怎么才能知道客户喜欢听什么？到底怎么说客户才会听你的？找到了目标客户，怎么做才能让他接受你呢？为什么你刚开口，客户就爱搭不理，甚至扭头就走？客户说你的产品价格高、质量差，你该如何应对？给客户提供了好几套方案，为什么还是迟迟不能签单……答案就在本书！

阅读本书，你会知晓如何判断自己的性格，扬长避短，成为一名卓越的销售员：你还将学会分析客户的性格，针对不同性格的客户，采用不同的销售策略，拿到订单。

本书实现的目标：

通过性格测试，判定自己的性格，明确自己从事销售工作的适合度；

了解自己的性格缺陷，提出解决方案，为做好销售工作铺平道路；

仔细观察客户的办公摆设、穿衣打扮、行为举止、谈吐爱好、随身物件等细节，准确判断客户的性格：

针对不同性格的客户采用相对应的沟通技巧，以最快速度俘获客户“芳心”，提高拿到订单的成功率，成为真正的王牌销售员!

第一章　你属于哪种性格

 第一节 “我是谁？”

 第二节 自信好胜的力量型

 第三节　好动积极的活泼型

 第四节　注重细节的完美型

 第五节　任劳任怨的和平型

第二章　四种性格做销售的利与弊

　第一节　耐心一点，再耐心一点

　第二节　坚持到底就对了

　第三节　孤独的人是“可耻”的

　第四节　你的目标在哪里

第三章　如何判断不同性格的客户

　第一节　爱批评的客户

　第二节　爱表现的客户

　第三节　最挑剔的客户

　第四节　不爱说话的客户

第四章　如何应对不同性格的客户

　第一节　是的，同时……——轻松搞定力量型客户

　第二节 你太棒了!——轻松搞定活泼型客户

　第三节　解决了这个问题就可以签单了？——轻松搞定完美型客户

　第四节提问＋倾听=需求——轻松搞定和平型客户

尾声

致谢

第二节 自信好胜的力量型

争强好胜，绝不认错

天生领导者

超级自信

直言不讳，不怕得罪人

缺乏耐心，易发怒

意志坚定、目标明确

行动迅速，事不过夜

保护性

以自我为中心

争强好胜，绝不认错

延伸阅读

一天，孔子给学生们讲道理时，忍不住感叹道：“我还没有见过真正刚强不屈的人啊！”

那些年轻的弟子都觉得很奇怪，他们认为像子路、还有年轻的申枨等，都是很刚强的人。尤其是申枨，他虽然年纪很轻，可是每次在面对比他更强大的高人时，一点都没有畏惧之意，反而据理力争。

所以，当学生们听到孔子感叹说还没有见过刚强的人时，他们不约而同地说：“如果要论刚强，申枨应该是可以当之无愧的吧！”

孔子说：“申枨这个人欲望多，怎么可以称得上是刚强呢？”

一个学生问：“申枨并不像是个贪爱钱财的人，老师怎么会说他欲望多呢？”

孔子回答说：“其实所谓的欲望，并不见得就是指贪爱钱财。简单地说，凡是没有明辨是非就一味和别人争、想胜过别人的私心就算是‘欲’。申枨虽然性格正直，但他却逞强争胜，往往流于感情用事，这就是一种‘欲’啊！像他这样的人，怎么可以称得上是刚强不屈呢？”

孔子进一步解释说：“所谓的‘刚’，并不是指逞强好胜，而是一种克制自己的功夫。能够克制住自己的欲望，无论在任何环境中，都不违背天理，而且始终如一，不轻易改变，这才算是真正的‘刚’啊！”

(原文：子曰：“吾未见刚者。”或对曰：“申枨。”子曰：“枨也欲，焉得刚？”—— 摘自[春秋]孔子、司马哲：《论语全书·公冶长篇第五》，中国长安出版社2007年版。)

这个故事中孔子弟子之一的申枨就是一位力量型性格的人(为了方便阅读，以下统一简称为“力量型”)，因为力量型喜欢争强好胜，天生是个辩才，生来就不懂与人妥协，总要和人辩论，直到把对方说服为止。哪怕知道自己错了，嘴上也绝不会认输的。

案例

最近在一“80后”力量型女学员的博客上看到以下一段话，应该是力量型在这一方面最有趣的诠释了。

如要成为我男友，请参阅以下条例：

一、我永远都是对的；

二、即使我错了，请参阅第一条；

三、我是你领导。

天生领导者

力量型自小就是天生的领导者，从进入学校开始，就表现得很有力量很有领导才干，不是班长就是什么什么委员。如果他们不好好学习，就很有可能成为坏孩子中的王者。

等进入社会参加工作后，他们也不会久居人下，如果一个企业给他“没有出头之日”的感觉，他很快就会辞职，然后自己创业。一些创业成功的领袖，通常都是力量型的代表。比如阿里巴巴的马云、万科的王石、海尔的张瑞敏，等等。

