在“红海”中找“蓝海”

◎卖脑袋瓜子的时代来了

互联网思维并不是2014年的“特殊产物”，也并不是那些利用互联网思维掘金者如马云的专利。互联网思维的历史源远流长，甚至可以追溯到人类在这个世界上种下的第一颗“商业种子”。一种新思维的诞生，必定蕴含了大量的商业常识，如注重产品、用户、渠道、品牌、用户体验、创新……自始至终，互联网思维都没有切断与以往商业的联系，再高深莫测的思维也牢牢地站在商业的肩上，保留或者进一步拓展、强化了商业的真谛。它并未颠覆商业常识与基本的商业逻辑，颠覆的只是传统的商业模式，如传统经销商的市场从垂直到扁平，关系从与厂家互动转向与客户互动，产品从功能转向情感，等等。

当传统模式跟不上新市场的步伐，互联网思维为我们注入了更新鲜的血液。传统经销商为了满足互联网时代的用户相对分散的个性化需求，企业就必须有更快的创新速度、高效传播的渠道、媒体，让品牌迅速形成口碑效应，锁定目标消费群体，这比单纯的广告更聚焦、更有杀伤力。小而美的传统经销商可能比大而全的厂家速度更快，他们往往能够全面释放员工价值，激发每个人的创新与活力。

不可否认，如今早已不是那个卖体力就有回报的年代。每个传统经销商都不希望自己的生存状态永远停留在“像骡子一样累”的时日。埋头苦干没有错，但你也要学会抬头看看前方的路是否走窄了、偏了。

“蓝海”不是想出来的，而是围绕厂家、客户、市场、利润打出来的，传统经销商在奔波之时需要更多的勇气、魄力和坚持。

南宁市某公司李老板从事饲料添加剂经销代理多年，早在前些年就完成了原始积累。但随着近几年互联网的崛起和大型饲料贸易公司的快速扩张，以及国际型大型饲料集团大规模的介入，公司的发展越发艰难。李老板是个敏锐而又善于思考的人，他发现国内不少生产厂家对南宁的零售终端都是直营模式——直接供货至零售终端。李老板清楚，厂家在直销过程中，都会遇到终端维护费用大、物流成本高的问题，大多数厂家在南宁市场的经营都处于亏损状态。对此，李老板发现了新的商机。他成立了一家专门为生产厂家对南宁的零售终端配送和维护服务的公司，不但可以减少生产厂家的工作压力和销售费用，还能获取较高的利润。

李老板将自己的想法与一些熟悉的厂家做了沟通，立即获得了大多数厂家的认同，并迅速与几个厂家签订了终端配送和维护的合作协议。李老板在南宁郊区租了个大型仓库，并添置了20多辆运输车辆。公司专门成立了专业的理货和促销队伍，并对理货员和促销员进行了一周严格的培训，制定了具体的工作管理制度和考核方案。李老板严格的管理、周到的服务以及合理的费用标准，得到了厂家的赞许，寻求合作的厂家纷至沓来，李老板的企业迅速发展。截至2014年底，其业务配送量达到了3000万元，净利润达到了600万元。

李老板“二度创业”的成功原因有三点。

第一，合理总结了现有市场的环境，分析了未来市场空间的可能性。李老板利用自己的优势，弥补厂家的不足。大部分厂家从前是单个送货，尤其是单店直销的厂家，单次数量少，配送频率高，费用自然居高不下。对此，李老板集中了数十家厂家，集中配送，单次配送量很大，相应成本就降低了。实际上，李老板并未改变厂家的经营模式，而是帮厂家解决了困难，节省了成本，同时给自己创造了利润。

第二，发现“新大陆”后，迅速巩固了自己在行业中的地位。李老板的前期只是租赁仓库和添置车辆，投资并不大。但因合作的大多是国内知名厂家，李老板俨然成为数十家知名厂家在南宁的“总代理”，其市场地位迅速提高。李老板的经销公司也随之受益。

第三，在新的市场空问里走“厂商共赢”之路。李老板之所以得到厂家的信任和支持，关键在于双方的“共赢”。李老板并没有因为在新的市场空间里分得一杯羹，就宰厂家。李老板获取了利润，公司得到了迅速发展。厂家通过与李老板的合作，减少了工作量和销售费用，终端维护得到了改善。

就像李老板的革新之路一样，随着互联网社会的发展与变迁，传统模式（行业）的衰落，意味着新兴模式（行业）必将兴起。经销商终究逃不过“商人”的本质，而这对商人而言，就是“蓝海”商机的出现。能否发现“蓝海”，直接决定着传统经销商能否再一次腾飞。

