它是一支中国保险行业的新锐力量！更是一家创业型企业的标杆！它追求卓越，目标远大，思维敏锐，还与我们的生活密切相关！

本书讲述了阳光保险集团股份有限公司的成长过程以及该公司创始人的创业成长经历，从内至外分析了阳光保险从创立至今的发展历程。阳光保险如何获得五大巨无霸国企的投资？如何构建阳光的治理结构，提升自己的管理水平？又是如何在同时成立的20多家保险公司中脱颖而出，5年间在全国扩展1200多家分支机构，一跃成为中国七大保险集团之一？书稿着重解答这些重点问题。

本书适用于：金融保险从业人员、创业者、企业管理者、政府工作人员、财经院校学生。

阳光保险成立仅仅5年时间，就从120多家同行中脱颖而出，并将服务网络扩展到全国各地，一跃成为中国的7大保险集团之一。在保险业全面对外开放的背景下，阳光保险是如何做到在强敌环伺的竞争中迅速崛起的？

本书从该公司掌门人张维功的创业开始叙述，全面描述了阳光保险艰难的创业历程，以及它追求卓越、全方位创新的故事。它不仅是一部公司发展史，也是一部企业创新史。

推荐序一 感受阳光

推荐序二 寻找阳光的基因

作者自序 快速成长标杆

前言 阳光的成长故事

第一章 重生

 阳光保险的股东在哪里？

 瞄准央企

 在困难的日子里

 大厦成形

 起伏里的张维功

第二章 阳光的种子

 张维功下海

 在理想与现实之间

 裂变点

 阳光保险起程：隐形的翅膀

第三章 被预制的公司

 梦想中的阳光保险与现实的新问题

 文化DNA

 阳光文化的内核

 阳光文化的最初表现

 阳光背后的“有形的手”

第四章 蓝图的扩张

 从产险起步的布局 布局之道

 产险—集团—寿险

第五章 集团化之路

 阳光保险的中国之道

 七雄局

 新公司“相对论”

第六章 阳光新势力

 一个大胆的设想

 寿险新局

 做实寿险

 后发优势

 软实力

第七章 阳光模式（一）：勇敢者的探索游戏

 中国保险业里的阳光

 盯住未来

 不一样的阳光味道

 在阳光里创新

第八章 阳光模式（二）：坚实的轮子

 投资：审慎的后台

 什么样的服务是客户选择的理由

 阳光人才观

 融合制度的分项文化

第九章 阳光成年礼

 危机的三重门

 应对

 反思

第十章 变革之舞

 战略协同：“同一个世界、同一个梦想”

 组织变革：造永远能报时的钟

 多元行销：未来的力量

 好创意、好产品

 创新是创新者的通行证

第十一章 用明天的视角作今天的选择

 与伟大的时代一起前进

 寻找世界定位

 未来有多远？

后记

张维功下海

张维功是2004年5月10日正式提出辞去中国保监会广东监管局党委书记、局长职务的申请。他的背后，是国内保险业当时的滚滚热浪。

从2002年开始，几家民营股东正是因为看到了国内保险业需求大规模出现的局面，预期到中资保险公司审批即将放开，提前开始筹备成立保险公司。果然，2003年政府换届，履新的中国保监会以专题汇报的形式，取得了决策层对中资保险公司在严格条件前提下放开的认可。

对于高度专业的保险业而言，在保险业已经有多年从业经历的张维功是股东们最理想的经理人人选。也正是因为这样，股东方面给出了很高的礼遇。这种商业眼光没有错，因为政府放开中资保险势在必行，市场的需求已经箭在弦上。

