本书共分3篇，分别从“危机”、“重塑”和“复制”来论述打造狼性销售团队的要求和做法。

危机篇也即第1章，着重论述了当前销售团队的5大病症，并说明了这些病症是如何阻碍营销总监打造强大销售团队的。只有克服这5大病症，才能保证销售团队生机勃勃，在市场竞争中无往不胜。重塑篇是全书的重点内容，它着重讲述了如何塑造一支敢打敢拼、充满斗志的销售团队。本篇共分4章。第2章讲的是如何建立起一支有力的团队。它从选拔、培训、考核、优胜劣汰等方面着手，逐一论述建立团队的细节。第3章从合作、激励、学习3个机制入手，说明要打造出卓越的销售团队，应该建立怎样的配套机制来加以保障。第4章的落脚点在如何激励员工、减轻压力、提倡冒险和满足员工需求方面，并以此来关注员工深层次的需求，从而在更高层面上让员工融入团队，取得更多成绩。第5章从目标、日常、会议、述职等方面细解管理，主要目的是通过制度制约，来保障销售人员的执行力。复制篇也即第6章。

本书通过“危机”、“重塑”和“复制”3大篇章，从6个方面详细解说如何打造一个完美的狼性销售团队。本书内容浅显易懂，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，在不降低知识含量的前提下，为读者奉上了一道极为实用的阅读大餐。本书不仅可以作为营销总监、销售主管的指导工具，而且也可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

