饲料企业管理者的3不境界，饲料营销的5大困局，饲料营销观念的8大误区，饲料营销的10大陷阱，饲料营销人员的业绩短期内迅速提升的秘诀，饲料营销人员促成合同的技巧，饲料营销人员防止客户流失的策略……本书作者将以其签订或审定超过10000份合同的经历得出的经验告诉你如何成为一名优秀的饲料营销人员。

本书以饲料营销为主线，从营销实战操作的角度出发，理论结合案例，图文并茂，详细介绍了饲料企业营销实践、饲料营销团队建设与管理、掌握成功的金钥匙、向成功挑战、战略策划、营销谋略、沟通与联络相关内容及法规条例等内容，从中看到最新的饲料营销和管理理念，窥探到饲料营销领域的最新动向。

本书对广大饲料企业管理者及营销人员来说，针对性强、可操作性强，通俗易懂，是一本相当实用的工具书，同时，可作为在校畜牧兽医、动物营养以及营销专业师生的课外阅读材料，还可供饲料生产及营销企业作培训教材使用。

第一章 饲料营销团队建设与管理

第一节 饲料营销人员招聘/2

 一、营销人员招聘流程/2

 二、招聘信息的发布/4

 三、营销人员的面试/6

 四、营销人员的录用/9

第二节 饲料营销人员培训/15

 一、营销人员培训计划及流程/15

 二、饲料企业营销人员培训的内容及方法/17

第三节 饲料营销人员激励/30

 一、饲料企业激励的基本原则和意义/31

 二、饲料企业不同发展阶段的激励措施/31

 三、饲料企业的激励方式/31

 四、饲料企业新员工的激励/33

 五、饲料企业激励的方法/36

 六、饲料企业激励（绩效）的评估/38

 七、饲料企业激励（绩效）管理操作办法/40

 八、饲料企业激励考核/44

 九、激励营销人员十六法/48

 十、激励的作用及效率/50

第四节 饲料营销薪酬体系/51

 一、薪酬的意义/51

 二、薪酬的概念/51

 三、决定销售人员薪酬的权变因素/52

 四、饲料企业常见的五种薪酬制度/54

 五、常见饲料企业薪酬体系/55

第五节 饲料营销团队建设/60

 一、团队概念/60

 二、营销团队的力量/60

 三、营销团队的基本特征/61

 四、营销团队角色诊断与管理/62

 五、营销团队的组建/65

 六、营销团队精神的建立/67

 七、营销团队绩效的打造/68

 八、营销团队生存有道/71

 九、营销团队留人方法/72

第二章 掌握成功的金钥匙

第一节 饲料营销客户开发/75

 一、客户开发意义/75

 二、客户开发调研分析/75

 三、客户开发的秘笈/78

 四、拜访客户步骤/80

 五、开场的技巧/81

 六、言、形吸引客户的技巧/83

 七、首次拜访客户的注意事项/84

 八、反复拜访客户的注意事项/85

 九、探索客户需求技巧/85

 十、销售说服与产品介绍技巧/89

第二节 饲料营销过程管理/91

 一、工作报告制度/92

 二、加强营销审计工作/102

 三、加强信息反馈/102

 四、区域业务员管理重点/104

 五、区域经理日常工作重点/104

 六、营销例会管理/105

 七、销售管理工作的六大忌/107

第三节 饲料营销沟通技巧/110

 一、客户沟通/110

 二、沟通方式/112

 三、客户类型/115

第四节 饲料营销异议处理/117

 一、客户异议的含义/117

 二、客户异议的原因/117

 三、异议的种类/118

 四、客户异议理由分析/120

 五、被客户拒绝后该怎么办/120

 六、客户异议处理的基本态度/121

 七、成功处理客户异议的前提/123

 八、异议处理的方法与程序/125

 九、客户异议处理的技巧/126

 十、典型的拒绝理由破解/127

第五节 饲料营销价格管理/134

 一、饲料产品价格“穿底”的市场表现/134

 二、饲料产品价格“穿底”的原因/135

 三、饲料产品价格“穿底”的预防/136

 四、饲料产品价格“穿底”后的对策/137

 五、饲料产品窜货管理/138

 六、饲料营销财务的管理/141

第六节 饲料营销产品推广/143

 一、饲料新产品上市推广/143

 二、饲料新产品开发及上市的基本程序/143

 三、饲料推广渠道管理/146

 四、饲料产品推广模式的设计与管理/147

 五、未来中国饲料销售推广的思考/153

第七节 饲料营销客户服务/160

 一、饲料产品与服务/160

 二、技术支持与服务/164

 三、客户投诉的处理/167

第三章 向成功挑战

第一节 战略策划——运筹帷幄之中，决胜千里之外/179

 一、如何做饲料企业的总经理/179

 二、如何做饲料企业的经理/185

 三、如何做饲料营销的大区经理/187

 四、饲料企业建设的十大前沿理念/190

 五、饲料企业如何持续稳定地发展/193

 六、饲料企业管理者“三不”境界/198

 七、饲料企业管理者易犯的错误/200

 八、饲料企业如何建立价值链战略/209

 九、饲料企业如何实施产品差异化战略/212

 十、饲料企业文化如何建设/216

 十一、饲料企业如何提升执行力/219

 十二、饲料行业如何与同行竞争/223

 十三、饲料企业如何拓展生存之路/227

 十四、饲料企业（城市型）如何创新/235

 十五、饲料企业如何抵御经营风险/238

 十六、饲料企业的困局与出路/242

 十七、饲料企业发展常见的问题/244

 十八、饲料企业如何防止失败/247

 十九、饲料企业如何将竞争者拒之门外/251

 二十、饲料企业要重视人力资本的作用/254

 二十一、饲料企业员工跳槽能带走什么/257

 二十二、饲料企业如何用好“三种人”/259

 二十三、如何应对公司各类人/260

 二十四、饲料企业如何应对饲料资源短缺/261

 二十五、饲料添加剂发展的方向/265

 二十六、饲料企业入门指导/267

 二十七、饲料企业如何开发宠物饲料/268

 二十八、预混合饲料现状及发展趋势/271

 二十九、饲料企业如何实现信息化/275

 三十、饲料企业进销存管理信息系统的功能分析与设计/277

 三十一、饲料企业生产现场的管理/282

 三十二、如何构建优质原料采购渠道/284

 三十三、环保型饲料研制与生产技术/289

 三十四、禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录/294

第二节 营销谋略——高屋建瓴制胜道，步步为营出奇招/295

 一、饲料深度营销在竞争中的运用/295

 二、饲料营销模式探讨/300

 三、饲料营销潜规则/303

 四、饲料营销病症诊断/306

 五、饲料营销五大困局/308

 六、饲料营销十大陷阱/310

 七、如何克服饲料营销观念的误区/312

 八、饲料营销如何防止客户流失/314

 九、饲料行业低迷期如何提高营销水平/317

 十、饲料营销人员促成合同的技巧/320

 十一、复合预混料的营销技巧/322

