商场精英、职场人士、销售高手、在校学生，只要有人际互动，都需要谈判！

谈判不是背水一战，而是需要高度智慧、讲究精熟的游戏。通过丰富实例和生花妙笔，李全国、王达林编著的《FBI教你的23堂谈判课》为你解说谈判的各个方面！

在实际的工作和生活中，所使用的谈判方法和技巧都是一样的。本书教给你的谈判技巧，能给你超乎想象的优势。学会本书的23堂谈判课，我们不仅能学会聪明谈判，更可以变得思维敏捷、坚定自信，在各种情况下都能如鱼得水，应付自如。

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在实际的工作和生活中，所使用的谈判工具都是一样的，当你学会了谈判，在工作生活各面向你都能争取更多，在各种情况下都能如鱼得水，应付自如。

如果你想在商场上取得更好的交易条件，如果你希望在人际关系中获得更多的主导权，如果你想让家庭关系、亲子关系更融洽，《FBI教你的23堂谈判课》教给你的谈判技巧，能给你超乎想象的优势！本书还教你终极版心理测谎战术，从公事到私事、从随意的交谈到严正的谈判，教你巧妙破解骗局、做出正确决定，成为人际沟通常胜军！

第一章 人生无处不谈判

第1堂课 FBI教你认识谈判／002

1.人生就是一连串的谈判／002

2.谈判就是交涉与商量／006

3.谈判无处不在／008

4.谈判的应用价值／010

第2堂课 FBI教你谈判的原则／013

1.要有诚意／013

2.明确谈判目标／015

3.互惠原则／018

4.满意原则／020

第3堂课 FBI教你组织谈判人员／022

1.谈判者应具备的素质／022

2.谈判者具备的能力／024

3.谈判人员的选择／027

第二章 知彼知己百战不殆

第4堂课 FBI教你了解对方／032

1.收集对方信息／032

2.估量对手的实力／034

3.摸清对手类型／035

第5堂课 FBI教你谈判的开局方式／040

1.轻松入题／040

2.开局方式／041

3.开场阐述的方式／044

4.营造良好氛围／046

5.视对方为朋友／049

第6堂课 FBI教你谈判的心理素质／053

1.要有坚定的自信心／053

2.睿智风趣的谈判语言／055

3.机智的应变力／057

4.锐意进取的精神力／059

5.轻松诙谐的自嘲力／061

6.灵活的现场调控力／063

7.敏锐的观察力／065

第7堂课 FBI教你解读对方肢体语言／067

1.解读动作／067

2.解读五官及四肢／069

3.巧妙的说“不”／072

4.婉转地拒绝对方／074

第8堂课 了解各国人的性格特点／077

1.美国人的性格特点／077

2.欧洲人的性格特点／078

3.日本人的性格特点／079

第三章 认清形势把握主动

第9堂课 如何在谈判中掌握主动权／084

1.寻找“可借助的力量”／084

2.在自己熟悉的环境中谈判／086

3.营造权威架势／089

4.让步要慢／092

第10堂课 FBI教你反败为胜之术／095

1.败中求胜／095

2.不可鲁莽行事／097

3.半个面包原理／099

第11堂课 FBI教你“推—推—拉”术／101

1.“推—推—拉”理论／101

2.“推—推—拉”实际运作／101

3.水到渠成／104

4.运用“推一推一拉”技巧来谈判／105

第12堂课 FBI教你杠杆作用／107

1.谈判中的杠杆作用／107

2.谈判时杠杆作用的秘密／108

3.编写履历表运用杠杆作用／110

4.借力使力是公平的／112

5.杠杆作用的实例／113

6.用杠杆作用克服理性／115

7.巧妙运用杠杆作用／116

第13堂课 FBI教你使用手中的王牌／119

1.适时地摊出手中的“王牌”／119

2.灵活运用手中的“王牌”／120

第四章 充分运用谈判技巧

第14堂课 FBI教你投石问路的谈判术／124

1.投石问路谈判术／124

2.采用投石问路谈判术的注意事项／126

3.“我决不会答应”的禁忌／127

4.不要纠缠于不会有答案的问题／128

5.巧妙应对反对意见／130

第15堂课 FBI教你出其不意的谈判术／132

1.“白脸”“黑脸”／132

2.欲擒故纵的谈判术／133

