本书的四个“亮点”：

1．提供可供医药行业营销人员参考的招商佣金制的操作标准。

2．提出激活大企业营销的方法，并设计引导营销环节内部竞争的管理新格局。

3．提出立体招商的模式，加快企业终端网络建设的步伐，快速抢占市场份额，完成企业先成就规模，然后再规范治理的营销观念转化。

4．明确招商经理的管理功能。招商经理如何打破传统行规、做到精准招商并招出新意，以及如何发挥一线招商人员的功能和作用，使其成功管理代理商和招商团队，进而使招商活动顺利开展。

本书对新医改环境下的处方药招商的现状和趋势、医药企业现有的招商组织架构进行了分析，提出新的管理模式和应变之策。同时，从招商营销角度，详细论述了专业化招商的必要性及具体的招商类型、招商模式、招商产品的选择和对代理商的管理方法等具体操作环节，为医药企业在新的市场形势下提供了全面、系统的招商营销体系的理念和方案，操作性很强。

前言

第一篇 审时度势：处方药招商何去何从

第一章 新医改，是机遇更是挑战

 1.1 新医改下谁家欢喜谁家愁

 1.2 “两票制”全面推行不是梦

 1.3 招投标入围之争

 1.4 处方药营销渠道

 1.5 传统的代理制模式

 1.6 佣金代理制时代的到来

第二章 医药招商，重在有“道”

 2.1 全新的代理范畴

 2.2 走专业化招商路线

 2.3 破解医药企业招商成功的前提

 2.4 探寻最具生命力的代理招商模式

第二篇 变革：不在竞争中爆发，就在竞争中消亡

第三章 专业化招商平台的打造

 3.1 全新代理体制下的组织架构

 3.2 组织架构建立原则

 3.3 招商组织设置类型

 3.4 招商组织冲突管理

 3.5 客户的分级分类管理

 3.6 招商平台升级——CRM系统建设

第四章 招商方法的选择

 4.1 拍卖型招商模式

 4.2 借势型招商模式

 4.3 样板型招商模式

 4.4 整合型招商模式

第五章 四位一体的招商策略

 5.1 广告招商策略

 5.2 电话招商策略

 5.3 会议招商策略

 5.4 驻点招商策略

 5.5 立体招商策略

第三篇 爆破原点：招商后时代管理落地

第六章 突破“找商”思维

 6.1 心急吃不了热豆腐

 6.2 有钱就赚，有货就发

 6.3 渠道政策越优惠越好

 6.4 只选合适的，不选最好的

 6.5 科学激励代理商

 6.6 定期考核代理商

 6.7 适时调整代理商

 6.8 突破家族式代理模式

第七章 掌控产品：招商的准备工作

 7.1 产品行业市场调查

 7.2 招商产品甄选

 7.3 适宜招商产品特征

第八章 做好招商前功课

 8.1 制备招商物料

 8.2 明确招商费用预算

 8.3 确定传播方式

第九章 打造高效招商团队

 9.1 管理没有英雄

 9.2 用人及员工分配

 9.3 高效的招商队伍离不开培训

 9.4 成功的招商队伍更需要激励

第十章 让招商在谈判开始前结束

 10.1 完全了解对方的情况

 10.2 建立良好的谈判气氛

 10.3 充分利用自身优势

 10.4 掌控谈判的方向盘

 10.5 谨遵谈判的五大原则

 10.6 坚持“四有”

第十一章 缔造招商核心竞争力

 11.1 招商过程管理

 11.2 创造产品卖点

 11.3 拟定招商政策

 11.4 打造品牌竞争力

 11.5 建立督导制度协助企业远程管理

 11.6 树立企业形象

后记

参考文献