核心竞争力》深入剖析实际销售过程中会出现的诸多问题，从良好的销售心态，最初拜访的亲和力和共鸣感，到紧接着的说服，总是会出现的异议，排除异议而成交，再到团队销售、售后服务，最后到对大客户的培养与合作。《快速做单10步法:顶尖销售的核心竞争力》能帮助销售人员有效地解决这些问题，提升个人销售魅力以及快速做单的能力。

第1步 心养道：想快速做单先要有强者心态

 自信心态，相信自己和产品都是无价的

 热爱心态，把客户当成衣食父母

 分享心态，讨论产品以外的知识

 坚持心态，永远抱着追求恋人的心

 诚实心态，永远没有最完美的销售

 圆融心态，“斗心机”非“小聪明”

 双赢心态，欲取先予，给足面子

第2步 亲和力：特别拜访快速拿下第一桶金

 笑脸相迎，营造轻松气氛

 轻松寒暄，用开场白打动客户

 先入为主，准备充分的初步介绍

 设置悬念，委婉引发客户兴趣

 一句赞美，顶十句劝说

 一句提问，问出最佳方案

 合理中止，用节奏变化取胜

第3步 共鸣感：会说话才能让客户快速下单

 知己知彼，收集客户信息

 价格分析，博得客户认可

 前景分析，推动客户下单

 同类比较，不经意说出竞争对手缺点

 列举实例，说得客户心服口服

 沟通激励购买，培养自己的专属忠实客户

第4步 是非题：处理好异议缩短成单时间

 实话实说，同意客户，取得信任

 优势宣传，让客户觉得并不吃亏

 饥饿营销，凸显产品本身价值

 列举需要，用可行性排除异议

 迂回补偿，解决客户“反悔心理”

 借用外力，化解客户“挑刺”心态

 危机公关，不给客户说“坏话”的机会

第5步 三分钟：快速成单必须快速搞定谈判

 了解权限，与决策者谈判

 看准重点，拿下幕后人物

 对等原则，不单独与集体洽谈

 隐藏态度，降低对方期望值

 细微满足，拉锯战里寸土必争

 起价高开，降价才更有空间

 适度博弈，三分钟一锤定音

第6步 造氛围：快速成单就在方寸之间

 注意细节，捕捉成交可能的信号

 锲而不舍，被拒绝多次也不退缩

 采用激将，利用客户的自尊心

 从众心理，让客户学会“跟风”

 虚荣心理，让客户因为产品而骄傲

 镇定自若，让你的气场推动成交

 同情心理，不易得到也要想法得到

第7步 找后援：借力做单垄断所有大单

 设内线，从客户内部进行攻克

 求路标，由重量级人物引荐给客户

 树权威，让第三方为交易做平衡

 做公关，避免客户拖延或反复

 请上司，让更高级别的人出面

 拉舆论，用基层呼声说服客户

第8步 黑白脸：软硬通吃成功签单

 分析的角色，成与不成都要“分析”

 体验的角色，用实效与对方说话

 辅助的角色，快一步未必能抢到

 促进的角色，并不是宣传那么简单

 巧扮黑脸，给竞争对手施压

 也扮白脸，适时联系感情

第9步 同理心：做好售后让订单频繁登门

 树立目标，选择服务超越的标杆

 了解市场，给自身售后准确定位

 深入回访，倾听不同客户的心声

 规范程序，不要空泛的售后服务

 互换角色，让客户感到你的关心

 约定合作，于无形中敲定下一单

 适当宣传，为售后服务造出声势

第10步 金银脉：守住大客户让销售事半功倍

 区块划分，按照特性喜好区分大客户

 对准目标，充分挖掘大客户的价值

 循序渐进，攻破大客户心理防线

 顾问销售，强化服务特殊性

 随传随到，快速响应大客户需求

 充分信任，培养高忠诚度大客户

后记

自信心态，相信自己和产品都是无价的

当你初次接触客户的时候，需要给他留下什么样的印象？

如果你自己都不相信产品的优点，客户会相信么？

在同客户交谈的过程中，如何让自己的信念感染客户？

关键3分钟

自信是什么？自信是对于自我实力的坚信、对于承担责任的把握。自信是基于现实的理智分析和成熟判断，不是没有缘由的狂妄自大，更不是体现在外表的自大自傲。这种良好的心态，只能来自于你充分积累的工作经验，来自于你内心充实强大的自我控制力量，来自于你久经磨炼而超出凡人的情商。

