张静波、吴银平编著的《销售就是心理战(超值白金版)》正是从心理洞察术、心理攻心术、心理博弈术三个方面，分别就如何看透客户的想法、洞察客户的心思，如何打破客户防备心理促进成交以及怎样在与客户的沟通中占据心理优势等，进行详细全面的论述、解析，基本上囊括了销售活动中可以运用的所有心理学技巧。不论你是初入职场的销售菜鸟，还是混迹职场多年的销售大神，阅读本书都能给你带来全新的销售视野、个性化的销售技巧，助你在销售的康庄大道上成为“赢单”之王。

销售的关键是建立信任感，而建立信任感的前提是读懂客户的真实想法，继而寻找到满足客户需求的办法。从这个意义上讲，销售就是一场心理战，谁能掌控客户的内心，谁就能成为最后的销售冠军！

销售的最高境界，不是将产品推销出去，而是让推销成为多余。

张静波、吴银平编著的《销售就是心理战(超值白金版)》从心理洞察术、心理攻心术、心理博弈术三个方面全面阐述了销售过程中的143个心理策略，这些策略能够帮助你摸清客户的想法、突破客户的心理防线、赢得客户的信任、有逻辑地说服客户，最终拿下订单！

不论你是初入职场的销售菜鸟，还是混迹职场多年的销售大神，本书都会带给你全新的销售视野和个性化的销售技巧，让你成为真正的销售高手。

上篇 心理洞察术

第一章 做内心强大的自己

 首先要做一个好人

 用激情点燃成功

 胆怯是销售的绊脚石

 失败是一种历练

 销售贵在坚持

 相信自己是最棒的

 相信你的公司和产品

 不断丰富自己的人脉

第二章 读懂客户的身体语言

 从客户的表情判断其心理

 眼睛是客户赤裸的内心

 小动作出卖客户的大秘密

 站姿是透视客户内心的镜子

 走姿是客户脚下流露的心声

 服饰折射客户的思想和品位

 鞋子是穿在客户脚上的表情

 说话方式出卖客户的内心

 语速反映客户的心理变化

第三章 摸清客户的想法

 像客户那样思考

 挖掘潜在客户的痛苦

 怎么问比怎么说更重要

 多做开放性的提问

 从闲聊中捕捉信息

 尽量让客户多说话

 找出决定销售的重点

 做客户的贴心顾问

 把皮球踢还给客户

中篇 心理攻心术

第四章 做好客户拜访

 名片满天飞

 事先预约客户

 明确拜访目标

 学会跟客户打招呼

 好的开场白是成功的一半

 让客户给你5分钟

 长话短说也是一种智慧

 推销产品前先推销自己

 用闲聊拉近距离

 吸引客户的注意力

 让客户打开心扉

 建立顾客资料卡

 让老顾客帮你寻找新顾客

第五章 抓住客户的心理弱点

 先占领客户的头脑

 对不同客户采取不同的策略

 按下客户的心动钮

 激发客户的好奇心

 给客户留下悬念

 你越不卖，客户越想买

 让客户感觉欠你的人情

 利用客户的从众心理

 勾起客户的怀旧情绪

 满足客户占便宜的心理

 让客户为面子买单

 故意制造紧张气氛

第六章 突破客户的心理防线

 微笑是最好的销售力

 决定销售成败的30秒

 用声音感染客户

 卖什么不重要，怎么卖才重要

 把客户的注意力吸引到产品上

 提炼产品的独特卖点

 让产品自己说话

 推销产品的味道

 销售就是贩卖情绪

 卖点不行换买点

 将同样的产品卖出不同

 把缺点当卖点

 消除客户的购买恐惧

第七章 有意识地取悦客户

 记住对方的名字

 让客户感到自己很重要

 让客户有优越感

 努力记住客户的嗜好

 多谈对方感兴趣的事

 真诚地赞美你的客户

 给客户戴顶高帽子

 就顾客最在行的事情提问

 虚伪的奉承也有效

 用请教引导谈话

 关心对方最亲近的人

 模仿对方的行为

 永远超出顾客的期望

 不要得罪任何一个客户

第八章 赢得客户的信任

 卖产品不如卖自己

 信任是成功的基石

 不要隐瞒产品的缺陷

 永远不要攻击竞争对手

 注意自己的外在形象

 站在对方的立场上

 向客户表达同理心

 用顾客熟悉的语言

 先交朋友，再做销售

 寻找彼此间的共同点

 让自己的介绍曼专业

 用细节打动客户

 与客户保持适度距离

 真正的销售始于售后

第九章 有逻辑地说服客户

 向客户施以小恩

 故意制造短缺

 让客户做出承诺

 让权威替你说话

 激发客户高尚的动机

 让对方觉得那是自己的主意

 给他一个购买产品的身份

 暗示比说服更有力量

 一开始就让对方说“是”