进入21世纪，市场经济已经在中国大行其道，企业已经完全成为市场经济的主体，因此对于金融的需求也随之而来，而保险是其中的共性需求。计划经济中的工商业企业是政府组织中的一个零件，只要完成上级制定的计划即可，因此几乎没有外部需求。但是当中国经济进入市场经济的海洋中时，个体的企业就成了汪洋中的单体船只，它们要应付各种风险，但它们的社会功能又要求专业化，因此把风险外置就是企业在市场中平稳运作并取得专业利润的要务。到2003年，随着国内单体企业数量的激增，这种保险需求已经到了非常大的程度。同时，随着市场经济中的企业数量增加，更多的中国人从单位人的角色转化为社会人，这种角色的转换同样带来大量的风险以及把风险转移的需求，这也是保险市场成熟的一个重要支撑。正是因为这样，改革开放后，保险公司从中国人民保险公司（简称人保）一家，发展到诸强争霸的状态。放开中资保险的审批，已经是政府的必然之选。

然而，张维功成为股东们的不二人选，不仅因为市场对保险业的需求，还因为他经历中光彩夺目的一面。

张维功出生于山东潍坊，从学校毕业后就一直在保险业工作。1995年，开始担任人保潍坊分公司党委书记、总经理的张维功在一司独大的保险企业中首创财务中心和业务中心分开的经营模式，这些创新后来在人保全系统推广，并成为人保沿用至今的三中心管理模式的雏形；2000年，已被人保擢升为山东分公司副总经理的张维功被中国保监会选派为南京特派办（中国保监会江苏监管局前身）筹备组长，后任党组书记、主任，其间他以保险信用建设为突破口，多项措施并举推动江苏保险业迅速发展，到2002年江苏已由2000年的全国第三名一举超越上海、广东而跃居全国第一；2003年，他调任中国保监会广东监管局党委书记、局长，在其任内，又着力打击广东当时十分猖獗的“地下保单”现象，保证了广东省保险业的良性发展。

这样一个从事过保险实务、又有监管经验的在任官员，对于公司治理的经验自然不在话下。但更为重要的是，在渐进式改革为主体的中国，他有着一般企业家缺乏的对于政府推进体制改革独特的理解力和灵敏嗅觉，这正是作为资方的股东们急需的人才所必备的素质。

更为难得的是，无论是作为公司管理者的张维功还是作为监管者的张维功，都是有着推动大动作改革实绩的人。

张维功的保险职业生涯起步阶段，是一名极其普通的保险业务员。为了说服那些具有决策权的保险购买者，不论雨雪风霜，他经常骑一辆永久牌自行车拜访客户，而且天气越是恶劣，他的动力就越大。许多同事曾以为他这样的做法有些“傻气”，效果不见得多么好，但是客户的反映却并非如此。在20世纪80年代，一家钢铁厂的厂长曾在大会上号召全厂的供销员向他学习：“如果我们都能向小张同志这样做事情，我们就没有推销不出去的产品。”由此，“小张”一个人的业务曾一度占到公司总业绩的一半。

骄人的业绩让张维功有机会晋升为管理者。他的管理生涯是从营业部副股长、股长开始的，然后是市级分公司的副科长、科长、副总经理、总经理，乃至省级公司副总经理、保监会监管局的领导。张维功成长中需要经历的台阶一个都没有落下，而且业绩出色。

一个典型的案例可以看到张维功出色的管理能力和策略能力。在担任人保潍坊分公司总经理期间，他节约了两年的经费加上上级公司的支持，建成了据说是该系统内迄今为止最为漂亮的办公庭院。他曾最早实施大树移栽，并把院内大树、花木的命名权拍卖给了员工，如今，这些树木已然成荫。早在1997年，他就在员工中推行了“有话直说”、“模拟下岗”、“准总经理”等当时看来十分新鲜而又激动人心的创新改革举措以及文化治司等活动。