传统经销商要追寻“蓝海”的踪迹，就要把握住以下几点：

1.发现新商机时，要第一时间正确决断

机会不等人。我们发现商机时要在别人尚未察觉时先人一步，要在第一时间正确决断，犹犹豫豫就可能被别人抢得先机。自从加多宝凉茶成为行业“领导者”，其他各个行业的众多“领导者”就成批涌现，但实际上，领跑者往往成为人们注视的焦点，跟风者只能分点残羹冷炙。错失先机，那就真的“过了这个村，没有这个店了”。

2.迅速扩张新市场不能凭一己之力

如今网上有句流行语叫“你不是一个人在战斗”。对于试图改变的传统经销商而言亦是如此，要想迅速扩张，仅凭一己之力是难以完成的。借助他人之力来发展自己，共同获利，是“棋高一着”。借力包括借助别人的人力、物力、财力，当学会借力后你会发现，这些未必都需要自己花真金白银。在与其他厂家的合作中，把可利用的财富集中起来为我所用，方是将才所为。

3.再蔚蓝的天下也没有免费午餐，寻求共赢

天下没有免费的午餐，新市场的开拓往往需要与他人合力完成，但确保他人（譬如厂家）愿意与你合作的前提是，你能保证对方也能获利，否则合作很难成功。发展新市场，你首先得考虑到会给他人带来什么利益。给他人带来的利益越多，对方与你分享、合作的机会也就越大。这就需要传统经销商（如案例中的李老板）能遵守自己的承诺，实现预定目标。

“发现蓝海，合作共赢”是传统经销商“二次创业”过程中的一大捷径。经销商的发展壮大取决于对商机的发掘以及把握能力，做一个善于总结红海、发现蓝海的有心人，比做暂时的有钱人更重要。尤其在这个倒逼转型的大时代背景下，传统经销商群体的生存焦虑状态，始终需要一个能够释放的出口。虽然未知的市场空间有着种种不确定性，但或许你放手出击、奋力一搏，游进蓝海的世界打一场漂亮的仗也是有可能的。

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未来商业只属于“来自互联网的你”

时光飞逝，从我敲出这本书的第一个字，到坐下来思考：在本书的最后，还能给你们留下什么，转眼像是已经过了一万年，又像是一瞬间——我相信这也是来自“Internet”的你的感觉。

网络世界的虚拟性常常带给我们思维上的错觉。若不是静静地坐下来回顾往昔，我甚至已经快想不起2013年是“互联网思维”的“爆发年”，也是传统经销商的“洗牌年”。不管怎样，“互联网思维”这个词已经轻松攀上了时代的最高峰，被无数人吹捧，成为企业家的“神灵”。眼下风头正盛的其他互联网企业家，譬如马云、马化腾，不是互联网思维，就是互联网思想。马云说：“没有传统的企业，只有传统的思维。”马化腾说：“互联网已经改变了音乐、游戏、媒体、零售和金融等行业，未来互联网精神将改变每一个行业，传统企业即使还想不出怎么去结合互联网，但一定要具备互联网思维。”

那些即使看起来与互联网八竿子打不着的行业，如海尔的张瑞敏、联想的柳传志，也是张口闭口互联网思维。张瑞敏在2014互联网创新大会上的年终三问是：“企业的互联网思维是什么？企业的互联网宗旨是什么？员工的互联网价值是什么？”柳传志强调跟着互联网成长——前提是要用一种新的思维。

看来，这一次不是错觉，互联网时代真的来了！

一个时代的开启，首先带来的通常是一些新概念的出现。渐渐地，这些新概念成了这个时代的专用词。看似一切都变了，但实际上，互联网如一个工具，带来的是一种思路，而互联网商业并没有改变传统商业的本质：销售，只是换代升级了而已。

所谓互联网思维，指的是一种系统性、整合性的商业逻辑，秉承互联网自由、开放与传播的精神，注重人的价值，强调价值链条的共生与共赢。在产品上指导经销商以用户为中心，反思到底为用户带来了什么价值，加强用户的参与感，由经销商到客户的垂直关系转变为客户对客户的水平关系；经销商组织也趋向扁平化，注重个人价值以及协作与分享。  经销商应该以全新的思维刷新对用户、产品、品牌以及营销的定义，革新组织架构和企业文化，重新审视其所生产的产业链，寻求变革。