第1篇 危机：销售团队出现病症

第1章 销售团队的5大病症

 1.1 病症1：缺乏核心领袖

工具 销售领袖测试表

 1.2 病症2：核心动力源不足

工具 销售人员目标管理表

 1.3 病症3：没有凝聚力

工具 合理引导竞争措施表

 1.4 病症4：缺乏统一的标准

工具 销售常用管理表格

 1.5 病症5：没有明确的责任机制

工具 销售任务分解表格

案例讨论 难管的销售人员

 本章小结

第2篇 重塑：狼性销售团队

第2章 狼王：6步建立无敌团队

 2.1 第1步：认清角色与职责

工具 营销总监岗位职务说明书

案例讨论 如此营销总监不能要

 2.2 第2步：选拔合适的销售人员

工具 招聘之前营销总监自测表

案例讨论 刘小姐错了吗

 2.3 第3步：塑造卓越的销售团队

工具 优秀团队的PERFORM特征

案例讨论 为什么留人这么难

 2.4 第4步：对销售人员进行绩效考核

工具 绩效考核测试题

案例讨论 不切实际的考核方法

 2.5 第5步：设计薪酬制度

工具 常见销售人员薪酬制度比较

案例讨论 诺基亚的薪酬制度

 2.6 第6步：净化队伍，优胜劣汰

工具 裁员沟通应遵循的7C原则

案例讨论 这样的销售人员不能留

 本章小结

第3章 狼群：打造无敌团队机制

 3.1 合作机制

工具 团队成员信任测评表

案例讨论 如何考核业绩

 3.2 激励机制

工具 激励机制的调查问卷

案例讨论 戴尔的太太式培训

 3.3 学习机制

工具 实现知识共享的关键步骤

案例讨论 联想集团的学习机制

 本章小结

第4章 狼性：铸就完美销售精神

 4.1 激发个人潜能

工具 授权要注意的7大细节

案例讨论 谁说小王不是做生意的料

 4.2 做好压力管理

工具 缓解压力的方法

案例讨论 A公司员工的苦恼

 4.3 鼓励冒险尝试者

工具 冒险精神测试

案例讨论 在冒险中坚持创新和求变

 4.4 满足员工深层次需求

工具 员工培训需求调查表

案例讨论 善待员工是管理的根本

 本章小结

第5章 狼魂：管出销售执行力

 5.1 销售绩效目标管理

工具 目标管理表

案例讨论 一切为了绩效目标

 5.2 销售日常管理

工具 拖延商数测试表

案例讨论 善用报表好处多

 5.3 销售会议管理

工具 销售会议的常用小技巧

案例讨论 为什么辛苦开会却没效果

 5.4 工作述职管理

工具 述职报告和述职评价模板

案例讨论 某酒店营销总监的述职报告节选

 5.5 执行检查管理

工具 PDCA管理循环

案例讨论 为什么执行总是等于0

 本章小结

第3篇 复制：销售团队铁营盘

第6章 狼性团队的持续复制

 6.1 实现人才复制

工具 优秀销售人才的能力测评表

案例讨论 医院该如何办

 6.2 培训与辅导

工具 员工考核表

案例讨论 C公司的营销培训问题

 6.3 培育销售骨干

工具 销售骨干培育的4个步骤

案例讨论 “空降兵”与“地面军”谁更靠得住

 本章小结

后记

参考文献

第2章 狼王：6步建立无敌团队

在销售过程中，忍耐仍然是非常必要的。比如，和客户约好时间了，你准时到达后却发现客户临时有事或正在开会，你能怎样？只有忍耐，不然你很可能失去这个客户。据统计，销售人员在敲门销售时，假若一栋几十层的楼，每层八九户人家，那么从下“扫”上去，20％的人会对你的敲门极端反感，门没开就让你“滚”；40％的人会不耐烦，开门赶你走；30％的人反应模糊，一句“不需要”就拒绝了；只有10％的人能耐心听完介绍，而且还不一定购买。可见，没有耐心就无法成为销售精英。

（4）观察力

观察不仅仅是简单地看，而是用专业的眼光和已有的知识去揣摩、分析，发现重要的信息。例如，如果去卖场逛逛，一般人可能只看到什么产品在促销、价格多少，而专业的销售精英则可能看出更多信息。

比如，产品畅销的原因何在？价格、赠品还是包装？是什么材料做的？怎么制作的？包装如何？颜色、造型、材质等如何？竞争品牌正在哪方面做促销？具体时问和活动形式是怎样的？卖场内的竞争品牌是多了还是少了？增加的是谁，对本公司有哪些威胁？……

如果经过培训后，仍看不出这些隐藏的有用信息，那这样的人就不适合做销售。

（5）分析力

分析能力与细心观察密不可分，观察能得到信息，分析才得出结论。以货架上的产品分布为例。当你看到一排商品后，是否能分析出什么？陈列的位置有隐藏的含义吗？生产日期说明了什么？标价是怎么定的？价格下调是因为该产品受到了较大竞争压力，还是原材料价格上扬，抑或该产品供大于求？……这些间接信息，必须通过缜密的分析才能得到。

同样，在与客户的谈判当中，你要从对方言谈举止中分析出对方的“底牌”和心态，然后分析出是否有压价可能，降幅多大等。

（6）学习力

销售人员所需的知识甚为广泛，如营销知识、财务知识、管理知识及相关行业知识等，销售是“综合素质”的竞争，面对浩杂的知识和信息，如果没有强大的学习能力，是很难参与竞争的。因此，在速度制胜的今天，是否有良好的学习能力，是能否成为销售精英的关键。

（7）执行力

执行力体现了销售人员的综合素质，也是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时，遇到困难是常态，这时如果以一句“太难了，做不了”为借口，那么这样的人往往很难做出业绩。所以，真正的销售精英绝不会一味强调困难，而是应把注意的焦点放在如何克服困难上面，这样最终能找到办法，取得销售突破。

某市有家大型连锁A卖场，在终端市场占有极为重要的地位。B公司想把产品打进该卖场，就把这个任务交给了销售人员张某。张某得知，该卖场在当地是零售业老大，对供应商不屑一顾。但公司要求尽快在“合理”的费用下进场。如何执行这个命令？张某寝食难安，在拜访A卖场的采购经理黄某几次后，都无功而返。此时，张某转而从黄某下属处了解到，黄某的妻子在一家银行工作，他便找了个机会主动认识了黄某的妻子，通过各种方式和其成为朋友，然后在黄某妻子的引荐下，与有关人员接洽，最终张某顺利完成了任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此，执行就是要想尽办法达到结果。结果才是领导们最关心的，也是销售精英区别于一般销售人员的重要表现。

3.如何成为销售精英

一个合格的营销总监首先应该是一个销售精英，那么，怎样把自己锻造成一个名副其实的销售精英呢？

（1）我是一切的根源

这是最重要的“销售精英”原则。在营销过程中，要树立“我要，我就能；我一定要，我就一定能”的理念，抛弃消极念头，全身心地投入工作。

（2）培养适合的技能

要经常参加技能培训，不断给自己充电。有足够强的技能，才能在销售中立于不败之地。

（3）学会聆听

沟通能力是成功的重要元素。聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听有4方面好处：它可以让人学得更快，提高沟通的有效性，使他人容易接受自己的观点，以及更好地表达自己的信息。

