作为一本商务谈判的专业图书，哈佛公开课研究会编著的这本《受益一生的哈佛谈判课（经典案例版）》围绕当今哈佛最前沿的“优势谈判”展开。为了便于商务谈判人员能够准确、全面地学习商务谈判的专业技巧和理论知识，本书站在商务谈判人员的角度，结合了哈佛商学院MBA经典教材和典型案例，在其美国化的课程中又融合了符合中国现代商业发展的内容，旨在让“洋学问”更具实际操作性。

哈佛谈判课是当今最重要也最权威的一门必修课。哈佛公开课研究会编著的这本《受益一生的哈佛谈判课（经典案例版）》通过对哈佛经典谈判技巧的分析，让你了解国际领先的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让你谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！

第一部分 谈判魅力：用舌尖交锋征服世界

 第一课 谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略

谈判——无处不在，无时不有

商务谈判是全世界赚钱最快的方法

个人魅力是谈判时的强大资本

出众口才可助谈判者扭转乾坤

谈判前一定要做好充分的准备

谈判时一定要有明确的目标

谈判前最好多准备几套方案

【哈佛经典案例】罗斯福总统竞选难题

 第二课 素质比专业更重要，解密优势谈判高手的秘密

优势谈判高手的个人特点

优势谈判高手的信念

成功秘诀：培养正确的习惯

成功的秘诀：找到合适的助手

成功的奧秘：执行正确的战略

【哈佛经典案例】林肯解放黑奴

 第三课 ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则

利益：潜藏于谈判立场之下

方案：创造性地集思广益

标准：用客观标准代替主观意志

替代方案：了解自己的最佳替代方案

【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼

于双方利益的谈判

第二部分 谈判步骤：从听到说一步步说服对方

 第四课 少说多听，成功的谈判者应从倾听开始

倾听是谈判中良好沟通的开始

谈判中倾听的障碍与技巧

谈判中影响有效倾听的因素

换位思考更易于理解对手

谈判中如何让对方先开出条件

对方愤怒时的沉默技巧

学会听出言外之意

在对话中掌握客户的个性

【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权

 第五课 见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计

如何应对对手故意透露假消息

谈判中的诡辩及应付之策

谈判时如何判定对方是否在说谎

谈判中的真假虚实如何区别

不要被表面现象迷惑

【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局

 第六课 攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上

运用心理博弈是说服成功的关键

切中要害是说服的关键

用幽默提升你的信任度

说服对手的三大绝招

情报有时比口才更具说服力

【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯

第三部分 谈判心理：知己知彼方能驾驭对手

 第七课 摸透对手意图，进退自如占据说话主动权

知彼知己，方能占尽谈判先机

掌握摸透对方心理的谈判智慧

用话语牵着客户的心走

多站在对方的立场上看问题

适时“卖关子”，吊足对方的胃口

【哈佛经典案例】“卖关子”策略

 第八课 气场为王，用超强的个人魅力驾驭对手

人和事要分开对待

用你的人格魅力征服对方

学会调节自己的心情

在气势上压倒对方

【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势

 第九课 坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力

迫使对方作出让步

在谈判中说“不”的技巧

不要盲目地相信折中

永远不要接受第一次报价

巧用对方的冲动心理

【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略

第四部分 谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局

 第十课 创造驱动力，借助外力掌控谈判优势

开出高于预期的条件

掌握优势谈判的技巧

处变不惊，以不变应万变

虚虚实实，善于营造谈判的氛围

【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略

 第十一课 把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局

商业谈判应该学会以退为进

如何减少让步的幅度

避实就虚，一语双关巧辩驳

如何打破谈判的僵局

侧翼攻击，打开谈判中的突破口

【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略

 第十二课 摆出客观规范，用权威标准代替主观意志

谈判中应遵循的道德标准

注意“一致性圈套”

“以子之矛，攻子之盾”式的还击

利用客观标准进行谈判

【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东

第五部分 谈判目标：竞争中合作，合作中共赢

 第十三课 谈判要着眼于利益，而不是坚持立场

谈判与辩论的区别

避免对抗性谈判

不要在立场上讨价还价

正确对待谈判中的感情因素

【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》

 第十四课 一起解决问题，为共同利益创造可选方案

寻找能够实现双赢的解决方案

取长补短，力求双赢

谈判巧妙收场的诀窍

确定你的最佳替代方案

【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作

 第十五课 避开禁忌，避免谈判中踏入雷区

祸从口出，谈判时不可随便乱说

谈判中的用语禁忌

如何识破不正当的谈判手段

【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议

商务谈判是全世界赚钱最快的方法

对企业来说，提起赚钱，很多人认为只有一条途径，那就是通过销售产品来赚钱，事实上，这是一种人们已经习以为常的比较容易接受的赚钱形式。其实，哈佛商学院强调过，商务谈判的特征决定了谈判也是一条赚钱的途径，而且是赚钱最快的一种方法。商务谈判首先是以经济利益为谈判目的；其次是以经济利益作为谈判的主要评价指标；再者是以价格为谈判的核心。因此，可见谈判水平的高低在一定程度上决定了商务行为的成败和得失。