 欲让对方点头，不妨先让对方摇头

 向客户展示产品的好处

 让事实说话

 学会用数据说话

 好销售都爱讲故事

下篇 心理博弈术

第十章 在谈判中占据主动权

 摸清对方的底线

 找到有决策权的客户

 永远不要接受第一次报价

 学会感到意外

 扮演不情愿的卖家

 用更高权威做挡箭牌

 沉默有时候是最好的武器

 与客户讨论价值，而不要讨论价格

 强调对方可能的损失

 装傻才是大智慧

 以让步换取客户认同

 避免单方面的让步

第十一章 化解客户的异议

 不要害怕客户的拒绝

 嫌货才是买货人

 客户拒绝怎么办

 永远不要跟客户争辩

 耐心听完对方的抱怨

 化解客户的抵触情绪

 回避客户忌讳的事

 别太在意客户的刁难

 客户不停抱怨是希望你降价

 不直接反驳对方

 先接受再转折

 用优点来弥补缺陷

 转移客户的注意力

 让有些话烂在肚子里

第十二章 成交是设计出来的

 鼓励客户先试用

 促使客户自动签单

 为顾客分析利弊

 对价格进行分解

 假定已经成交

 有比较才有鉴别

 让客户做选择题

 给客户适当的优惠

 先提小要求，再提大要求

 让客户产生紧迫感

 请将不如激将

做客户的贴心顾问

绝大多数销售人员会自动进入一个客户敌对模式，即主观地认为客户是敌人，要想征服他们，就必须付出大量的汗水和智慧。但这种敌对的心理意识显然不利于销售人员与客户达成共识。

美国总统林肯曾经说过，消灭敌人最好的办法就是将其变成朋友。如果你把客户当成敌人，对方自然会产生一种抗拒、防备心理，进而激发他们骨子里好斗的因子。这种关系定位只会让销售变成炮火纷飞的战场。试问：当战斗的主动权掌握在客户手里的情况下，销售人员能有多少胜算?

所以，千万不要狭隘地认为，销售人员与客户的关系只能是对立的，只要我们愿意，完全可以和客户成为同一个战壕的朋友。

小高是一名刚进入社会的大学生，经过海投简历、层层面试之后．应聘到一家报社做媒介顾问。在小高看来，媒介顾问与客户的关系无非是“我给你刊登广告，你给我钱”。

在日常工作中，小高秉持这种“广告=钱” 的思维来联系客户，但吃了不少的“闭门羹”，好不容易搞定一个客户，还经常被客户训斥，甚至直接拿“解除合作关系”来威胁。小高为此苦不堪言，并恳请领导给予一些工作上的指导。

为帮助小高快速提高业务能力，公司安排他跟随老业务员阿忠学习两周时间。在与前辈阿忠一起拜访客户时，小高发现阿忠对自己的身份定位很特别，他与客户谈生意时，俨然就是客户的老朋友，没有赤裸裸的推销，没有华而不实的吹牛皮，也没有不好意思让对方下单的心理压力……除此以外，阿忠还经常以朋友的身份贴心地给客户提供适当的建议。

做销售，就要像阿忠这样做客户的贴心顾问，千万不要站到客户的对立面去。无论购买商品还是服务，客户的目的都是为了解决问题，如果销售人员能够从客户的角度出发，站在他们的立场上帮他们解决问题，何愁拿不下订单?

把皮球踢还给客户

在谈判中，人们一旦占据了心理优势，就会将这种优势发挥到极致，以便最终获得压倒性胜利。而处于守势的一方，一旦被对方抓住弱点，后面再想挽回败局就成为几乎不可能完成的任务。

在销售过程中，面对客户咄咄逼人的质问，你是否心虚过?面对客户刻薄刁钻的提问，你是否胆怯过?面对异常强势的谈判对手，你是否示弱过?

虽然销售人员的心理比普通人强大，但谁也不是铁人，在遇到客户刁难、谈判对手过于强势时，同样会心生胆怯。这是正常的心理反应，不必因此感到愧疚或自我否定，甚至认为自己不称职。不过，以此来做自我安慰，把它当作逃避困难的借口显然也是不可取的。那么，我们究竟该怎么做呢?

