林有田编著的这本《魔鬼销售的21个签单绝招》专门为销售人员量身打造，提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案，已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。作者林有田博士从影晌成交进度的四大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的21个招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功抢下订单，实现超高业绩。

销售这一行业，效率就是生命。只有出手快准狠，才能在最短的时间内，拿到最多的订单。如果工作不得法，就会导致效率低下，成交率徘徊不前。只有成功突破工作中的瓶颈，业绩曲线才能不断向上攀升。

林有田编著的这本《魔鬼销售的21个签单绝招》提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案，已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。作者林有田博士从影晌成交进度的四大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的21个招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功抢下订单，实现超高业绩。

基础篇

 第1招 成交从大胆开口请求开始

时刻保持开口请求的企图心

伺机而动，成交比你想的简单

运用“相信法则”培养自信心

快速建立开口胆识的方法

结语：行动，练习和实践最重要

 第2招 挑起购买欲，让客户对你的产品着迷

增加顾客价值的“3V战略”

挑起客户购买欲的7个方法

解决客户意见分歧的4大对策

结语：诉求理智重于诉求感情

 第3招 以快制胜，让客户优先与你签约

主动出击，培养“抢先力”

创造性手法刺激客户购买意愿

抓住稍纵即逝的购买信号

结语：成交永远只有准确和效率

 第4招 巧用撒手锏应对讨价还价

事前预防，轻松过关

攻心为上，有效处理降价要求

应对客户议价的9步骤

结语：嫌货才是买货人

 第5招 妙用“心理转换”，让客户回心转意

客户拒绝并不可怕

轻松识别客户的借[1

面对客户拒绝的最佳心态

对症下药，扭转客户拒绝

扭转颓势的6个技巧

结语：将绊脚石变成垫脚石

 第6招 先发制人，缩短周期

用更短的时间抢回控制权

缩短销售周期的4个良策

结语：找到新的立足点

 第7招 临门一脚如何百发百中

提高订单成交概率台勺10种方法

结语：别让煮熟的鸭子飞走

策略篇

 第8招 物超所值策略——你会让客户说“哇”吗

明确客户认定的价值

给客户真正渴望的东西

建立宾至如归的服务模式

提供个别化的服务

结语：怎样让客户说“哇”

 第9招 分级管理策略一你知道谁是你的摇钱树吗

客户分级的4个方法

不可不知的客户分类

你会高效管理分级客户吗

针对三种类型大客户的管理

结语：要大力投资关键客户

 第10招 清理门户策略——你忍心和负价值的客户道别吗

筛选客户的重要工具——客户回报率

和负价值客户说再见

成功终止合作的8大原则

结语：能舍得，才能获得

 第11招 关系营销策略——先做关系后做销售

不可小视的关系营销

利用关系做生意

做好关系再谈销售

活用关系进行再销售

结语：关系营销要考虑成本

 第12招 留住客户策略——你懂得挽回客户的心吗

客户流失的三大主因

如何让客户持续满意

结语：抢救“孤儿客户”

 第13招 差异化策略——你比竞争者更优异吗

产品和人都要具有独特性

加点料，让你的产品与众不同

三个诀窍让你扮演独一无二的角色

结语：外包和专注于优势

能力篇

 第14招 借力使力不费力

影响力中心法

直接意见建议法

找到“拥护者”

时刻为转介绍做准备

结语：开拓客户的一股新势力

 第15招 陌生开发保持续

陌生拜访成功的要素

开发陌生客户的新战略

结语：坚持开发一定数量的客户

 第16招 说好话不如巧说话

如何打好第一通陌生拜访电话

善甩6个交流技巧

结语：运用声音的魔力

 第17招 感动营销创业绩

感动营销时代已经来临

了解客户真实需求的黄金三法则

将感动客户的活动进行到底

创造有价值体验的关键

和客户建立个人联系

结语：要感动客户，先要感动自己

心态篇

 第18招 争强好胜，吃苦当吃补

争强好胜也可后天修炼

经济不景气，如何让业绩逆势成长

要赢，就用新的速度走在客户前面

结语：追求第一，永不休止

 第19招 强大稳定，永久续航

将目标专注在成交上

克服羞于启齿的心魔

增强请求力的7个妙方

提升成交力的3个法则

55：45定律助你把握良机

结语：心态+过人的眼光+胆识=成功

 第20招 AQ高人一等，业绩胜人10倍

经济不景气，业务比AQ

AQ比IQ、EQ重要

如何快速提升AQ

结语：等待酝酿改革的契机

 第21招 时刻学习，与时俱进

终生学习，持续成长

与时俱进的两条捷径

培养与时俱进的素养

结语：拥抱改变，热情学习

要成功，就先从成交做起！要成交，就不能胆怯，必须具备足够的胆识，具备大胆请求成交的能力。所以胆大得体，争取交易是促成交易的第一关键。

做生意，有两难，找客户难，要成交更难。

我知道，没有客户，一切都是空谈！所以，我首先要求自己想方设法找到有购买意愿的客户。因为没有两把刷子找客户是不容易成功的，自然需要开发基本功。找到客户后，一定要持续跟进，追求成交。艺高，但胆不大，不敢开口请求、不好意思开口请求或不愿开口请求，就注定前功尽弃，永远与失败结缘。