 十二、如何使营销人员做出不平凡的业绩/326

 十三、如何与营销人员和谐相处/329

 十四、营销人员处事原则/331

 十五、营销人员经营有道/331

 十六、如何能留住营销人员的心/335

 十七、营销人员成功的性格障碍/339

 十八、营销人员如何生存/341

 十九、营销人员为何容易被淘汰/345

 二十、营销业务过程中不该说的话/347

 二十一、饲料营销开发经销商的步骤/350

 二十二、饲料企业如何选择经销商/357

 二十三、饲料营销人员如何减压/359

 二十四、如何开好饲料营销例会/361

 二十五、饲料行业广告语/364

附录 沟通与联络

 附录一 全国饲料办公室、中国饲料工业协会联络表/367

 附录二 全国各省、自治区、直辖市饲料工业协会组织机构联络表/367

 附录三 饲料动保杂志社一览/369

 附录四 饲料动保企业一览/370

 附录五 农牧行业网站/383

 附录六 畜禽养殖企业网址/384

 附录七 动保生产经营企业网址/386

 附录八 畜禽设备生产企业网址/389

 附录九 饲料、添加剂生产经营企业网址/392

 附录十 中华人民共和国畜牧法/402

 附录十一 饲料和饲料添加剂管理条例/411

 附录十二 中华人民共和国农业部公告/415

参考文献

(1)不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬”，“这件衣服不好看，一点都不适合你”，“这个茶真难喝”，再不就是“你这张名片真老土”，“活着不如死了值钱”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。例如有一天在业务员与经理告别后，经理就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这饲料公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”这无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

(2)杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

一些新人涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到闭口不谈，对你的销售会有好处的。

(3)少用专业性术语

小李从事饲料销售时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是养殖业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，小李又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“料肉比”、“出栏率”、“存活率”等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，小李便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

(4)不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其词的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

(5)禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

(6)避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

(7)少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗？”，“你知道吗？”，“你明白我的意思吗？”，“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

(8)变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高阁，有时比和盘托出要高明一筹。

(9)回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销饲料时，你最好回避“疫病死亡”、“全场完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，如果注意了、改过了，你便成功在望了！

有些客户讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论国内外，所有买家都希望买到物美价廉的产品。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么有一些产品比同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更合算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高；另外技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般人员高，所以价格高也是应该理解的。

P347-349

我国饲料工业经受住畜牧业历史性低谷和高致病性禽流感、无名高热病流行的双重考验，战胜了市场低迷疲软带来的诸多不利因素，仍呈现了产量增长、产值增加、质量提高的可喜局面。全年工业饲料总产量首次突破1亿吨，连续15年稳居世界第二。

截止2005年底，饲料工业总产量为1.07亿吨，总产值为2799亿元。其中：配合饲料产量7762万吨，同比增长10.4％；浓缩饲料产量2498万吨，同比增长12.32％；添加剂预混合饲料产量472万吨，同比增长16.31％。添加剂预混合饲料、浓缩饲料和配合饲料三者的比例由2004年的1∶5.5∶17.3调整为1∶5.3∶16.4，产品结构更加符合养殖业结构的需求。禽、猪、水产和反刍家畜饲料的比例为40∶46∶9.8∶3.6，产品结构日趋合理，饲料工业生产的总体水平继续提高。

在饲料工业快速发展的同时，我们也认识到行业危机的存在：国外企业的进入、市场营销恶性竞争、饲料安全、添加剂的研制、重大疫情防预等，促使饲料企业管理者不得不考虑在市场竞争中如何稳操胜券、立于不败之地。

本书以饲料营销为主线，从营销实战操作的角度出发，理论结合案例，详细介绍了饲料企业营销实践，使读者从中看到最新的饲料营销和管理理念，获取饲料营销领域的最新动向。

本书对广大饲料生产企业管理者及营销人员来说，针对性强、可操作性强，通俗易懂，是一本非常实用的工具书。同时，可作为在校畜牧兽医、动物营养以及营销专业的师生课外阅读书，又可供饲料生产及营销企业作培训教材使用。

由于作者水平有限，不足之处在所难免，恳请广大读者和专家学者不吝赐正。

作者

2007年11月28日于北京