3.限定期限，出奇制胜／135

第16堂课 FBI教你最后通牒策略／138

1.最后通牒策略／138

2.最后通牒策略的成功条件／139

3.设置通牒期限的效果／140

第17堂课 FBI教你精神愉悦术／143

1.精神愉悦术／143

2.善用问候语／144

第18堂 课FBI教你积极诱导术／146

1.赞美的力量／146

2.同意的效果／148

3.情绪感染法／150

4.善意得人心／152

5.积极的诱导／154

第19堂课 FBI教你沉默术／158

1.沉默的力量／158

2.无声的肢体语言／162

第五章 双赢才是成功的谈判

第20堂课FBl教你实现双赢／166

1.取得“双赢谈判”的必需条件／166

2.对于谈判中双方的分歧，要注意表达方式／167

3.遵循互惠的原则／168

第21堂课 FBI教你打破僵局的谈判术／170

1.珍惜已取得的谈判成果／170

2.调整议题，避开僵局／171

第22堂课 FBI教你化干戈为玉帛协商术／174

1.浇灭怒气的妙法——耐心／174

2.关注对方的利益，取得对方信赖／177

3.寻找双方利益的共同点／179

第23堂课 FBI教你创造新的共同价值／183

1.解决谈判中价值索取与价值创造间矛盾／183

2.善意合作的策略／185

3.解除对方敌意／187

2.谈判就是交涉与商量

FBI认为，谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。这是专业术语，其实，用我们通俗的话来说，谈判就是商量。讨论讨论，商量商量，最后达成一个共识，这就是我们生活中的谈判。

如果你仔细考虑这个涵盖面广阔的定义，你就能意识到：从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。其实在生活中的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。

即便是在一个家庭之中，谈判也是司空见惯的事情，父母和孩子之间遇到意见不一致时，也会不自觉地卷入谈判。下面我们讲述一件经常会发生的日常谈判故事。

史蒂文和妻子有3个孩子。他们最小的儿子在9岁时体重只有50磅（约23公斤），这在与他同年龄的孩子们当中，他的体重是明显偏轻的。史蒂文的小儿子经常会让他们感到难堪，事实上，他是史蒂文家庭中所有纠纷的根源。因为史蒂文和妻子均属能吃的那种人，或者说是美食家，因此，老大、老二都继承了父母的“优点”，胃口好得出奇。但自从有了老三之后，问题便接踵而来，人们常常会好奇地问史蒂文：“这孩子是从哪里来的？是你们生的吗？”

老三体格如此瘦弱，这与他的生活习惯有很大的关系，凡事与食物有关的地方他都是避之不及的。对于他来说，“吃饭”、“厨房”、“晚饭”和“食物”都是他不喜欢的字眼。

几年前，史蒂文在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，于星期五晚上回到家里。

出门在外的旅途是非常寂寞的，至少对于史蒂文这样的人来说确是如此。史蒂文一边在回家的路上走，一边在脑海里构思着一场隐约潜在的谈判，回家后同妻子好好谈谈。走进家门后，情况让史蒂文大失所望，妻子像胎儿似地蜷缩在躺椅上，无聊地吮吸着手指。史蒂文顿时感到非常惊诧，马上意识到妻子可能遇到了什么不顺心的事。恰在这时，听见她喃喃地说道：“今天简直是糟糕透了’。”

为了能让她尽快摆脱忧郁，史蒂文立刻说：“今晚我们为什么不去饭馆吃一顿呢？”刚一说完，妻子和老大、老二便异口同声地答道：“太好了。”但是9岁的小儿子并不同意。他说：“我不去饭馆吃饭！”这时，史蒂文突然变得非常急躁，一下子抱起他并把他放进了车里，这也是一种谈判，不容分说。

来到饭馆后，小儿子还是没有停止抱怨。最后他说：“爸爸，为什么我必须和你们围着桌子坐？为什么我不能坐在桌子底下？”

史蒂文转向妻子说：“这样行吗？我们四个人围着桌子坐，桌子下面还有一个。我们还可以省下一部分钱呢！”她开始不同意，但是史蒂文说服了她。

晚饭开始后的前10分钟没有出现任何问题。但就在上第二道菜之前，桌子下面一个粘糊糊的小手摸着史蒂文妻子的腿。几秒钟后，史蒂文的妻子好像受到了强烈的刺激，一下子从座位上跳了起来。

