一个客户经理，不管你是才高八斗还是学富五车，在与人打交道时候都要经历三个阶段：让别人接受你，让别人喜欢你，让别人离不开你。接受你，你才有机会展示才华；喜欢你，才会把更多机会给你；有核心能力，才能让别人离不开你，你才可以大展拳脚。

存款是副产品，只要你各项业务能令客户满意，你的存款自然会很快增长，仅仅一味地吸收存款，可能会欲速而不达。

援信方案不应孤立地看一个客户，而是要着眼于客户的整个产业链。

银行服务嵌入客户的血液里，打通客户产业链，从产业链寻找回报。

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阅读本书，它将帮助你在最短的时间内成为一名优秀的商业银行客户经理。

本书是立金银行培训系列丛书的第2辑，突出了在部分重点行业如何营销供应链融资，以核心企业为基点，如何拓展供应商及经销商。每个客户都有自己的上下游，如果能够借助现有客户直接营销其上下游客户，将会极大地提升营销的效果。

在设计融资方案的同时，可以嵌入银行的票据(买方付息票据、代理贴现、商票保贴、票据置换)、贷款产品(定向收款人贷款、保理)、国内信用证(买方押汇、卖方议付)等。

客户经理应当具备真正担当客户财务顾问的能力，能够判断客户产业链中的营销机会；学习银行产品应当学会融汇贯通，能够将各类银行产品合理组合，做到合理的交叉销售。

本书的目标在于培训出一批懂行业、懂银行授信产品的客户经理，促使客户经理真正掌握银行授信产品的精髓，能够准确地分析和把握客户的需求，具备设计供应链融资方案的能力。

第一部分 供应链融资篇

 第一节 供应链基本知识

一、供应链融资基本概念

二、供应链融资业务本质

三、供应链融资风险控制

四、供应链融资的授信额度品种

五、链式融资业务流程图

六、供应链融资思路

七、供应链融资主要适用行业

八、供应链拓展存款要点

九、供应链融资使用的主流产品

十、供应链授信金额及期限确定要点

十一、供应链对授信对象的要求

十二、供应链融资的作用

十三、供应链融资风险控制

十四、供应链融资的拓展建议

十五、核心企业配套中小企业融资技术要点

 第二节 供应商链式融资方案

一、连带责任保证供应商融资

二、商票保贴封闭融资

三、供应商委托贷款融资

四、指定账户付款承诺项下供应商融资

五、代理采购融资

六、“1+N”保理融资

 第三节 经销商链式融资方案

一、连带责任保证项下经销商融资

二、见货回购担保项下经销商融资

三、集中采购融信业务方案

四、退款承诺项下经销商融资(三方保兑仓融资)

五、退款承诺项下经销商融资(四方保兑仓融资)

六、法人账户透支保兑仓

七、信誉保证金链式融资

八、股权定向增发经销商融资

九、做市商融资

十、信用证+保兑仓业务

第二部分 货权质押融资篇

 第一节 货权质押融资业务基本知识

一、货权质押融资基本定义

二、货权质押融资产品分类

三、货权质押融资业务优点

四、货权质押融资适用行业

五、货权质押融资的主要特点

六、仓单质押的融资额度及方式

七、货权质押融资授信规则

八、客户、质物的特定要求

九、货权质押融资风险控制

十、货权质押融资回购及调剂销售

十一、货物监管机构条件与认定

十二、业务流程

 第二节 货权质押融资业务

一、仓单质押担保信贷业务

二、仓储公司担保信贷业务

三、异地仓库仓单质押贷款信贷业务

四、委托提货权质押开证业务

五、未来提货权质押融资

六、重点行业寻找供应链融资客户示范

七、寻找客户的几个重要渠道