1902年，美国杜邦公司的第四任总裁尤金·杜邦的逝世，使已经充满矛盾的企业内部更加混乱。公司的合伙人都要求卖掉公司，将股票出售给出价最高者，将自己所持的股份变现。

杜邦家族的第五代掌门人阿尔弗雷德·伊雷尼·杜邦坚决反对。但他实力薄弱，人微言轻，焦虑无奈之下，向远在异乡的堂兄求救。

股东大会最后表决时，阿尔弗雷德决定和在座的各位股东谈判摊牌。他诚恳地对各位股东说j“各位，如今社会经济不景气，即使把股票换成现金，也很快就会贬值，我认为你们不必卖掉股份。为了重振杜邦的辉煌，我决定由我一个人买下公司。”

众股东听完他的话之后，都哈哈大笑起来。他们以嘲弄并且指责的语气对阿尔弗雷德说：“你买？你用什么买？华尔街吗？”“银行也未必拿得出那么多钱啊！”

当时经济不景气，银行也拿不出那么多钱，股东们的担心也很有道理。

面对众人的嘲笑，阿尔弗雷德并没有生气，他很平静地告诉股东们：

“我可以和诸位立下借据，和银行利息一样，年底分红。”

股东们吵嚷得更厉害了：“你的股份还没有我们的多。如何保证？”

阿尔弗雷德告诉他们：“以公司所有资产抵押。”

“但是，谁来经营管理呢？如何保证分红？”

“我们！”阿尔弗雷德的另两位堂兄应声站起来。原来是才华出众却因在公司遭排挤而离开的皮埃尔和科里。这时，股东们都沉默了，他们都在思考着。

阿尔弗雷德趁机鼓动众股东说：“公司的资产最低估价是1200万美元，我买下后愿意再加800万美元。”

这真是天上掉馅饼了，股东们一想到不用再投资便可以拥有新公司的股份，而且以后还可以在公司分红，便纷纷同意了阿尔弗雷德的提议。

没用半个小时，阿尔弗雷德就通过谈判，一分钱没花地买下了价值1200万美元的杜邦公司，而且，经过重新核对账目，公司资产还有将近2000万美元，即便马上变卖，也净得800万美元。三兄弟不但保住了杜邦品牌，而且还成立了新的杜邦公司，财富的大门就这样被他们快速打开了。

通过谈判所得到的每一分钱都是不用流水线作业就产生的额外收入，而且没有生产、运输、库存、退货的时间成本；通过谈判，你很可能只用一小时甚至一分钟就解决了棘手的难题，这难道不是最快的赚钱方式吗？

企业在发展的过程中需要多方协作，需要和社会上不同的组织部门交往。所以，几乎每天都少不了谈判。如果每位员工都能掌握利用谈判为企业创造效益的方式，那么，企业的腾飞就指日可待了。

个人魅力是谈判时的强大资本

谁具备了高超的表达能力，谁就在社会的舞台上成功了一半。世界历史上这样的实例多得数不胜数。从中国春秋战国时期的百家争鸣，到古希腊演讲始祖的雄辩；从第二国际的政治舞台上列宁的演讲风采到巴黎公社时期米歇尔在法庭上的慷慨陈词，个人魅力在谈判中的作用都是不可估量的。

现实生活中，不同的人具有不同的表达习惯和思维方式，因而个人魅力也不尽相同。有的人在公众面前能口若悬河、滔滔不绝、挥洒自如，或吐语有力、掷地有声，或舌灿莲花、咳唾成珠，或谈锋犀利、巧发奇中；而有的人表达时却忸怩木讷、吞吞吐吐、手忙脚乱，或词不达意，语焉不详；或似是而非，不着边际，如此等等，不一而足。

这样的差异，不能不引起我们的注意：表达能力作为个人魅力的体现，对一个人谋生存、求发展、干事业而言是何等重要！它不光体现在语言的准确、优美上，也可以体现在个人的涵养、素质上。如果谈判者能够综合利用自身的魅力来影响对手，无疑将在谈判中处于有利地位，否则可能会使得谈判失去应有的前景。

某公司的副总裁吉拉德突然中风，英国总公司第二天派了一位高级主管凯瑟琳，直飞利雅得接替他的职务。凯瑟琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务，就是要介绍公司的一项新产品——微电脑与文字处理机，预备在当地制造行销。

