史玉柱之所以能成功，能东山再起，能以小博大，在于史玉柱的创业思维，不论是他的积极思维、敢于承担责任、领导思想、还是商战铁军。均值得我们去窥探！去发现他的成功秘密！

最著名的成功者、最著名的失败者、最著名的东山再起者告诉你：怎么创业、怎么处理面临的困难，怎么度过经济的寒冬，怎么管理企业！

最著名的成功者、最著名的失败者、最著名的东山再起者告诉你：怎么创业、怎么处理面临的困难，怎么度过经济的寒冬，怎么管理企业！

本书将教你如何把握商业机会，如何选择盈利模式，如何经营管理，如何进行团队建设，如何运用领导力……一系列的创业思维，零距离杰出史玉柱的所想、所说、所做！

第一章 商业机会：谁消费我的产品，我就要把他研究透

  在公司，我一般只抓市场调研

  一定要知道消费者是谁，买单者是谁

  瞄准二三级城市

  为什么选择脑白金？

  为什么要做黄金搭档？

  为什么要进入网络游戏市场？

第二章 盈利模式：好好琢磨到底怎么赚钱

  免费背后的秘密

  业务越简单越好

  集中力量，找准一点，重点突破

  自主研发才能有主导权

  琢磨规则，创造规则

第三章 经营管理：管理无情人有情

  管理无情人有情

  小公司不分配股权

  连锁经营的关键是做一本好手册

  做企业一开始要规范

  要懂得授权

第四章 团队建设：团队是我最大的财富

  重视人才、培养团队

  归属感很重要

  关注员工的经济利益

  不用空降部队

  辞职员工不挽留

第五章 领导力：老板应该毒抓最关键的细节

  进行战略思考

  找出最关键的细节亲自去抓

  对强势的老板必须有制约

  执行不能打折

第六章 营销策划：营销没有专家

  721法则：营销没有专家

  引导法则：世界上什么事情最难，改变人们固有的思维最难

  试销法则：试销决定成败

第一法则：把你的第一给挖出来，猛宣传那一点

  奇巧法则：营销要“巧”做，不能硬做

第七章 广告宣传：做广告就是要让观众记得住

  为“十差广告”感到荣幸

  广告轰炸隐藏的逻辑

  软文——史玉柱的秘密杀手锏

  游戏广告上了CCTV

第八章 品牌推广：品牌打什么，怎么打

  品牌易听易记

  品牌唯一的老师就是消费者

  品牌要有长期规划

  口碑的杀伤力最大，成本也最低

  巧打“还债牌”，重塑个人品牌

第九章 对外投资：企业家与投资家

  在投资方面我是很胆小的

  李嘉诚+比尔·盖茨模式

  参股华夏、民生

  销售脑白金、黄金搭档，入股四通

  搞投资更需低调

  失败与教训：人只有在低谷才能学到东西

  只有失败的时候，总结的教训才是深刻的

  我离破产永远只有12个月

  发挥自己的核心竞争力

  永远保持充沛的现金流

  宏伟目标是可怕的

  附：民营企业的十三种“死法”

  附：我的四大失误

第十章 企业家修为：史玉柱是怎么练成的

  冒险精神

  什么声音都能接纳

  只有偏执狂才能生存

  坚韧之魅

后记

参考文献

史玉柱说：“我培养了一支队伍，他们必须下市场，我要求他们每个月必须至少跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他们在推销的过程中去完善他们的(销售)说法。一旦他们的(销售)说法见一个消费者就成功一个，就把他们的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。”

史玉柱能够用脑白金、黄金搭档，在保健品这一片红海深处创造了一片蓝海，与详细的、具体的市场调研是分不开的。他说：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者，做了辛苦调研而创造出来的。”2003年，史玉柱驾驶着自己的奔驰500一边游山玩水，一边做市场调研，走遍了中国除台湾、澳门之外所有的省、市、自治区。

下面我们就看看史玉柱是怎样做市场调研的。江阴是江苏省的一个县级市，地处江苏南部，在史玉柱之前，几乎没有人把这个地方作为商业实验田。但是，史玉柱在南京花了几个月的时间再一次重温了“太平天国”之后，他发现，江阴真是一块宝地——购买力强，离上海、南京都很近。

但是，生意该怎么做呢？在脑白金走向江阴这块市场之前，史玉柱并没有像常人想象的那样，先动用他擅长的广告营销，而是对这个市场进行了一番调查。

在很长一段时间里，史玉柱戴着一副墨镜，天天跑药店、跑农村，与药店老板、未来消费者们充分地交流，当地几百家药店他几乎都跑过一遍。白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家里的都是老头儿、老太太，半天见不到一个人。史玉柱来了后，这些老头儿、老太太特别高兴，终于找到了可以说话的人，而史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。

在交谈中，史玉柱开始了市场调查。他问这些留守的老人们最多的几个问题就是：“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何，你愿不愿使用它？”

在调查中，史玉柱从这些老人们口中得知，很多老人都想吃他推销的产品，但他们自己不舍得买。史玉柱还得知，当他们吃完一盒保健品后，都不会直接告诉儿女，而是故意把空盒子放在显眼的地方，以暗示自己的子女保健品已经吃完了(“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词就是这么得来的)。在得知这些情况后，史玉柱敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来，于是，他对大家信心十足地说：“行了，我们有救了。”