“在山东人保任副总经理分管人事工作期间，他主持了当时省公司机关十几年来最大的一次人事改革。由于人保属于国有企业，在人事改革上十几年没有大的动作，积累的问题特别多，难事、烦事特别多，几乎没人敢碰。他带领我们一起历时3个多月，打了一个漂亮的改革战役。为了摸透情况，他利用晚上的时间与省公司机关近200名员工逐一进行谈话：夜里12点之前谈50岁以上的人；零点以后谈50岁以下的人，每个人不少于2个小时。就这样连续谈了两个多月，他都是每天凌晨三四点钟休息。由于情况吃得透，改革意义讲得到位，一大批老处长自愿退居二线，一批年轻干部走上领导岗位……”当时参与人事改革的李科回忆说。

不难想象，在这种改革过程中，张维功会打造出一支坚强的团队。在这个被西方人称为“搬动一张凳子都要付出代价”的国家，张维功却在每一个地方都有改革实绩出现。所以我们也更能理解，为什么在阳光保险那个零点、最艰难的日子里，张维功所组建的团队也没有散去。

追求理想的人注定要为理想“埋单”。理想主义者能成事，但理想主义者的弱点是往往原则性太强。因为这一点，张维功和他的团队，注定要承受更大的磨难。

张维功于2004年的“下海”，在他眼里有的是机会来施展心中的抱负。在中国尚属新生事物的保险业，其实在加入世贸组织谈判的时候就给中国人展露过它在成熟市场经济中庞大的身躯。

中国加入世贸组织谈判代表龙永图在离职后曾经这样描述国外保险业的地位：在中美关于中国加入世贸组织的双边谈判中，美国代表团居然把AIG可以在中国几个城市享受独资的寿险公司地位，作为一个条件来与中方谈判。最后，在朱镕基总理的直接干预下，格林伯格通过美国谈判代表得到了他想要的东西：在中国拥有一家AIG全资子公司。

正是通过这次谈判，龙永图表述说，他知道了保险对于整个美国经济界，有着举足轻重的地位。这个产业是美国最大的机构投资者，涉及美国乃至西方世界国家的千家万户，是整个社会保障体系的重要组成部分。龙永图表示：“中国加入世贸组织谈判最艰难的部分是保险，而且中国加入世贸组织谈判最后的一个堡垒也是在保险的领域里面完成的。”

美方对中国保险市场的看好，通过格林伯格与同僚之间的谈话可窥见一斑。当格林伯格被问及为什么要在这个问题上投入如此之多的时间时，格林伯格回答说：“并没有投入太长的时间，只是觉得一个拥有超过10亿人口的国家一定是一个非常重要的市场。”

2001年11月10日，世贸组织通过了中国加入世贸组织的法律文件。

11月22日，中国保监会公布了“加入世贸组织中国保险对外承诺”。这使得保险业成为中国加入世贸组织后，国内第一个公布加入世贸组织承诺的行业。

同日，中国政府批准了8家外资保险公司在中国的经营许可，而这8家机构随之进入中国。很明显，它们看好市场经济在中国的未来，同样也看好中国保险业的未来。3年之后的2004年，整个国内保险市场向国外全面开放。

反观国内的保险业，相形之下真可谓是一个幼稚产业。在加入世贸组织谈判的2001年，整个国内保险业的总资产约为4 000亿元人民币，只相当于西方一家中型保险公司的资产，加入世贸组织之时，中国保险业的业务重启不过20年时间，相对于西方保险业300年时间累积的经验，实在是微不足道的事情。在本书的后面一些章节，我们还可以看到国内保险业早期的发展，产业的无序状态使得整个保险业形象受损。