时刻保持开口请求的企图心

做生意，要时刻保持开口请求的企图心。首先，必须明确知道你从事的是什么行业。我的信条是：除非你知道自己要去哪里，否则你不可能抵达目的地。那么，从事业务工作，目的就是不管销售什么产品，在任何地方、任何时间，碰到任何人，都要把东西销售出去。要特别注意这个原则的基本要素：你必须全力以赴，大胆开口请求成交。

许多人无法完成销售任务的一个原因就是心虚胆怯。想跳出这种思想陷阱，就要永远告诉自己这位客户即将购买，不要被他的问题、抱怨或反对意见所阻挠，保持愉快的心情和他沟通。千万不要心虚胆怯，这样成交的可能性才会更大，不断请求，才能保有竞争优势。

做业务人员，想要比别人更成功，不仅需要丰富的专业知识、良好的形象、舌灿莲花的口才、熟练的取悦技巧，还要具备持续请求成交的巨大勇气，并全力以赴，追求成交。

伺机而动，成交比你想的简单

经验告诉我，成交几乎是销售过程中最简单的一步。有不少人认为成交很难，那是因为他们过于担心，不相信自己可以成功地销售产品给任何人，缺乏开口请求的技巧以及“一定会成交”的自信心。他们以为说服客户购买，要经历千辛万苦，这样的思路只会阻碍他们前进，结果当然

不好。

成交其实很简单！首先，要对成交这件事情做好心理准备，提高对恐惧的免疫力。在说服别人之前，先说服自己。要在心里认定成交是有益自己也有助他人的，客户向你购买是一项正面的行为，而且交易绝对会成功。这样，当你碰到客户时，就可以增加察言观色的敏感度，提升开口请求的勇气，帮助你大胆地不断试探，接着就会水到渠成，让客户顺理成章地签下订单。

关键的是让客户告诉你何时成交。良机稍纵即逝，如果你遇到下列时机，千万别犹豫，而是要直接开口争取。

客户发出购买信号时

如果客户对你的产品有好感，也流露出购买的意向，发出了购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求时，你就可以直接请求成交，促成客户购买。

回答客户的提问后

有时候客户对你的产品表示出兴趣，但还没有想到成交，在回答了客户的提问或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

客户没有新的异议时

当客户已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时，你就应该马上开口请求，以节约时间，完成销售。

老客户有再购买需要时

你与老客户关系良好，又了解客户需要，就要看准时机，及时开口请求成交。

运用“相信法则”培养自信心

开口请求成交，需要自信心做基础。做一个成功的业务人员，不必拥有靓丽的外貌，不必是优秀的演说家，甚至不需要高学历，最需要的是运用“相信法则”，相信客户即将购买，增强自信心，抛开负面念头，培养大胆、热情的性格和经常开口请求成交的胆识和魄力。

最足以概括成交学问的三个字就是：自信心。自信心就像一本护照，一本带你进入百万年薪之门的重要护照。你想成为拥有百万年薪的业务人员吗？那么，自信心绝不可少。

《七位数营销》的作者丹妮尔肯尼迪，曾在名叫“成功销售”的专栏中一针见血地指出：“一个业务人员成不成功，关键不在于他懂得多少技巧，而在于他是不是一个相当有自信心，欣赏自己、满意自己的人。”是的，如果你对自己或销售的产品没有足够的信心，客户肯定也没有信心购买，更不要说百战百胜、屡建奇功了。要想拿到订单，创造高业绩，成为销售冠军，非得拥有十足的自信心不可。

我从事营销培训长达1/3个世纪，看到有太多业务人员在洽谈生意时，费尽唇舌，反复介绍，就是缺乏开口请求成交的勇气，不敢直截了当地去请教客户到底是买还是不买。他们之所以畏缩不前，是因为对自己没有足够的信心，怀疑自己的能力不够，又担心客户不买，怕当面遭到拒绝。

要明白，不论你做生意的方式是怎样的，你最重要的目标就是让客户点头，把生意做成。成交，你就是赢家；不能成交，你就是输家。所以，在生意洽谈中，千万不要表现出羞涩、胆怯、唯唯诺诺、优柔寡断的样子。

客户知道你的责任是把产品推销出去，也同时期待你询问他们。他们或许不想购买，但他们都在期待你主动开口和要求。在绝大多数情况下，如果你不这样做，客户是很少会主动开口购买你的产品的。因此，你必须设法克服恐惧，培养自信心，才能表现出活力，勇于开口请求客户购买。这样，才能真正做到双赢，使你和客户都受益匪浅。P2-5