（4）背水一战的心态

要说服自己，无论做什么都要竭尽全力。有时候只有把自己逼到绝路，才能激发潜能，做出平常无法完成的业绩。

（5）培养合适的关系

归根到底，做生意是经营关系。如果你身边有很多能人，且他们乐于帮你实现目标，那你取得成功的机会就大得多。

P30-31

狼是自然法则下强者生存的优秀代表，它们团结、精明、果敢、坚定，为更好地生存和发展不断地拼搏。由于长期生活在危机四伏的环境下，所以狼群练就了灵敏的嗅觉、超常的听觉、闪电的速度和无与伦比的忍耐精神。近年来，一股向狼学习的热潮悄然兴起并经久不衰。以《狼图腾》为代表的一批介绍狼性精神的图书，也风靡全国，一时“洛阳纸贵”。

本书就是顺应这股潮流而写的。不同的是，它只是顺应，而非盲从。它从狼的各方面精神写起，重点介绍如何以狼为鉴，打造一支卓越的销售团队。

本书共分3篇，分别从“危机”、“重塑”和“复制”来论述打造狼性销售团队的要求和做法。

危机篇也即第1章，着重论述了当前销售团队的5大病症，并说明了这些病症是如何阻碍营销总监打造强大销售团队的。只有克服这5大病症，才能保证销售团队生机勃勃，在市场竞争中无往不胜。

重塑篇是全书的重点内容，它着重讲述了如何塑造一支敢打敢拼、充满斗志的销售团队。本篇共分4章。第2章讲的是如何建立起一支有力的团队。它从选拔、培训、考核、优胜劣汰等方面着手，逐一论述建立团队的细节。第3章从合作、激励、学习3个机制入手，说明要打造出卓越的销售团队，应该建立怎样的配套机制来加以保障。第4章的落脚点在如何激励员工、减轻压力、提倡冒险和满足员工需求方面，并以此来关注员工深层次的需求，从而在更高层面上让员工融入团队，取得更多成绩。第5章从目标、日常、会议、述职等方面细解管理，主要目的是通过制度制约，来保障销售人员的执行力。

复制篇也即第6章。一个团队，哪怕再强、再优秀，可如果无法复制、人才青黄不接，必然很难获得持续的竞争力，最终一步步走向衰败。所以，团队的复制和繁衍是保证其永续存在的必然要求，营销总监必须加以重视。复制人才的最好途径就是培训与辅导，但在具体进行时又不能对所有员工都平均用力，而要先找到最优秀、最有发展潜质的人才，在他们身上加大培训力度，从而获得最大的回报。

本书虽名为《像狼那样战斗》，但并非重点讲狼。狼只是一个引子，一个线索，一个象征。纵览中国企业界，学狼的不下千万家，但真正学到精髓的却寥寥无几。人虽为万物之灵，但也应该以谦虚的心态，向自然界的生物学一些人身上逐渐弱化的东西。不过，我们也应注意，在学狼的过程中不能一味照搬，而要有所扬弃，比如狼性中的残忍、冷酷、凶恶等负面因素，就应该毫不犹豫地将其舍掉。

本书在内容上侧重实战，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，力争为读者奉上一道极为实用的大餐。语言方面力求通俗易懂，在不降低知识含量的前提下，努力降低阅读难度。

影响时空管理丛书历经无数的风雨和坎坷，今天终于与广大读者见面了。此刻，这个团队中每一个人的内心无不充满感激与感恩。

在三年多的时间里，就是他们，以舍己的精神和任劳任怨的态度，确保了这个浩瀚工程的按时完成。这期间他们遇到过多少麻烦、走过多少弯路、面对过多少痛苦，恐怕只有他们自己知道、只有时间可以证明。但从他们激动的泪水中可以看出，他们是无悔的，也是幸福的。为此，我应该向这些伙伴深深鞠躬！

在研发过程中，最大的瓶颈就是书中涉及成千上万的实战案例和管理工具。正当我们陷于危难之时，是许多无私的兄弟企业向我们伸出了援助之手。对于这种雪中送炭般的情谊，我们除了牢牢记住，还要在未来的日子里将它转换成一种成长的鞭策。我们知道这些真实的案例和工具是用心血和数不清的金钱换来的，是无价的，所以我们必须像珍惜自己的眼睛一样珍惜它，像尊重自己的生命一样尊重它！

当然，我们更要感谢那些指导者、引路人。各种形式的碰头会、研讨会多达59次，莅临会议现场的320多位学界专家、培训专家、企业高层管理者毫不保留地奉献出了自己在教学与管理实践中的精髓。正是这些精髓的融入，使本套丛书更充满活力，更具实战性、系统性。  在本套丛书的编写过程中，我们参考了数以万计的业内同人的学术著作，因篇幅所限不能在此一一署名表示谢意，但我们已将这些人的名字铭记在心！我们默默地工作，一方面要以这些人为榜样，另一方面则要做出成绩以示报答。我觉得人生风雨过后的豁然是那样弥足珍贵，或许就因为有了这些人的激情呼唤，才激励着我们去寻找生命的价值！