自信的基础是对能力的相信，同时，自信本身也是一种极为重要的销售能力。自信的销售人员给人以充分的安全感，而畏畏缩缩的销售人员展示给客户的是随时会转身逃走的形象。客户究竞会选择相信哪一种人，答案不言而喻。

塑造良好自信心态的方法有很多，但最基本的是提高自己的业务水平。正因为自信并不是盲目的自大，所以自信应该建立在你充分准备的基础上。俗话说：“台上三分钟，台下十年功。”如果没有艰苦卓绝的努力，刘谦在舞台上潇洒自如的表演不可能赢得全国观众的关注。同理，销售人员的工作也是这样，那些你看起来像是成天闲逛就能轻松签下大单的前辈，没有一个不是在当年下过苦工夫来提升自己的实力，从而获取今天的成功。所以，想要有良好的自信心态，一定要了解自己销售的产品，了解自己面向的客户，了解自己竞争的同行，最重要的是——了解自己的优缺点。

成单在路上

倪明兼职做几位年轻画家的经纪人，为他们的作品找到愿意出钱购买的收藏类型的客户，帮助提高他们的知名度。

在一次酒会上。倪明认识了某大型集团公司的郑总，本来一向以财傲人的郑总看见倪明干净整洁的穿着，一丝不苟的发型，不禁略微吃惊地说：“我以为美术家都是长头发、大胡子，桀骜不驯，想不到也有这样干净利落的美男子啊！”倪明谦虚地说：“哪里，哪里，其实我只是仔细惯了，没办法去潇潇洒洒地当一个世外桃源的高人。”郑总很欣赏地说：“倪先生太谦虚了，你内心洒脱追求艺术，外表却能给我们这些凡夫俗子以充分的信任感，可谓出世和入世的完美结合啊！”两人彼此推杯换盏，聊得很是投机。

不久．倪明邀请郑总去自己的画室参观，画室里悬挂着各种风格的国画，其中既有年轻新秀的作品，也有大师级别的经典，还有倪明自己的作品。郑总素来喜好书画，未免流连忘返、驻足观看。正在他神游水墨之间的时候，倪明捧出一幅泼墨山水，说：“郑总看看这幅画如何？”郑总略微看了一阵说：“在下眼拙，还真看不出是哪位高人的作品。”倪明说：“郑总。这画是我们美协一位青年画家的作品，模仿的是张大千大师的风格，非常完美的高仿作品啊。”郑总听说是高仿品，不由得眉目间流露出一丝怀疑，“啊”了一声。倪明装作没听见，继续说：“不过我敢肯定，此人不出十年，必然能冉冉升起，成为画坛上的一颗新星，前途不可限量。这幅画的价格也必然随之上升几十倍。我倪某行走在画坛这么些年，看走眼的次数寥寥可数啊。”一边说，一边准备收画。郑总听他这样说，来了兴致，问道：“那现在这画能谈谈价格吗？”

最后，倪明顺利地把这幅作品卖给了郑总。

倪明本来不认识郑总，通过他的外在形象、气质和谈吐吸引了郑总，在介绍作品的同时，用自己画室的形象和本人的实际业务知识打动了对方。特别是他最后表露出的自信，让对方不能不为之动心。其实，倪明销售的不是画，而是他自己基于自信而产生的眼光和判断。

快速做单第1步之树立自信心

销售人员想要收获具有良好自信的能力，就必须要把功夫延伸到自我的日常生活和学习中，如果在接触客户的同时才能想到自信，已经于事无补、为时已晚。

1.了解你的行业和产品

充分做足功课，抓住一切机会，了解自己涉足的行业背景、发展变化和未来趋势，搜集一切有用或者看起来没用的和行业有关的信息，抓住一切可能去认识和行业有关或者看起来无关的人。同时，牢牢记住产品的特点、数据、品牌形象和定位，如果客户问你任何一个有关产品的问题，你都能告诉他相关的答案，同时还延伸出客户没有想到的方面并给予解答。这样，你离一名自信的销售专家也就相差不远了。