在进军网络游戏前，史玉柱对国内网络游戏市场也进行了大量的调研。

史玉柱和网易的丁磊以及盛大的陈天桥都不一样。丁磊不玩游戏，但因为是技术科班出身的，所以他总能根据游戏发展需要发展新的技术。而盛大的陈天桥虽然也曾宣称自己连续几天玩游戏，但这个说法后来被证实是吹牛——陈天桥几乎从不玩网络游戏。在网络游戏界，史玉柱是唯一一位玩了二十多年游戏的领军人物，他是盛大公司成名作《传奇》的忠实玩家。据说，史玉柱在《传奇》里的角色名就叫“收礼只收脑白金”。

据称，史玉柱在开发《征途》的过程中花了将近4000个小时和2000个玩家聊天。在聊天过程中，史玉柱体会到玩家在网络游戏中的乐趣、郁闷、义愤、心跳、欢畅、好奇、窃喜、悔恨、控制，说一不二、倚剑昆仑、饮马天河的豪气。所以史玉柱认为，《征途》要想在2D网络游戏中站立起来，就要给所有这些情绪一种载体，一种释放机制。

据史玉柱说：“做网游《征途》时，一天有15个小时泡在网上，但那并非是无聊消遣，而是充当玩家挑毛病，让《征途》尽可能地完善。”在游戏中，史玉柱与玩家不断地沟通和互动，听取玩家的意见和建议。他也给自己定下了任务，每天要接触多少个玩家，在他们被杀的时候上去安慰，在他们愤怒的时候上去了解缘由，在“国战”开打的时候，身先士卒冲锋陷阵。

曾经看到一个有意思的趣谈，说的是一次四通的董事长段永基打完高尔夫球就劝史玉柱：“你该去做点体育锻炼了”。史玉柱则表示，“我每天都骑马4个小时。”当然，史玉柱是在游戏中骑马。P4-5

在中国改革开放的浪潮中，史玉柱无疑是最具传奇色彩的人物。1989年，他从亲戚朋友那里借来4000元开始创业，短短六年时间便登上《福布斯》中国大陆富豪排行榜第八位，成为了当时的年轻人所崇拜的“中国的比尔·盖茨”。然而，在珠海巨人集团倒掉后，他成了中国最穷的人，负债达到2.5亿元。从“著名的成功者”到“最著名的失败者”，史玉柱只用了三年时间。

有很多企业家说，如果把我的财富都捐献出去，从零开始，几年以后我依然可以挣得同样的财富。然而，史玉柱从头再来时，资产却是负数。很多人都说，史玉柱完了，彻底的完了。但是沉寂两年后，史玉柱在巨大的压力下还是挺过来了，短短十年的时间，就挣到了数百亿元的财富，并以280亿元的个人财富于2007年登上了胡润中国“百富榜”第15位。

很多人都在问，史玉柱为什么能够东山再起，史玉柱凭什么东山再起？是靠资金吗？不是，因为史玉柱失败后连打车的钱都没有，复出时手头虽然有50万元人民币，做个小生意的启动资金是够了，但史玉柱做的是保健品，瞄准的是全国市场，对大部分保健品公司来说，50万元人民币无异于杯水车薪，打个广告就没有了。

第一桶金通常会使人记忆犹新，那不仅仅是一笔款子，而是植入了一种商业基因。对史玉柱的重新崛起，笔者并不感到奇怪，因为史玉柱已经培养了一种成功的商业基因，一种独特的商业思维，连史玉柱自己也说：“我是学数学的，思维方式是从A到B。一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出从A到B所有的出口，列出所有可能的链接，要一条路都不落，看哪条路可行，哪条路不可行——这也在一定程度上决定了我的思维方式。”这种成熟的商业思维体现在对消费者需求的把握上，体现在对员工的管理上，还体现在项目投资等各个方面。

自从“三大战役”失败后，史玉柱就养成一个习惯，谁消费他的产品，他就把谁研究透。一天不研究透，他就痛苦一天。因为史玉柱始终坚信：“营销是没有专家的，唯一的专家(就)是消费者，(也)就是你只要能打动消费者就行了。”人们都说，史玉柱是一个消费心理学大师，不管是在珠海巨人时代还是在复出之后，独特的营销策划和广告推广都是史玉柱打开市场的秘密武器。对“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这个让全国13亿人都讨厌的广告，史玉柱说：“不管(观众)喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下印象。广告要让人记住，能记住的广告最好。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前面对着那么多的保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。”

珠海巨人集团的垮掉与管理不善有很大的关系，所以重新站起来的史玉柱对管理非常重视。他说：“一个合理完善的现代公司制度，它的价值要远远比眼前的几十万块钱重要。这是一个优秀的现代企业必须具备的素质。如果我们靠人情来管理一个企业，那这个企业离破产就不远了。人可以有情，但制度必须是无情的。”

以前人们称史玉柱为“史大胆”，经历失败之后，史玉柱成为了“史小胆”。他每做一件事都如履薄冰，小心翼翼。他给自己制定了三项“铁律”：第一。必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；第二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；第三，让企业永远保持充沛的现金流。

万里井

对于本书的出版，首先要感谢史玉柱，没有他，就没有本书的诞生，读者也没有机会拜读这么经典的创业思维。其次，要感谢那些研究史玉柱的作者和媒体，为了全面的了解史玉柱，在撰写本书过程中，我们研究和分析了关于史玉柱的所有报道和相关资料，对一些特别优秀的作品，我们做了参考、借鉴和引用。由于时间仓促，有些资料没有注明来源和出处，希望作者能够谅解，欢迎致信我的邮箱zwbook@foxmail.com.