这时，史蒂文真的来气了，把手伸到桌子下面，抓住了这个“捣蛋鬼”的肩膀，并把他拉出来，一把按在靠近的座位上，以低沉的声音对他说：“就坐在这儿！不准动，别跟我说话，也不要惹你妈妈、哥哥和姐姐！”

他答应道：“可以，但是我能站到椅子上去吗？”

“可以”，史蒂文不得不作出让步：“那你就一个人爱干嘛干嘛，别再吵到大伙。”

30秒之后，大家都不用再去管这个小鬼了，他已经独自在墙边自己玩耍了，可他却突然把小手放在嘴边围成喇叭状，大声地喊道：“这地方太讨厌了！”

史蒂文感到异常震惊，再也无法保持优雅的风度，但脑子还算清醒。史蒂文捏住了这小家伙的脖子，把他塞进了桌子底下，然后要求买单，草草结账离开了饭馆。

在回家的路上，妻子对史蒂文说：“”亲爱的，我想我们今晚应该吸取教训，以后不要再把小三这家伙带到饭馆了。”

史蒂文不得不认罪似地同意，再也不带这个瘦瘦的小三外出用餐了。在那个令人窘迫的时刻，他们这个9岁的孩子所做的一切就是用某种力量来影响我们的行为。就像今天很多孩子一样，他也是一个谈判者——至少是在和他的父母谈判。

那么在下班之后的时间里，我们到底用什么样的语言和行为力量在影响其他人呢？老公和老婆谈判，同样老婆也在和老婆谈判。你还在不经意间用语言和行为来影响着你的亲朋好友。

此外，谈判还可能在这些情况下发生：当你违反交通规则，交警找到你时；当商店不大愿意受理你的个人支票时；当房东没有提供基本的生活设施或是准备提高房租时；当一个专家向你索取提供服务后所需支付的费用时；当一个汽车经销商试图推销汽车时；当你已经进行了预订但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候。

P6-8

谈判是人们寻求建立或改善社会关系的一种行为。广义的谈判，把一切协商、交涉、商量、磋商等寻求解决问题和达成协议的过程，都看做是谈判。通过学习谈判知识，把握谈判的主动性，有助于谈判获得成功，反之，谈判则是盲目的、无益的。

FBI是美国联邦调查局的英文缩写，其谈判专家十分了解谈判者的需求和心理感受，在百余年的发展历程中，积累了大量成功谈判的案例。本书从FBI众多案例中，选择那些有代表意义、人们喜闻乐见的例子编著成册。通过23节谈判课程以及大量的案例分析，进一步说明FBI高超的谈判艺术，从而快速地掌握FBI谈判的策略与技巧。如果把谈判艺术用一句话来概括的话，那就是：促使谈判成功的关键是最大限度地满足彼此的需求。

随着社会的发展，谈判已经不再仅仅适用于这些舞刀动枪的严肃场合，也不再局限于高层次的政治、经济活动，谈判已经成为一种沟通思想、缓解矛盾、维持和创造社会和谐的手段。甚至有专家认为，人在生活中无时无刻不在运用谈判：比如在生活中，和爱人商量去哪里吃饭；与孩子商定他们的假期安排；又如在工作中，向老板请年假、求加薪等等事宜，这实质上就是谈判。即从别人那里寻求自己所需的一个协商途径，或者说与对方存在相同和不同利益时寻求双方都认可的解决方案。

如今，随着人们生活的多元化，人际接触面不断扩大，人与人之间的合作交流日益增多，需要交涉和谈判的事项也越来越多；同时，由于人们个性化与自我意识的增强，产生分歧的地方越来越多。要想与人进行合作，那么通过谈判来达成共识的地方就不会少。

其实生命就是一场谈判，无论你是商人、经纪人、外交家，甚或是普通人，生命的每一天，都会遇到各种各样的谈判，只不过是谈判的场合不同罢了：有的郑重其事，有的不知不觉。但是如何谈判，如何在谈判中把握主动，如何运用谈判技巧说服对方？就是我们不得不学习的问题。

会谈判的人，获得成功的概率最大。

会谈判的人，获得幸福的概率最大。