2.提高修养、塑造形象

远离一切不必要的庸俗娱乐，如麻将、KTV等，接触这些娱乐过多，会消磨你的个人意志，化解你的潜在动力，使你看起来和普通人没有任何差别。而适当的户外运动、旅游和阅读书籍，则能够培养出你广泛的阅历和良好的心理素质，从而拥有与众不同的自信气场。同时，在外形上注意自我的修饰，不要穿着休闲或者随意搭配的地摊货去工作，这会导致你的自信无从谈起。

客户对你的信赖度很大程度上取决于第一印象，自信的人能够给对方留下完美的第一印象，从而一开始就获取客户的心。P2-4

对销售人员而言，似乎永远有无穷无尽的客户，每天都在忙碌于做单！

但是，你是否拥有顶尖销售的核心竞争力了呢？可能只有一小部分销售人员的答案是肯定的。

其实，对于某些客户而言，一听到“销售员”这个词还是会有不公正的思维定势，认为他们成天忙于社交，忙于拉关系，忙于把客户的钱从口袋里“骗”出来。

然而，为什么你如此不被信任呢？

为什么无论你做出多少努力都没有亲和力呢？

为什么每当做不成单子时你就开始抱怨呢？

为什么即使单子做成了，客户还是不时地找你麻烦呢？

为什么你做单的速度总是比不上和你资历差不多的同事呢？

为什么你的单子常常被竞争对手抢走呢？

……

本书正是为了帮助销售人员解决这些问题，提升个人销售魅力以及快速做单的能力而作。相信这本书能对广大读者有所裨益。

巧设关键词，快速做单10步走，替销售人员节省阅读时间。

本书作者从事销售工作多年，非常了解销售人员对待时间的观念。对于销售人员来说，“时间就是金钱”。可以说，读书对于他们是一件奢侈的事。曾有很多做销售的朋友向我反映过，并不是不想自我提高，而是没有时间进行阅读提升。翻开书，密密麻麻的大篇幅论述，没有一句关键词，看了也记不住。为了替销售人员解决这一问题，我在写作过程中，尽可能多地提炼了各种关键词和关键句。例如，我用3个字的关键词分别概括了每一章的精髓，使10步法变成30字的“口头禅”，即使销售人员无法记住全文内容，也定能将那些朗朗上口的关键词牢记于心，在销售实践中真正发挥作用。

摒弃枯燥论述，增加不同种类的销售案例，给销售人员以身临其境之感。

相信销售人员对那些一味论述的图书早已厌烦，看似很有道理的讲解，却难以应用到实际销售工作中。而本书为了避免这种情况，在撰写过程中就严格遵守可读性、趣味性、实用性的原则，加入一些销售案例，意在让销售人员身临其境，在今后工作中更好地加以借鉴。

注入心理学内容，紧扣销售人员心理和客户心理，并给予销售行为以理论上的支撑。

本书不但注重实用性，更注重细节，在文中融入了很多心理学的分析。“失败是成功之母”的格言已经被世人说烂，可一味地强调失败容易造成自卑心理的产生。很多销售人员都对未来茫然过，对已走之路怀疑过，对自身不信任过，对未来恐惧过……为此，用心理学指导自己的销售思想无疑是最好的选择。

当然，销售不可一蹴而就，而是用心交往达成合作的双赢过程。在这个过程中如果稍有不慎，则容易被客户视为动机不纯，或者态度不端正。销售人员应该把自己的销售行为植根于所处社会生活的土壤，从传统文化和商业道德中汲取养分，从现代管理方法和销售知识中获得知识。

走过这10步，你就会拥有顶尖销售的核心竞争力，看到更加广阔的销售空间和美好前景！

孔德方

用出来的知识才有力量

非常感谢您的耐心和支持，能够从头到尾把《快速做单10步法》这本书用心地读完，这是我近十年做销售的经验总结，我想一定对您有所帮助。只是在这里做个提醒，书不只是用来读的，更是拿来实践的！所有的内容只有在付诸行动实践的那一刻才会产生真正的价值。

所以，在您看完这本书以后，建议您要针对每一个章节都规划至少三个可以立刻实施的练习和行动方案，只有这样，本书才能成为最佳的行动手册，真正有效地协助您提升销售技能，成为快速做单的成交高手！