超级自信

力量型是四种性格中最自信的，有时，他们的自信甚至达到了自负的地步，而且他们的自信与他们的长相、高度无关。拿破仑和邓小平都是矮个子，他们的身高都不足1.6米，可都没有影响他们超越一切的自信与卓越的领导能力。前者成为了法兰西第一帝国的皇帝，而后者，则成为了领导中国走向繁荣、昌盛、富强的伟人。

在后面的章节我们会提到活泼型看上去同样会比较自信，但是活泼型的自信和力量型的有所不同，前者的自信产生于他人的鼓励和赞美，而后者的自信则是与生俱来的。

直言不讳，不怕得罪人

力量型很直率、很坦白，从来就不喜欢用拐弯抹角的沟通方式。他们生来就有一种无所畏惧的正义感，喜欢直言不讳，从来就不怕得罪人，敢于挑战权贵。

但是这样太刚强的性格也会使他们受到很多挫折与磨难，因为人们都会比较同情弱者，而力量型所表现出来的性格特征往往是非常刚性的一面。

案例

故事片《秋菊打官司》讲述的就是一个普通的村妇，不惧权威敢于向村长以及更高的权力挑战的故事。大导演张艺谋所塑造的秋菊这个角色，就是属于典型的力量型性格，是一个面对强势无所畏惧，敢说敢做、敢做敢当，决不向权威低头的村妇。导演通过对人物性格的细致刻画，让一个为了讨回公道，毅然挑战权威的泼辣而又令人敬畏的村姑形象栩栩如生，最终帮助这部小制作影片获得了成功。

缺乏耐心，易发怒

力量型是最没有耐心的一种人了，和力量型谈话，最多的就是被他打断，如果要让他们耐着性子听你把话讲完，对力量型而言是比较困难的一件事情。

案例

很多年前我曾担任过一家私营企业的销售部经理，而我的直接上司就是公司那位极度缺乏耐心的力量型老板。记得那次我去向他汇报某一个项目的工作进度，由于那时公司正处于危险期，那个项目的成败直接关系到了公司的未来。虽然老板尝试着多一些耐心，他办公桌后面也挂着一个斗大的草书“忍”字的牌匾，可他的耐心还是没有丝毫的增长。当我刚说到有几个强硬的同行在竞争，而且我们并不占优势时，他就按奈不住了，根本就不容我提解决方案就开始下定义，认为我是在找理由，然后就开始发脾气。我也很能理解项目的重要性，可他连一点点的耐心都没有，让我对未来的合作信心全无，没几天我就打了份辞职报告，在报告上我就写了这样一句话：可能您更需要一位愿意让您泄愤的下属。

意志坚定、目标明确

力量型不需要激励，他们早已看到了自己的未来，知道了自己奋斗的方向。他们总是目标明确、干劲十足，并且意志坚定。一旦设定明确的目标，几乎没有什么人或什么事情能够阻挡他们的前进。对力量型来讲只有挑战，没有困难。他们把困难都理解成“是用来淘汰弱者的”。

行动迅速，事不过夜

力量型做事讲求效率，一旦定下目标，做好计划，就会立即行动，决不拖延。他们认为拖延相当于犯罪，所以他们说干就干，是团队中最积极的行动者。

保护性

力量型通常都有保护他人的欲望。在生活上，力量型好打抱不平，喜欢保护他人。在工作上，力量型喜欢指点和帮助后起之秀，有大哥的风范。在危难之中，他们总是会站起来，领导大家克服困难，战胜险情，并喜欢说：天塌下来有我顶着呢！

所以，力量型总会给人一种安全感(注意，这和他们自身的力量大小并无多大关系)。

以自我为中心

力量型性格是非常自我的，他们往往很有办法也很有主见，而且总觉得自己的主意是最好的，一旦决定就很难更改，希望别人都听自己的。如果硬要他们附和别人的意见，表面上或许会勉强服从，但内心一定是一百个不愿意的。

有些夫妻很奇怪，谈恋爱的时候好好的，结婚后就总是吵架。原因很可能就是由于夫妻两个人的性格都是力量型，都希望能够改变对方，让对方按自己的意愿行事。而恋爱时，有一方为了俘获对方，隐藏了自己的本性。结婚后，关在笼子里的老虎就被放出来了，结果谁都不愿意被谁征服，那么吵架就在所难免了。

