本书从销售人员的切身体验出发，阐明做好销售的难点，并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”，打造出一个值得客户信任的形象，将自己推销给客户；如何成功约见客户，做好销售陈述；面对各式各样的客户，怎样做到量体裁衣，选择合适的销售策略；告诉你销售过程中，哪些问题是可以规避的，摆脱销售误区；为你解析销售环节中应该注意的细节，虽然不能做到天衣无缝，但一定要尽善尽美，不让一个订单因为你的失误而丢掉。

我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。对于销售人员来说，销售业绩高于一切。

本书正是想你之所想，急你之所急，教你如何做好销售陈述，把握主动权；如何挖掘客户资源，发掘客户需求；告诉你如何赢得客户的信任，“抢”在其他人之前拿到订单。不论你是一个销售新人，还是一个营销高手，在阅读完本书后你的业绩都会节节攀升！

第一章 如何跨过新手“门”

 1.1 超级推销员不是一天炼成的／3

 1.2 成败皆因一张嘴／5

 1.3 找准拿到订单的突破口／8

 1.4 销售人员的十八般武艺／11

第二章 没有翅膀订单也会飞

 2.1 领先一步拿下订单／17

 2.2 不打无准备之仗／20

 2.3 防范销售雷区，谨慎才能成交／23

 销售金典：十八个心得教你抓住客户／26

第三章 将自己推销出去

 3.1 推销自己是拿到订单的第一步／33

 3.2 建立客户对你的信任／36

 3.3 有职业精神不一定拿到订单／39

 3.4 销售人员最重要的品质／42

 3.5 与客户做朋友／45

 销售金典：客户为什么选择你／49

第四章 成功约见的方法与技巧

 4.1 成功约见七步走／55

 4.2 成功约见的技巧／60

 4.3 寻找正确的购买决策者／64

 4.4 如何进行电话约见／69

第五章 塑造良好的第一印象

 5.1 着装要合适得体／75

 5.2 身体语言要恰到好处／80

 5.3 好的开场白是成功的开始／84

第六章 做好销售陈述，把握主动权

 6.1 什么是销售陈述／93

 6.2 提高陈述技巧／98

 6.3 FAB模式的常见错误／102

 6.4 产品演示的妙处／105

第七章 发掘客户需求，拿下订单

 7.1 产生订单的原动力／111

 7.2 产生客户需求的种类／114

 7.3 找准客户的主导需求／117

 7.4 发掘和创造客户需求／121

第八章 量体裁衣，选择销售策略

 8.1 根据客户性格特点选择销售策略／127

 8.2 根据客户职业特征选择销售策略／136

第九章 如何把握成交时机

 9.1 成交的合适时机／141

 9.2 成交阶段应该避免的阻碍因素／146

 9.3 如何促成交易的方法／148

 销售金典：销售会议——把握与潜在客户的销售机会／155

第十章 挖掘准客户资源的途径

 10.1 准客户的MAN原则／161

 10.2 骑马找马，开发新客户／165

 10.3 巧妙利用媒介寻求客户／169

 10.4 了解客户的客户／173

 销售金典：关注竞争对手的客户／175

第十一章 如何应对客户异议

 11.1 什么是客户异议／181

 11.2 怎样正确处理客户异议／185

 11.3 处理客户异议的技巧／188

第十二章 注意细节，赢得订单

 12.1 细节决定成败／195

 12.2 将注意细节变成常态／199

第十三章 接洽客户时应有的礼仪

 13.1 餐桌上的风度／207

 13.2 名片的使用方法／211

 13.3 接洽客户时应注意的细节／215

 销售金典：优秀销售员应具备的20个好习惯／219

第十四章 善于倾听，赢得客户

 14.1 倾听客户才更了解客户／223

 14.2 麦肯锡的客户倾听走访法则／227

第十五章 用好“三寸不烂之舌”

 15.1 用赞美性的语言敲门／233

 15.2 用专业性的语言探路／236

 15.3 用妙语为销售增色／241

 15.4 面对面推销的艺术／245

 销售金典：销售谈判技巧——听和问的要诀／248

第十六章 订单不是你生活的全部

 16.1 合理安排时间让工作更轻松／255

 16.2 缓解工作压力让生活更轻松／260

作为销售行业的从业人员，相信总是有被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是块做销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员，拥有令人羡慕的收入。

1.拒绝是接受的开始

客户的拒绝，是一种常规的态度。你应该考虑：为什么客户不接受我的产品？是产品不对路还是我的推销策略有问题？你应该了解：我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。

不停地被拒绝与不停地访问，这些简单的事情必须重复做，但是在重复中需要不断总结。只有这样你敲门的次数会越来越少，敲开门被拒绝的次数会越来越少。

2.准备拜访客户时要尊重对方的时间

如果直接到访，应该通过前台、秘书，阐明来意，陈述利害关系。并积极地与之沟通，从中你可以大概了解这个公司的一些情况，并与之交换名片等，这样你下次来访的阻力就不会太大了。

如果是电话拜访，可以在电话中把你去拜访他并将你公司的产品先告知一些，并有针对性地就基本问题先在电话里尽量沟通，为下次见面，双方交谈留下一些问题和话题，再见面自然就像老朋友一样。