这种对比，在悲观者眼里是不平等的竞争局面，但在乐观者眼里则到处都是机会。在张维功看来，这是学习的时机。

加入世贸组织谈判之时，张维功已经从经营者转向了监管者，从之前他的履历中我们可以看到，此时他正在中国保监会江苏监管局党委书记、局长的职位上。出于对保险业强烈的职业兴趣以及产业人的本能，在2001年，张维功就带领南京特派办的骨干人员及各主要保险公司的主要负责人，到入驻上海的外资友邦、美亚两家保险公司进行调研，并形成了相应的调研报告。友邦、美亚都是AIG旗下子公司；国内保险业对它们知之甚少。事实上，它们在全球的经营管理经验非常值得研究。当时参加调研的人回忆的另外一个细节是，在与友邦、美亚、平安等保险公司交流结束后，他们还与时任中国太平洋保险集团董事长的王国良长谈至深夜。由此看来，对于一个做了十几年国有企业、保险监督官员的张维功而言，对保险行业特别是外资保险公司、股份制保险公司的了解和掌握不仅仅是监管能力的有益积累，很可能也为创建阳光保险间接地做了必要的准备。

P19-23

感受阳光

马蔚华 招商银行行长

《阳光基业》一书即将付梓，承邀为序，欣然命笔。

因工作关系，我与阳光保险集团董事长张维功先生常有往来。每次与维功先生会面，听他介绍阳光保险的现在和未来，与他交流金融及保险的一些创新想法，我都深深地感受到维功先生是个有愿景、有激情、有信心的人，且为阳光保险的事业倾注了全部心血与感情。《阳光基业》证实了这一点，书中的故事令人肃然起敬。

阳光保险与我所服务的招商银行有不少相似之处，特别是一直执着于在激烈的市场竞争中追求“一点点不同”，这让我印象深刻、倍感亲切。招行倡导在战略上“早一点、快一点、好一点”，其目的也是要打造与同业不同的竞争力。

这种不同，体现在阳光保险对文化的追求上。我们始终认为，企业文化作为最高层次的管理手段，是决定企业长期经营绩效和持续成长的关键变量。处于当今这个经济社会转型时期，一些企业家可能会不自觉地产生浮躁心态，也有个别人甚至或者近乎投机取巧、哗众取宠，这往往会给企业带来致命的伤害。阳光保险成长十分快速，但始终坚持金融企业必须遵循的审慎原则，一步一个脚印，走得非常扎实和稳健。在高速扩张中，阳光保险选择了文化这一纲领性要素作为保持稳健发展的平衡木。人生的路虽然漫长，但紧要处只有一步。选择决定命运，对人如此，对企业也是如此。当一个企业重视了文化管理，就具备了基业长青的条件，因此也必将展现出勃勃生机。

这种不同，也体现在阳光保险对创新的热衷上。创新是企业生存和发展的灵魂。招行被誉为敢为天下先的新锐银行，阳光保险也是敢于“吃螃蟹”的企业。她在业界首推的“红黄蓝赢利模式”、车险新生命表等创新举措，使公司经受住了金融海啸的考验，历经了南方雨雪冰冻灾害和汶川地震的双重洗礼，并且实现了更加健康的发展。这也验证了“危机”一词的含义，即越是危险的时候越孕育着机会。

这种不同，还体现在阳光保险对市场的敏感上。唐朝大诗人白居易在《钱塘湖春行》中写道：“几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。”诗写得很美，用来形容今天的金融保险市场也十分恰当。阳光保险虽然成立的时间较晚，但在“渐欲迷人眼”的市场中触觉灵敏、反应快捷，紧紧抓住了“保险国十条”的机遇迅速集团化，使自身的竞争力在100多家保险市场主体中日益凸显，不但争得了“暖树”，而且啄来了“春泥”，逐步构建起一个可以支撑未来持续发展的平台。我相信，依托这一平台，阳光保险的明天将会如她的名字一样，灿烂明媚。

美国管理学家柯林斯和波拉斯在《基业长青》一书中曾经指出企业成长的12个迷思，提出成功的公司要有利润之上的追求、要保存核心价值观、要具有严谨的企业文化、要有远大的目标等努力方向。这些真知灼见，既是当今世界上那些基业长青企业的长生秘诀，也是每一个追求基业长青的企业应当学习和借鉴的宝贵财富。阳光保险是中国企业中追求基业长青的勇敢探索者之一，她所追求的“一点点不同”，或许能够通过长期积累而形成超越一般的不同。