如果力量型能够试着多去考虑别人的感受，而不是一味地关注自己，无论是他们自己还是身边的人，都会舒服很多，但要做到这一点是非常艰难的。

小 结

力量型性格的人是天生的领导者，超级自信又善于保护弱者，且喜欢直言不讳，不怕得罪人。做事时意志坚定，目标明确，并且行动迅速，事不过夜。同时也有以自我为中心、争强好胜、不肯认错、缺乏耐心、易发怒等负面性格特征存在。

……

P8-14

记得五年前冬季的某一天，我冒雪开车二十多公里，去拜访一位我已经不记得是第多少次拜见的客户，目的是向他推销我公司新推出的服务项目。

我清楚地记得，在之前的多次交锋中，为了满足他的要求，我更换了好多套服务方案，但始终都没能让客户满意。那一次见面是我最后一次努力，足足耗费了我两个多小时的时间，结果却是被再一次地拒绝——那一次，我败得很彻底。

没过多久，我意外得知，那位打败我的“麻烦先生”竟然还与我的竞争对手签约了，而且最后成交的价格并不低！我很郁闷，甚至开始怀疑我的推销能力了。

自从那次失单后，我一直耿耿于怀，一直想弄明白我失利的真正原因，甚至还亲自打电话询问过那位客户，但是始终没能如愿。直到三年以前，开始深入研究人的性格之后，我才逐渐明白，那一次推销失败的真正原因是我所采取的沟通方式与客户的性格不对路。

当我对人的性格有所研究并把关于性格的知识融入到了我的推销实战中之后，我不仅找到了我那次失败的原因，而且在销售方面斩获了更为骄人的业绩，令我无往不利。在此基础上，我把性格与销售的关系和我多年的培训经验融合，创建出一套快速有效的性格营销战术。更多的人把这套“战术”应用到销售实战中，都取得不俗的成绩，在不断的应用中，这套“战术”也逐渐完备且更加实用。

现在，我愿意把这一套浸入了我多年的研究心血、并经过本人无数次实战检验过的销售秘籍，毫无保留地通过《谁懂客户，谁拿订单》这本书公之于世，以帮助各位销售从业人员能够在最短时间内，获得更有效、更实用、更简单的销售利器，在达成辉煌业绩的同时，还能享受销售过程带来的无比乐趣，成为真正的销售达人！

想必你已经等得不耐烦了吧？那就赶紧把这本书带回家，和我们一起享受赚钱的乐趣吧！

请注意：千万千万不要让你的客户看到本书哦！

曹恒山

2009年4月

华人性格研究专家杨滨老师曾说过，人的性格中有40％是来自于先天遗传，也就是上代或隔代的遗传，60％是来自于后天的影响，主要是来自教育或者社会环境、生活环境等的影响，还会随着时间的迁移而发生改变。比如有些家庭很早就破裂了，小孩子就可能受到影响而拥有两种完全相反的性格(比如倔强的力量型和容易消极的完美型)，给人一种叛逆且又消极的极端印象。又比如有些人在年轻的时候是非常爱表现张扬的性格，而随着成长，随着学习，性格中张扬的部分会越来越收敛，逐渐形成较和平的性格特征。

在本书中，我们把性格分为四种来分析，主要是为了便于大家认识和理解。而事实上这四种性格在每个人的身上可能都会有一些，只不过有些比较明显，有些不太显著而已。通常，在一个人身上会有一到两种比较明显的性格属性，会随着不同的环境、不同的沟通对象而表现出不同的性格特征。

所以，当我们在判断客户的性格时要考虑到方方面面，不能光靠几个特征就立刻下判断，这样就很容易发生错判。而有些沟通方法如果用在相反性格的客户身上，那很有可能会适得其反，就有违我写这本书的初衷了。

要真正了解客户，必须要用一颗真心去关心客户，去理解客户，才能较准确地把握住客户的性格特征，然后再运用本书所讲述的不同方法与他们做更恰当的交流，这样才能让客户喜欢上我们，从而才可能达成最终的目的——成交。

最后，亲爱的销售员朋友，无论你的过去是多么失败还是多么辉煌，它都已经不复存在，那扇叫“过去”的大门将在你身后“砰”的一声关上。让我们从现在开始，一起运用性格的力量，博得客户更多的喜爱和信任，以期达成更辉煌的业绩！

一切的一切都将从此时开始改变！行动吧！

曹恒山

2009年春于太湖之畔