当然，经销商无论如何颠覆与变革，其中一条是根本，即用户至上。有些人或许会说，谈来谈去，互联网思维这个新瓶里装的还是旧酒。譬如以用户为中心，但这是所有基业长青的传统企业必备的“文化圣经”，事实存在的东西，谁又能改变。

2013年韩剧《来自星星的你》火爆网络。你或许不解，这和互联网思维有一毛钱关系？但你别忘了，雷军都开始利用《来自星星的你》宣传了——小米官方微博称：“不管今天是否下雪，不管叫兽二千结局如何，欢迎来自星星的你，免费吃炸鸡喝啤酒，共庆小米2S直降400元！PS：老板说了，喝醉的同学下午就不用上班了哦！见者有份，想来的请举手！”

微博发布当天是周五，循着这条微博的踪迹，其他公司也纷纷把握机会，有的宣布在当天提供免费的炸鸡和啤酒，有的甚至宣布下午放假，并称之为“叫兽假”。姑且不论这样的“炒作”是否合适，但它确实赢得了不少用户的关注。

话说回来，《来自星星的你》之所以在中韩两国都创造了收视奇迹，最重要的原因是，该剧从头至尾都迎合了市场的需求和大部分观众的口味。随时改动剧情、男女主角形象，一步步满足大众的渴望，无形中提升了观众（客户）们的体验——这正是互联网时代的特征和诉求。

很多人在谈论互联网思维时，都患有某种程度恐惧症，因为我们感觉到了身边的危机。互联网带来的不只是理想的平台，也剥夺了我们原有的渠道和利润模式，这才是令人害怕之处，这意味着我们已经被逼到了转型的死角。

不管你现在是不是互联网型企业，都应该像工匠一样，不断打磨自己的产品，改进自己的工艺。可以预见，随着各行各业品牌集中度越来越高，经销商的集中度也只会有增无减。有人慨叹：“现在经销商的整合速度比品牌快多了！”这意味着，未来经销商之间的竞争，不仅是网络平台的竞争，更是基于互联网背景的产品、品牌、市场、渠道、团队、厂商、服务等综合能力的竞争。

互联网尚未停止前进的脚步，传统经销商的洗牌也远没有结束。强者愈强，弱者愈弱，是残酷的现实，也是未来的必然趋势。

永远别忘记，唯一不变的是变化本身。所以，这定不是终结，而是下一站的开始！

用马云的话说，“游戏已经开始了”，而“来自互联网的你”，准备好了吗？

导读

序言 互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？

第1章 直面困局：传统经销商面临的3个现实性困境

 地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”

 权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”

 利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”

第2章 转型突围：拥抱互联网， 从传统走向现代

 用互联网思维重新理解商业

 斜坡推球时代，不做大就死亡

 在“红海”中找“蓝海”

 拆掉思维高墙，把握互联网环境里的新趋势

 在生存与毁灭的边缘，转型是必然

第3章 激活产品：由同质化转变为差异化

 找到用户需求的“冰山”

 选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要

 提升重复购买率，让客户常回“家”看看

 差异化：做有“互联网特色”的产品

 【激活之道】罗仕动保——甘做顾客选择产品的“试验站”

第4章 激活品牌：由经销品牌转变为经营品牌

 思路决定出路：从“买卖”到“经营”

 “傍大款”，从无到有建品牌

 散发经销商自己的光——品牌优势

 强强结盟：核心盟友的高利益诱惑

 微商圈，四两拨千斤

 【激活之道】云南盛禾的经销准则——认准品牌，用事实说话

第5章 激活市场：由盲目扩张转变为精进发展

 跑马圈地，盛名之下其实难副

 精耕细作，区域为王

 在二三线市场里掘金

 在杂乱无序的市场竞争中“做自己”