今年，是21世纪第二个十年的开端。站在这样一个新起点上，无论是回顾过去，还是遥望未来，都具有特殊的意义。以美国为首的西方金融业已经经历了人类历史上两次巨大的波折，而中国现代意义上的金融业才起步不久。我赞同维功先生的话：晚即早，小即大。阳光保险作为中国金融保险业的后起之秀，透过她，我们不但可以看到保险业的未来，也可以看到中国金融业的美好明天。

英国前首相丘吉尔说：“如果我办得到，我一定把‘保险’这两个字写在家家户户的门上，每一个公务员的手册上，以及每一个公司的章程上。因为我相信透过保险，每一个家庭、每一个公务员和每一个团队中是付出微小的代价，就可以免遭万劫不复的灾难的。”

但遗憾的是，在计划经济的体制下，“保险”二字与中国人绝缘了整整20年。20年，不但让我们在唐山大地震中手足无措，也让我们在汶川大地震中损失惨重。“保险”，一个原本慰藉心灵的词汇，也变得沉重起来。

因此，在写作《阳光基业》一书的过程中，我们期望不但要把保险的原理讲清楚，还期望把一家保险公司的经营管理状况说明白，如此难度就增加三个方面：

一是保险业在国民经济中的地位还需要进一步提高。虽然在美国、日本保险业占金融业总资产能够达到20％～40％，而我国连5％都不到，这不但使人们对它了解得非常少，即便是可参阅的资料也十分稀缺。要了解保险行业尤其财产保险行业近几十年来的发展历程，要想查阅到可以借鉴和参考的资料，就成为第一困难的事情。

二是保险业是一门非常复杂的学科，其所涉及的范围非常抽象而又十分广泛，因此要了解并弄清楚这些专业知识，是一个非常大的挑战。为此，我们不得不十分耐心地阅读了数以百万计的枯燥的专业性资料。

三是总结阳光保险的成功之处并非易事。尽管其2005年7月才成立，但是它的发展犹如一列D字头的高速列车，并且处处在创新，所以了解它的轨迹，以及涉及的方方面面，尤其是它的最新进展状况，既需要阅读阳光保险内部的大量资料，还要访谈诸多当事人，因此工作量非常大。

要完成一本书，需要日积月累的素材，以及对素材的精心消化，如此才可以“下笔如有神”，支撑创作的完成。

或基于以上的原因，本书的写作对于我们而言，无疑是体力和心理的双重挑战。

但是正因有着如此的难度，我们才觉得本书的写作和出版更有意义，因为它将填补国内保险业的一些空白，让更多的人了解中国金融保险行业，了解一家金融保险企业的运营，了解中国金融企业的现状以及未来。

在写作和出版该书的过程中，杭州蓝狮子财经出版中心的吴晓波先生也一直关注着本书的进程，其特别助理陆斌先生更是从多个方面提出了很多富有建设性的意见，正是在与蓝狮子愉快的合作中，才提升了本书的层次和品味。

在本书的写作期间，我们还得到了阳光保险集团张延苓女士、王德晓先生、张见先生等公司高层的支持，并采访了阳光保险的一些员工，他们以积极而开放的心态，给我们开放了内部资料，并接受了我们面对面的采访，他们期望能够与业界分享阳光保险的发展经验，在此，我们深表谢意。王留全、沈家乐、岳鹭等编辑则对本书的文字内容进行了认真的编审，他们为本书的出版付出了诸多心血，对他们付出的劳动，我们也只有“感谢”二字。

但是无论如何，由于时间仓促，水平有限，我们觉得本书仍然存在很多不足之处，为此，敬请读者朋友、业内人士能够提出宝贵的意见，以便我们及时修改。

郑作时 赵守兵

2010年6月于北京