随着我国在国际市场上地位的提高和作用的日益增强，国际交往和国际贸易不断增多，国际问的谈判和沟通行为也大量增加，国际商务谈判与沟通已经成为现代国际商务人员必须具备的基本技能。鉴于此，我们不揣浅薄编写了这本《国际商务谈判与沟通》。

《国际商务谈判与沟通(国际商务专业21世纪高职高专精品教材)》将国际商务谈判与沟通实践中的实际工作和职业能力作为圈定教材范围的标准，设计了谈判与沟通基础、国际商务谈判和商务沟通实践三大项目。

本教材可作为高职高专国际贸易、工商管理、商务外语、国际经济合作、国际金融、国际投资、国际关系等涉外商科专业“谈判与沟通”课程的教材，还可作为商务人员、国际商务人员提高商务谈判与沟通能力的自我训练手册，也是各类企业进行相关岗位培训的创新型教材。

本教材由大连职业技术学院张岩松、高琳主编，凌云、李文强任副主编。

项目1 谈判与沟通基础篇

任务1 认识谈判 1

导学案例／1

学习训练目标／2

1．1 谈判／2

1．2 商务谈判／5

1．3 国际商务谈判／7

拓展阅读／12

课堂实训／20

课后练习／23

任务2 认识沟通 26

导学案例／26

学习训练目标／27

2．1 沟通／27

2．2 商务沟通／45

拓展阅读／48

课堂实训／49

课后练习／53

项目2 国际商务谈判篇

任务3 国际商务谈判的准备 57

导学案例／57

学习训练目标／58

3．1 谈判的背景调查／58

3．2 谈判人员的组织／61

3．3 谈判资料的准备／64

3．4 谈判方案的拟订／69

3．5 谈判时空的选择／72

3．6 模拟谈判／77

拓展阅读／79

课堂实训／82

课后练习／83

任务4 国际商务谈判过程 587

导学案例／87

学习训练目标／89

4．1 国际商务谈判的开局阶段／89

4．2 国际商务谈判的报价阶段／94

4．3 国际商务谈判的磋商阶段／98

4．4 国际商务谈判的成交阶段／107

拓展阅读／113

课堂实训／116

课后练习／118

任务5 国际商务谈判的语言技巧 124

导学案例／124

学习训练目标／124

5．1 国际商务谈判的语言特征／125

5．2 国际商务谈判的语言技巧／127

拓展阅读／133

课堂实训／137

课后练习／138

任务6 国际商务谈判礼仪 9141

导学案例／141

学习训练目标／141

6．1 会面礼仪／141

6．2 日常礼仪／155

6．3 涉外礼仪／159

拓展阅读／166

课堂实训／173

课后练习／174

项目3 商务沟通实践篇

任务7 国际商务应酬沟通 176

导学案例／176

学习训练目标／177

7．1 国际商务接待／177

7．2 国际商务拜访／182

拓展阅读／187

课堂实训／189

课后练习／189

任务8 客户沟通 192

导学案例／192

学习训练目标／192

8．1 客户的分类／193

8．2 客户沟通技巧／194

8．3 客户投诉处理／204

拓展阅读／207

课堂实训／209

课后练习／210

参考文献／214