凯瑟琳赶到利雅得，正赶上当地的“斋月”，接待她的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约50多岁的传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊，请凯瑟琳到他家为她洗尘。因时间急迫，她刚刚下飞机就直接赴约，当时饥肠辘辘，心想在飞机上没吃东西，等一会儿到了贝格先生家再好好地吃一顿。

见面之后一切还好，虽然是在斋月期间，贝格先生仍为来客准备了吃的东西。凯瑟琳觉得菜肴非常合口味，于是大吃起来，然而她发觉主人却一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间，她问贝格，是否可在饭后到他的办公室谈公事。她说：“我对你们的设施很好奇，而且真是迫不及待地想介绍公司的新产品。”虽然凯瑟琳是个沉得住气的人，然而因为习惯，偶尔会双腿交叠，上下摇动脚尖。贝格先生一一看在眼里，在她上下摇动脚尖时，他还看到了凯瑟琳那双黑皮鞋的鞋底！顿时之间，刚见面的那股热情劲儿竞然消失得无影无踪。

凯瑟琳无疑算不得一位优秀的谈判者，因为她让谈判对方看到了自己缺乏修养和风度的一面——折损了自己的魅力。她不仅不该在吃东西时狼吞虎咽，更不该催促正在斋月期间的对方与自己一同进餐。凯瑟琳无意中展示的缺乏修养的小动作，也让谈判对手看到了她失礼的一面。故而，这样的谈判，从一开始她就输了，后续就更难有什么好的进展。

你可以看到，从别人那里获得认同，会提高你的能力，展现你的魅力，更增强了你的力量。谈判，就是以人的魅力展示过程来服务于一种目的性行为的过程，其中表现出来的力量，将决定谈判的结果。

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哈佛大学是一座神奇的学府，屹立于世界大学之巅，拥有极高的声誉和影响力，被誉为“美国政府的思想库”。而哈佛商学院作为哈佛大学“夺人眼目的宝珠”，则更具有代表性。成立于1908年的哈佛商学院，发展至今已有百年的历史，现在已成为美国乃至世界著名的培养企业人才的最高学府，享有“商界西点”的美誉。

可以毫不夸张地说，哈佛商学院是一个制造“职业老板”的“工厂”。据美国《财富》杂志的调查显示，美国排名前500的公司中，有大约20％的高层管理人员是哈佛商学院的毕业生，这无疑是对哈佛大学商科专业教学水平的最高肯定。

作为一本商务谈判的专业图书，本书围绕当今哈佛最前沿的“优势谈判”展开。为了便于商务谈判人员能够准确、全面地学习商务谈判的专业技巧和理论知识，我们站在商务谈判人员的角度，结合了哈佛商学院MBA经典教材和典型案例，在其美国化的课程中又融合了符合中国现代商业发展的内容，旨在让“洋学问”更具实际操作性。此外又历经多次修改完善，旨在将更实用的谈判技巧呈现给每一个渴望成功的商务人员。

本书在内容上丰富翔实，在编排上也别具匠心，与市场中同类图书相比，本书主要有以下几大特色。

1。案例精彩纷呈

通常过于专业的理论知识会让读者感到生僻难懂，为此，我们在注重内容专业性的同时还添加了大量哈佛MBA独具特色的大案例，每一节内容都穿插了一个具有针对性的小案例。并且本书所选用的案例多为谈判中的经典之作，让每一位读者都能依据真实的案例来把握基本教学的内容，轻松学会谈判技巧，做到活学活用，在谈判中切实做到游刃有余。

2。内容针对性强

本书的另一大特色就是针对性强。本书主要针对的是商务谈判人员，因此，不论从内容结构上还是从知识体系上，都本着专业、易学、权威的原则进行编写。可以说本书不仅可以作为商务人员进行商务社交的重要参考，还可以作为一本实用性强的谈判指导手册。

3。行文通俗易懂

与一般MBA类教学书籍不同，本书更具可读性。往往专业性强的教材类书籍为了追求科学严谨，在行文逻辑上忽略了书籍的可读性，读者经常翻看几页就会觉得索然无味。基于此，本书除了在内容选择与编排上完全尊重MBA教程之外，将生僻难懂的知识点通俗化，将写作风格轻松化，整体来看，细致而不繁杂，全面而不混乱。

当然，一个真正的谈判专家并不是一朝一夕可达成的，还需要不断地积累经验。本书虽然全面细致地介绍了商务谈判中的技巧和注意事项，但在借鉴时还应仔细慎重，切勿生搬硬套，要做到活学活用。最后，衷心希望本书能够成为每一个商务谈判人员的得力助手，能够在商务谈判中为读者提供有效的参考和帮助。