在我7年的销售培训生涯中，经常有学员问我：

做单的水平到底怎么样才能提升？

以前也读过类似书籍，见效都不大，怎么办？

以前也参加过销售培训，但结果往往是听着激动，坐在车上晃动，回家后就躺着不动了，怎么回事？

是老师讲得不好吗？是这些技巧没用Ⅱ马？是我们自己不够努力吗？

面对这些问题，我通常的回答是这样的：

首先，销售是一门技能，而任何技能水平的提升都要经历四个层次：无意识无能力；有意识无能力；有意识有能力；无意识有能力。

怎么来理解这四个层次呢？

会乐器的朋友都知道，在学乐器的时候，刚开始，既没有意识，也没有能力。你不知道怎么弹，也不会弹，后来经过学习，你知道了你应该把手指放在1上，把另外一个手指放在6上，可是经常放不上去，觉得手指不是自己的，有没有这样的经历？这叫有意识无能力。再接下来，经过练习，练会了，看着谱，能弹了，这叫有意识有能力。最后到了你听到一个旋律，就能弹出来，根本不用想到底是那个音，这叫无意识有能力。

再比如游泳是一门技能，刚开始，不会游，无意识无能力，然后经过教练辅导，知道了这样是蛙泳，这样是蝶泳，应该怎样摆手，怎样踢腿，可是老是协调不好，这叫什么？有意识无能力。到后来，熟练了，肢体协调了，自己还要一边谨慎地想着动作一边游，这叫有意识有能力。后来再熟练，随时落水，都会自动游泳，这叫无意识有能力。

再比如开车，刚开始，不会开叫什么？无意识无能力。后来发现手不是自己的，明知道该挂挡，明知道该打方向，明知道应该做下一个动作，却做不好，这叫什么？有意识无能力。到后来，学会了，按照起步、停车的步骤能开走了，叫什么？有意识有能力。后来会开车了，你回家路上，到了十字路口，你在愣神，突然你发现到家了，你没看路也到了，有没有这样的经历，这叫无意识有能力。

销售做单也是一样，既然是一项技能，也符合这四个层次，对吗？

当你是一个新人，什么都没听过，什么都没见过，不了解产品，不了解人性，不知道怎么沟通，这时候处在什么层次？无意识无能力。

看了一些书，听了一些课程，知道了理论，但是还是做不到，等于是从无意识无能力变成有意识无能力，离快速做单的成交高手还有一段非常远的距离。

所以，您需要通过行动实践或专业的训练，来将自己“知道的”，越来越多地变成“能做到的”，才可能真正地产生业绩的变化和收入的提升。

我在课堂上经常说：“用出来的知识才有力量，习惯上的改变才是成长。”

其实，刚做销售的我也因为“知道做不到”而曾一度信心动摇；刚做销售培训时也因这个问题处理不好而遭遇过质疑；而当我参透了这里面诀窍所在的时候，当我把训练课程的重心放置在从有意识无能力到有意识有能力甚至无意识有能力的关键环节的时候，我得到了如潮的回报。

所以，我要再次呼吁我们最杰出的读者朋友们，《快速做单10步法》是一本让各位实践的行动手册，您一定要按照每个章节的内容，认真努力地去落实，持续行动，反复演练。

如果您真的想要更直接更快速地提升自己的销售技能，德方也非常欢迎您走进我的《PSE模压式销售训练营》，让我们一起努力，协助您完成从“无能力”到“有能力”的突破。这套训I练系统，已经在2007年帮助我的销售团队创造最短时间冲进高峰会的记录，已经在2008年帮助一家香港科技产业在一个省级市场做到5200万业绩，已经在2009年帮助中国女裤第一名企业逸阳女裤从1．6亿提升至2．8亿，所以，我有理由相信我可以帮助您切实地提升销售的业绩。

除了做销售训练之外，我还为企业提供协助其建设企业商学院的服务，帮助企业建设自己的商学院，为企业文化系统和培训系统进行有效的整合，同时，我还帮助企业和品牌做招商会的规划和实施。我想我也一定可以帮助到您，实现您的愿望。

如果您有什么需求或者对我有什么建议，请直接发信至：korigdefang4154@126.corn。

如果您想了解我的更多信息，请关注我的官方博客：blog.sina.com.cn/kongdefang。

道理已经说了太多，下面就要看我们怎么做！

The time forthinking is past，we must action now！让我们停止想象，直接行动，成为最具成效的能够快速做单的成交高手！

孔德方