本教材运用VBSE营销综合实训系统，通过对真实商业社会环境中典型单位、部门和岗位的系统模拟，贯通甲方企业采购和乙方供应商销售全流程。实训采用销售案例实战对抗形式，参训学生在实训中分别担任甲乙双方各种采购、销售角色，并且由多家乙方销售公司共同参与单一项目型采购，在相互竞争中，甲乙双方完成B2B复杂销售流程和典型任务。学生通过模拟企业真实B2B复杂销售流程和完成典型任务，掌握市场推广、挖掘商机、激发客户兴趣、销售沟通、招投标流程及技巧；培养独立拜访客户、完成B2B复杂销售的能力。让学生在参训过程中，既可体会完整的职业工作过程，又可培养学生岗位胜任能力，实现“把企业搬进校园”的项目建设和教学理念。
本教材可供市场营销、工商管理、经济管理、电子商务、物流管理、网络营销、国际贸易、金融保险等相关专业本科、高职高专学生使用，也可作为企业培训教材。

第1章 甲乙双方共同任务
1.1 职业认知
1.1.1 典型任务一 团队组建
1.1.2 典型任务二 认知所在公司
1.1.3 典型任务三 认知所在行业
1.1.4 典型任务四 认知营销与销售
1.1.5 典型任务五 认知销售职业
1.1.6 参考示例
1.2 认知客户
1.2.1 典型任务六 认知客户
1.3 认知产品
1.3.1 典型任务七 学习产品知识
第2章 甲方任务
2.1 甲方销售准备
2.1.1 典型任务八 甲方商机挖掘和分析
2.1.2 典型任务九 甲方拜访准备
2.2 P方销售沟通
2.2.1 典型任务十 了解客户概念
2.2.2 典型任务十一 呈现优势
2.2.3 典型任务十二 获得承诺
2.2.4 典型任务十三 拜访总结与评估
2.2.5 典型任务十四 关键人拜访
2.3 甲方方案制作与呈现
2.3.1 典型任务十五 需求汇总与分析
2.3.2 典型任务十六 解决方案撰写
2.3.3 典型任务十七 方案呈现准备
2.3.4 典型任务十八 解决方案呈现
2.3.5 参考示例
2.4 甲方招标和投标
2.4.1 典型任务十九 制订标准参数
2.4.2 典型任务二十 发标与应标
2.4.3 典型任务二十一 投标与评标
2.4.4 参考示例
2.5 甲方商务谈判与成交
2.5.1 典型任务二十二 谈判准备
2.5.2 典型任务二十三 商务谈判
2.5.3 典型任务二十四 完成交易
2.5.4 参考示例
2.6 甲方实训总结
第3章 乙方任务
3.1 乙方销售准备
3.1.1 典型任务八 乙方商机挖掘和分析
3.1.2 典型任务九 乙方拜访准备
3.2 一方销售沟通
3.2.1 典型任务十 了解客户概念
3.2.2 典型任务十一 呈现优势
3.2.3 典型任务十二 获得承诺
3.2.4 典型任务十三 拜访总结与评估
3.2.5 典型任务十四 关键人拜访
3.2.6 参考示例
3.3 乙方方案制作与呈现
3.3.1 典型任务十五 需求汇总与分析
3.3.2 典型任务十六 解决方案撰写
3.3.3 典型任务十七 方案呈现准备
3.3.4 典型任务十八 解决方案呈现
3.4 乙方招标和投标
3.4.1 典型任务十九 制订标准参数
3.4.2 典型任务二十 发标与应标
3.4.3 典型任务二十一 投标与评标
3.5 乙方商务谈判与成交
3.5.1 典型任务二十二 谈判准备
3.5.2 典型任务二十三 商务谈判
3.5.3 典型任务二十四 完成交易
3.6 乙方实训总结
参考文献