本书由享誉全球的知名销售培训师专题报告人——格尔特·库尔哈维编，作者结合自己的几十年以来在销售员及销售培训师的丰富实践经验讲出了有关销售的“秘密”：建立一个鲜明、具有独特魅力的、真实可靠的销售人员形象，是了部具有很高实用价值的销售员必备工具书。

销售--一个能勾起人们不同感触的词语，一个能唤起人们回忆往事的词语，一个在每个人的生活中占有不同地位的词语。

销售--一种我们每天都要进行的行为，不管是因公还是因私，不管是有意识还是无意识，不管是满怀热忱还 是勉勉强强，也不管是取得巨大成功还是收效甚微。总之， 对于芸芸众生中的很多人来说，销售构成了其生活的大部分。人们通过销售特定的产品或服务建立起一些令人难忘的关系，同时丰富了我们的生活并使自己获得人们的认可。

我在一家知名的保险公司作过12年的销售经理，对 "销售"这个话题颇有研究。我做销售经理期间结识了各种类型的销售人员：有的承诺一切，有的争强好胜，有的知 识不足，有的很有天赋，有的满腔热情，有的条理清晰， 有的别具一格……我越来越清楚地认识到，关于销售人员的成功，必定存在着某些秘密。我想为我本人及我的销售 人员所探寻的就是这些秘密。为此，我专门寻访了那些曾 经活跃于销售舞台、而今又以一种既结合实际又引人入胜的方式传播其销售知识的成功人士。我还寻访了一些具有 独特魅力的销售名人，他们可作为新一代顾问和销售人员 的榜样。我的调查研究还深入到国际报告人市场，并且， 我在美国和欧洲参加了很多由不同风格的名流培训师主办 的培训，如： 布瑞安·崔锡、彼得·楼、肯奈特·布兰查德、 茨格·茨格拉、安东尼·罗宾斯等人。他们一再验证了我的 观点：只有经过特别培养所形成的个人风格才是通向持续 销售成功的惟一途径--前提是，这种风格要永远适应客 户的需求并能在工作中发扬下去。

因此，我可以肯定地说：成功销售的秘密在于建立一 个鲜明的、具有独特魅力的、真实可靠的销售人员形象。

在之后的1999年，我结识了德语圈的一位培训师，他 既拥有鲜明、专业的销售员形象，又具备将其成功销售的 秘密以一种既吸引人又切合实际的方式传授给他人的能力， 他就是克劳斯·J．冯克--电话销售和介绍销售领域的专家。

我参加他在慕尼黑举行的首次集会时就已经感觉到， 这个人已经完全找到了属于自己的销售风格并将其融入到 了实践中。自第一分钟起，他浑身就散发出一种慑人的威力、自信和霸气。因其散发的魅力、他魁梧的体形和独特的声音，我马上送了他一个恰如其分的绰号："雄狮"。

寒喧几旬之后，我俩认识到，对于成功销售，我们的看法一致。我们交谈了数小时之久，并交换了关于这个终身事业的一些经验。友谊越深，识君越真--无论是在生 意场上，比如在谈判、培训、实际销售方面，还是在私人 接触上--他的魅力、他思维的清晰与行事的审慎越来越 强烈地吸引我并最终驱使我写这本书。本书叙事生动，运 用了大量事例描述克劳斯·J．冯克是如何成长为一位出色的 销售人员，又是什么驱使他走上这条路并一直走下去的。 阅读此书，相信你一定有所领悟。

作为专题报告人代办处(SPEAKERS EXCELLENCE) 的负责人，我在介绍来自销售、教育、政治和体育领域的 顶级专题报告人方面发挥着积极作用，我数年来的调查研 究可以保证客户的进修获得成功。而克劳斯·J．冯克就是顶 级专题报考人之一，他属于那种能真实传授其宝贵经验和 成功法则、并因此使这种保证得到支持的人。

读完这本书之后，你一定会明白我为什么对此人及其 "从大学生到明星销售员之路"如此感兴趣。

希望你在阅读这个活生生的故事--"形象销售员"克 劳斯·J．冯克的故事时能够得到很多乐趣和启发。

  你的

格尔特·库尔哈维