 互联网时代，未必创新就有市场

 【激活之道】济南富嘉的发展策略一从卖农资到“卖”模式

第6章 激活渠道：由品牌分销转变为渠道运营

 走渠道运营之路，你的地盘听你的

 向上下游延伸，多元化发展

 考察供应链体系，实现利益一体化

 02P：线上+线下整合模式

 掌控终端网络，才不会过早地被淘汰

 【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控

第7章 激活团队：由个人英雄转变为英雄团队

 优质经销商团队离你有多远

 调整途径、借力资源——招到好员工

 信任授权、规范管理——善用好员工

 多种形式、流程务实——培养好员工

 多方努力、综合激励——留住好员工

 【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划

第8章 激活厂商：由被动合作转变为主动谈判

 去粗取精，确保从厂家获取正确信息

 拒绝厂家打压，赢得主动权

 让赊销成为现实

 用“真心”换取忠诚度

 双赢才是硬道理

 【激活之道】广东美利高——做对的事才能把事做好

第9章 激活服务：由表面作秀转变为增强体验

 彰显尊贵的“贴身管家”服务

 突出实效的“模式优化”服务

 感动客户的“过程细化”服务

 攻心为上的“亲密接触”服务

 【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念一超值服务换民心

第10章 激活网络：从传统经销商到大互联时代的绝对赢家

 走进“工业4．0”时代

 网络时代，投机只会把品牌越做越差

 建立自己的互联网营销体系

 不懂快速迭代，就会死得很惨

 成为能扛得起互联网大旗的“金销商”

 【激活之道】北京鲜农乐“配送终端”——经销与网络的完美结合

后记 未来商业只属于“来自互联网的你”

互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？

这个时代属于具有互联网思维的经销商。

互联网浪潮正以迅雷不及掩耳之势扑面而来，它对传统经销商的渗透、改变甚至颠覆，是那么的深刻、迅速。

正如百度公司董事长李彦宏所说：“中国互联网正在加速淘汰传统产业，每一个产业现在都面临互联网的冲击。”

2014年以来，经销商生存状况并不乐观。

例如，自6月至今，汽车经销商库存预警指数一直高于50％的“警戒线”。尤其在北京，约有45％的汽车经销商处于持续亏损状态。

再如，五粮液华北地区经销商负责人说，其所在区域的五粮液每瓶的批发价最低到了700元，而目前五粮液的出厂价是650元左右。扣除其他费用，基本处于亏损状态。

作为经销商我们不能忘记，商人是我们的身份，商人的本质和职责就是赢利、赚钱。一个不赚钱的商家就好比一个不会为官的公务员、一个不会开车的驾驶员、一个不懂电路的电工一样。但如果你和上述两个例子中的经销商现状相同——都在做“赔本生意”，你就有必要扪心自问了。

一问——你是你所在区域的“中心＂吗？

作为优秀的现代化经销商，必定在自己的“地盘”拥有一定的强势资源。

在互联网时代尚未到来之前，优越的店铺位置、强大的铺货能力以及与厂家、各大商场的良好合作关系，基本就能让传统经销商在区域立于不败之地。这也使传统经销商成功扮演了“搬运工”的角色。因为他们有能力将厂家的产品搬到最好卖的地方去卖，从中获得可观利润。

随着互联网时代的到来，实体商场、地面商铺的价值在急速下降。市场竞争，用户为王。今天的用户无须跑到实体店去购物，可以通过许多网络渠道直接下单，这就导致传统经销商的渠道资源迅速贬值。因此，所在区域的经销商要想积累大量用户源，不仅要做“经销中心”，更要成为优秀的“销售中心”“服务中心”“信息分发中心”等，只有这样才能确保自己在区域的“中心”地位。  二问——你在当地有“品牌＂吗？

如果把经销商比作“人”，那么传统的经销商就是“隐形人”。

譬如你经销贵人乌品牌。虽然你可以将贵人鸟的货品铺进沃尔玛，但是对于消费者而言，他们只是去沃尔玛购物而已。他们只关心是否能买到贵人鸟品牌，而不是谁把他们要买的品牌铺到卖场里。

在互联网时代，传统经销商必须走到消费者面前，告诉对方——我为你提供产品、服务。我的品牌值得你拥有，我值得你信赖。不久的将来，你会成为我的粉丝。我会耐心帮你处理各种问题，你的一切需求我都乐意满足。这样，你才会成为一个被消费群簇拥的自主品牌。

三问——你和厂家、消费者的“关系＂好吗？

传统经销商的关系维护大多是被动的。

例如，客户的产品坏了，需要维修，然后找到经销商，经销商再为其服务。经销商很少会主动、定期找客户沟通。如果是家居、建材一类多年难坏的产品，经销商和客户之间的沟通也随着产品的售出成了“一锤子买卖”。

但在互联网时代，信息变得透明化。经销商可以利用各种社交媒体主动与客户进行沟通，如时刻关心对方的产品使用情况，及时向对方发布一些有帮助的信息，以进一步了解客户在某一阶段的真实需求，让客户变成你的忠实用户。