“你们的口红只有这几个颜色吗?怎么一款适合我的都没有。”

“您想要什么样的唇色?”

在销售过程中，像这样的客户提问十分常见。面对客户不太友好的提问，直接回答只会让情况变得更糟糕——回答“是的，只有这几款颜色”会令客户感到失望、沮丧，从而放弃购买；回答“还有其他色系，您可以再选选看”则会让客户陷入选择困难的境地，有一部分客户可能会因为纠结于怎样选择而浪费过多时间，最终降低销售人员的成交效率。

在这种情况下，反问便成为销售人员的利器。“您想要什么样的唇色?”如此反问就好比把皮球踢回给顾客，如果对方回答“粉色的就不错”，我们就可以有针对性地拿出粉色El红，用不了几分钟就能成交。这就是反问的销售艺术。  

面对客户的提问，千万不要被对方牵着鼻子走，要学会把问题踢回去，让客户主动说出自己的购买动机和想法，这样我们才能获知客户真实的购买动机，紧接着再对其进行有针对性的推销，成交自然水到渠成。

……

P44-46

销售的本质是什么?

奢侈品价格很贵，但依然有人买；路边货很便宜，但依然有人嫌贵。由此可见，商品定价的高低与销售成功与否没有直接联系，可是为什么会出现这种情况呢?这似乎与人们“便宜才会有人买”的观念相差甚远。

很多销售人员眼界过于狭窄，只看到自己眼前的一亩三分地，只关注自己的销售业绩，只关心顾客会不会买自己推销的产品，却不清楚顾客为什么会买，又为什么会拒绝购买。不要再以“价格贵”给自己糟糕的业绩找借口，世界上没有卖不出去的产品，只有不懂心理学的推销员。

销售的本质是什么?从现实层面上来说，销售是为了满足客户的需求，但在如今这个物质极大丰富的年代，早已经没有“必需品”的概念。换句话说，现在绝大多数客户买东西都不是出于“必需”，而是一种更松散自由式的购买，“我买我高兴”才是现代商业的主流。

对于今天的销售人员来说，满足客户对商品的使用需求已经微不足道，满足他们的心理需求才是订单成交的核心与关键。

“今年流行这种款，满大街都是，我也得买一件。”这是追逐流行的“从众心理”。

“再便宜10块钱吧!便宜10块我就买，要不给找个小赠品也行。”这是希望还能再便宜点的“贪小便宜心理”。

“没人爱自己，那就咱己爱自己。前阵子刚看中一件皮衣，买买买!”这是心情不好就想大买特买的“不良情绪”发泄。

“啊，我小时候吃过这种饼干，真没想到二十多年过去了，现在还有卖，老板给我来两斤。”这是人们在“怀旧情绪”带动下产生的购买。

其实，任何顾客在购买行为的背后都有一连串不为人知的心理活动，如果销售人员能够洞悉客户隐藏的心理秘密，又何愁没办法成交呢?

俗话说“人心隔肚皮”，与顾客初次见面，再加上交谈时间短暂，我们很难迅速看透对方在想些什么，不过这并不代表我们无法看透他们的心思，只是我们需要一些技巧。美国联邦调查局(FBI)常常运用心理学以及心理测试来破案，所以借助心理学技巧猜透他人的心思并不是什么不可能的事情。再完美的掩饰也会留下蛛丝马迹，销售人员完全可以通过客户的穿着打扮、表情、肢体动作等判定对方究竟是一个怎样的人。

销售人员初入职时，一般都会参加公司组织的培训活动，虽然这些培训可以让我们快速熟悉产品知识和销售技巧，但它同时也存在一定的弊端，即推销说辞的“一刀切”。每个客户的情况不同，如果我们的推销没有针对性，其效果可想而知。

虽说做好销售不容易，但只要掌握技巧就不难。首先要摸透客户心思，其次要运用心理学技巧打破对方的心理堡垒，最后还要在整个沟通过程中掌握谈判主动权，保证谈判大局朝着自己预想的方向发展。

本书正是从心理洞察术、心理攻心术、心理博弈术三个方面，分别就如何看透客户的想法、洞察客户的心思，如何打破客户防备心理促进成交以及怎样在与客户的沟通中占据心理优势等，进行详细全面的论述、解析，基本上囊括了销售活动中可以运用的所有心理学技巧。不论你是初入职场的销售菜鸟，还是混迹职场多年的销售大神，阅读本书都能给你带来全新的销售视野、个性化的销售技巧，助你在销售的康庄大道上成为“赢单”之王。