如果约见到客户并共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融洽，生意自然好做了很多。

切忌想当然地直接闯入，直接找最高层，见到负责人不厌其烦地自说白话，完全不顾及别人的时间安排，这样没有沟通的“填鸭式”拜访，在常规状态下是一定会失败的。

3.正确掌握客户信息

现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，如果不经常进行详尽的客户调查，就可能会信息失准，导致合作错节。而不间断地进行客户信息的整理是信息发挥作用的中转站，信息混乱反而更为麻烦。

4.营重于销

“重销而不重营”给企业营销失利埋下了隐患。营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计导人、技术性能指标、产品质量、产品包装到后期的广告宣传、市场策划、销售技巧一环扣一环，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。必须从头到尾、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖，并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。

用推销代替营销对企业的最大不利在于“成本扩张”，将营销链简单地变成“生产一推销”，没有质量控制、定位，企业就像夜半盲人骑瞎马，危险之极，如果不是运气好到一定程度，多半是要在市场竞争中一命呜呼的。

5.大利基于信

中国传统商人，都把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在，知道为商之道，不求一时一地，一朝一夕之急功近利。

我们不能离开中华大地这块土壤，也脱离不了传统文化。从西方传进中国的营销学，多为教人如何取悦客户，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏。古往今来，成功的商人，都能完成个人品德修养，成为一个济世助人，福荫乡土的人物。

6.天道酬勤

说到勤奋，其实无论做什么勤奋的人都能成功。做销售人员也一样，每天早来晚走，自然你的信息整理收集的时间就比别人的长。面对客户，你的勤奋更会让对方为你的敬业而感动。如果你访问10次并且每次都能热情地介绍你的产品，并站在客户的角度去分析问题和解决问题，可能该客户一次没有接纳你，他今天没有需要不代表明天没有，他没有需要，不代表他身边的人没有。因此在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，而回报是长效的。

台塑集团创始人王永庆早年在台湾嘉义开米店卖米，与别的米店经营不同的是，王永庆做出了一些看似很“傻”甚至不可思议的动作，表现在以下几个方面：

第一，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然也不是故意的)，而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑拣出来。

第二，别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。

第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。

第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。

第五，王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。

就是以上的点点滴滴，让王永庆最多一天可以卖出一百多斗的米，并由此获得了良好的口碑，成为大家争相效仿的对象，王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。

所谓营销，就是在合适的时间，合适的地点，通过合适的方式，把合适的产品。卖给合适的顾客，并引导和挖掘客户需求、满足客户需求的过程。王永庆的这些做法，其实就等同于在合适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。

创业时的王永庆不愧为一个营销高手，其“无招胜有招”的做法，颇值得当今企业及其销售人员的借鉴，也给我们留下诸多启发。

P8-10

客户是企业实现利润的直接来源，失去客户企业将无法立足，对于销售人员来说同样如此。销售人员是连接客户与企业之间的纽带，同样需要依赖客户而生存，对于销售人员来讲，拿到订单意义非凡。

我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。

也有人说销售好做，许多毕业生在求职碰壁后走上了销售行业，有些人很快便在销售行业干出一番名堂，业绩也风生水起，但是这只是极少数，很多人在踏上销售行业的第一步都是碰了一鼻子灰。如果你是一个明智的人，就不可能仅仅依靠自己摸着石头过河。许多成功的销售人员在回忆起销售的起步阶段时，都承认或多或少地走了弯路。这些弯路大多是不必要的，作为销售人员应该摒弃弯路，少走弯路。

有资料表明，销售人员中有99％的人是失败者和平庸者，只有1％能够获得成功。道理再简单不过，绝大多数人在多次的失败后失去了前进的动力和耐心。能够享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的只是极少数人，在历尽艰辛后才能领略到无限的风景。

销售是一个既充满挑战又充满艰辛，但也孕育着成功的工作；这是一个不靠任何背景，完全依靠个人的智慧与能力的职业；这是一个不需要金钱，只需激情和毅力作资本的职业。许多身无分文、学历较低的人都投身于此，但这并不意味着在销售领域很容易获得成功，如果你不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，订单就会丢掉，而拿不到订单，业绩的提升也就无从谈起。

本书从销售人员的切身体验出发，阐明做好销售的难点，并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”，打造出一个值得客户信任的形象，将自己推销给客户；如何成功约见客户，做好销售陈述；面对各式各样的客户，怎样做到量体裁衣，选择合适的销售策略；告诉你销售过程中，哪些问题是可以规避的，摆脱销售误区；为你解析销售环节中应该注意的细节，虽然不能做到天衣无缝，但一定要尽善尽美，不让一个订单因为你的失误而丢掉。

总之，对于一个销售人员来说，销售业绩高于一切。本书正是想你之所想，急你之所急，告诉你如何“抢”在其他人之前拿到订单。但又不仅仅是简简单单地说教，结合案例和一些金牌销售员的成功经验，以生动的语言呈现给读者。不论您是一个销售新人，还是一个营销高手，都希望您能在阅读过本书后业绩节节攀升！