作为一个有20年坎坷经历的出版策划人，最让我感动的是本套丛书的出版方——电子工业出版社。在近半年的合作中，我从社领导的思维里可以发现他们独特的眼光和非同一般的出版使命感，也从每位责任编辑身上感受到了那种一丝不苟的敬业精神。这套丛书的一字一句都渗透了他们的心血。有了这样的出版品格与市场信念，相信本套丛书会引起整个社会的思考。

好在一路走来，我们没有被困难吓倒，也没有让挫折击败，这应归功于所有热心的期待者。在本套丛书面世之前，培训界、企业界、渠道合作伙伴（书店、机场）曾无数次电话垂询研发与制作的进展，这种无声的激励让我们越挫越勇，信心倍增。尤其是影响力教育训练集团52个分公司的合作伙伴，因为有了你们的口口相传，才会让中国众多企业1年前就对本套丛书充满了向往与期望。

这个浩瀚工程的完成关键在于两个人：一位是影响力教育训练集团董事长、著名管理专家、教育训练专家易发久先生，一位是影响力教育训练集团执行总裁、著名谈判专家朱栩先生。如果没有他们的决策、大度和鼓励，没有他们的物质支持与精神支撑，以及三番五次的亲临指导，我纵有满腔热血、一生抱负，也恐难带领我的团队顺利地走到今天。这是一种难得的好缘分，我深信我们彼此都会万分珍惜！

最后，我怀着忐忑不安的心期待：如果尊敬的使用者能在学习、运用过程中得到一些小小的帮助，我将无比欣慰与自豪；如果能在日后实践中发现其中之不足，请及时指出，以便我们修订再版时补充与改正。请相信，我们的初衷永远不变：它来源于企业，并将永远属于企业、属于那些有远大志向的管理者！

从与易发久先生握手的那一刻起，我知道一种使命真正开始了。同时我坚信在生命的追求中只有使命才会催人奋发。回首望去，本套丛书就静静地躺在那儿。而一切仿佛都要离去，又不舍离去，就因记忆在啊，我们的绵薄之力可否报答得了那拳拳之心呢？！让我借用杰克·韦尔奇先生写《赢》时的一句话来结束此文：“那是艰苦的工作——也是无比的快乐。”

影响时空管理丛书编写委员会主任  2009年1月于北京望京金隅国际

在中国的培训管理界，七剑客联盟一直备受企业的青睐。他们一直在为企业的管理难题寻找最佳解决方案。他们对影响时空管理丛书的点评一语中的。

这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事！

——易发久（诲龙剑），励志专家

这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有‘‘剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具！

——吴甘霖（醒龙剑），创新专家

这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。

——王璞（飞龙剑），咨询专家

这套丛书是由数十位企业管理课程研发人员和资深专家共同编创的，是企业管理者的必备工具书，对企业家和经理人工作的有效开展极具实用价值，也是企业经理人提升自我、增加经济效益的秘密武器。按照书中内容进行修炼，可以使企业家和经理人的工作更轻松自如，在不知不觉中迅速提升企业的经济效益和社会效益！

——汪中求（雕龙剑），管理专家

这套丛书的问世是培训业了不起的一桩大事。这套丛书从总经理到基层员工，从生产、管理到人力资源，涉及企业的每个角落；从理论到工具……如此完美的构造系统，如此庞大的出书规模，我想在培训业是极少见的，它将揭开培训史新的一页，将为千千万万家企业带来福音！

同时，能读到这套丛书中一本已经很幸运了，而能读到整套书的同人就是非常幸福了，因为能从中汲取更为丰富的理论，更能从无数个案例中借鉴最为成功的经验……这样，你必将成为最“牛”的人，你的团队也必将成为最“铁”的团队！

——孟昭春（降龙剑），成交专家

经过多年的翘首企盼，这套丛书终于出版了。

这是企业界的盛事、出版界的盛事、培训界的盛事！它是经验的积累、智慧的结晶、责任的凝聚！它摒弃浮华，专注实战。也许它的外表并不光彩夺目，但我保证，它不会让渴求在工作中有突破、管理中经常头疼的有识之士失望！

——程社明（引龙剑），规划专家

这套丛书融会了影响力课程“道”、“术”、“器”的合理配比，理论透彻，方法新奇，工具实用。行文贯彻“少讲为何、多讲如何、上来就操刀、杜绝赘述”的实战精神，强调熟能生巧和对标准的借鉴与改善。

——李践（御龙剑），赢利模式专家