未来，一定是掌握了大量用户的经销商笑到最后。

如果你对上述三个问题的回答有至少一个是否定的，那么，你必须面对这样的现实——饭碗被抢了，我该怎么办？

庆幸的是，我们不难发现，由这三个问题引发的思考都与关键词“互联网”有关。

的确，互联网似乎在一夜之间就席卷了所有领域，无一幸免。无论什么行业，传统经销商都找不到优势了。如今，做经销商不与互联网扯上点关系，都不好意思开口，更难以在行业立足。

对于传统经销商来说，不管他们是否愿意承认，都到了必须转型的时刻！

转型——关乎经销商生死，尤其是大牌经销商。  冰冻三尺，非一日之寒；为山九仞，岂一日之功。

2014年，几乎所有传统经销商都有严重的危机感。越来越多的传统经销商开始谋划转型，但却不知道在互联网时代如何转型，收益好的经销商发愁，收益不好的经销商更愁。

小米的创始人雷军说，站对了风口，母猪都能飞上天。风口就是势，没有这个势，再伟大的企业也是一潭死水。可“兵无常势，水无常形”，经销商赖以生存的环境总是处于不断变化中。可以肯定的是，当渠道扁平化、厂家直销、终端为王等字眼愈加强烈地冲击着人们的眼球和耳膜时，受冲击最大的是经销商的心。而今，经销商的市场队伍越来越拥挤，怎么做才能继续“活”下去、如何才能持续赢利、如何才能激活赚钱的思维是我们亟待解决的问题。这也是本书的创作宗旨。

值得一提的是，目前图书市场上关于“如何玩转电商、网商”的书大肆泛滥，为了突出本书特色，将传统经销商与电商、网商区别开，在列举案例、阐述时，我会尽量避开电商、网商字眼。当然，世间很多事物本身就没有清晰的界限。譬如马云的淘宝，既是电商，又是网商、零售商。而本书的写作背景亦是“互联网时代”，故在讨论过程中必须涉及电商、网商时，我会有所侧重。本书旨在为传统经销商提供指导性的建议及颇具实操性的问题解决方案。

本书第1章开门见山地指出了传统经销商面临的3个现实性困境。物竞天择，适者生存。也许各个行业的经销商或者同一行业的不同经销商所面临的困境各不相同。但归结起来，传统经销商面临的困境无非这一章总结的三点。

第2章将传统经销商从现实问题中拉出来，激活他们的互联网思维，为他们摆脱“被洗牌”的命运、全面转型突围做好充分的准备。

第3章～第10章则具体问题具体分析，分别从传统经销商向现代经销商转型的关键点，包括产品、品牌、市场、渠道、团队、厂商、服务、网络八大方面，通过剖析我曾服务过的经销商以及我走访收集的经销商企业案例，综合多年来的从业、培训经验，协助传统经销商从根本上实现转型突围，真正从传统走向现代。本书不敢说能够100％帮助传统经销商解决问题，但在一定程度上还是可以给正在迷茫和困惑中的经销商指点迷津，并指导传统经销商在新的环境下找到立足之地的。

人生如一场牌局，经销商的未来也如此。虽然每次抽牌都如抽签一般有好坏之分，但是，牌好、牌坏不是关键，关键是如何打好手中这副牌。打好了，你就是笑到最后的王者！

传统经销商现在遇到哪些具体的困难？

在互联网时代，甚至“微”时代，经销商怎么转型？

转型，就是要激活经销商运营系统的八大方面：产品、品牌、市场、渠道、团队、厂商、服务、网络。

阅读由赵国锋编著的这本《激活经销商（微时代经销商的运营之道）》，希望读者能从众多的经销商案例和精彩分析中，得到有用的启示和指导。

赵国锋编著的这本《激活经销商（微时代经销商的运营之道）》旨在为传统经销商提供指导性的建议及颇具实操性的问题解决方案。

全书共分10章。第1章开门见山地指出了传统经销商面临的3个现实性困境。第2章将传统经销商从现实问题中拉出来，激活他们的互联网思维，为他们摆脱“被洗牌”的命运、全面转型突围做好充分的准备。第3章～第10章则具体问题具体分析，分别从传统经销商向现代经销商转型的关键点，包括产品、品牌、市场、渠道、团队、厂商、服务、网络八大方面，通过剖析作者曾服务过的经销商以及他走访收集的经销商企业案例，综合多年来的从业、培训经验，协助传统经销商从根本上实现转型突围，真正从传统走向现代。本书不敢说能够100％帮助传统经销商解决问题，但在一定程度上还是可以给正在迷茫和困惑中的经销商指点迷津，并指导传统经销商在新的环境下找到立足之地的。