商务谈判是一门实用性和实践性较强、科学性和艺术性紧密融合的综合学科。基于这一特征，龚荒、吉峰主编的《商务谈判：实务、策略与案例》在框架结构设计上做了精心构思和安排，既考虑到了该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。全书共分8章，内容包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约。其中，商务谈判策略是全书学习的重点和核心章节。各章均设计安排了本章提要、实例、专栏、本章小结、关键术语等项内容，并在每章后面附有若干个复习思考题、情景模拟练习题以及案例与训练。

　　龚荒、吉峰主编的《商务谈判：实务、策略与案例》全面阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，主要章节包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。

《商务谈判：实务、策略与案例》篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各类实训性的案例讨论、背景知识专栏、情景模拟练习题、测试题占到全书的近一半篇幅。本书案例丰富而精练，包括章节中穿插的实例和每章末的案例。这些案例或来自对谈判实践的总结提炼，或从上百部教材、专著中精选而来，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。章末案例紧扣本章的核心知识点，是以情景模拟的形式对本章知识作进一步诠释或延伸；每个案例后附有讨论题，可以有选择地用于课堂教学中的小组讨论。同时，附录了两套模拟试卷，为该课程教学提供方便。

《商务谈判：实务、策略与案例》适合作为本、专科院校经济管理类专业的教材，也可作为职业培训或自学的教材和参考书。

前言

第1章 商务谈判概述

 1.1 商务谈判的特征与评价标准

 1.1.1 谈判与谈判学

 1.1.2 谈判的概念及特征

 1.1.3 商务谈判的概念及特征

 1.1.4 商务谈判的价值评价标准

 1.2 商务谈判的原则与方法

 1.2.1 商务谈判的原则

 1.2.2 商务谈判的方法

 1.3 商务谈判的类型与过程

 1.3.1 商务谈判的基本要素

 1.3.2 商务谈判的主要类型

 1.3.3 商务谈判的一般过程

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与训练

第2章 商务谈判组织与管理

 2.1 商务谈判人员的素质要求

 2.1.1 政治素质要求

 2.1.2 业务能力要求

 2.1.3 心理素质要求

 2.2 商务谈判班子的构成

 2.2.1 商务谈判班子的组织构成

 2.2.2 商务谈判班子的业务构成

 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成

 2.2.4 商务谈判的智囊团组织

 2.3 商务谈判人员的选拔

 2.3.1 商务谈判人员识别的基本观点

 2.3.2 商务谈判人员的选择方法

 2.4 商务谈判的管理

 2.4.1 商务谈判过程中的管理

 2.4.2 谈判后的管理

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与训练

 谈判风格测试题

 商务谈判——实务、策略与案例

 目录

第3章 商务谈判的筹划与准备

 3.1 商务谈判的信息准备

 3.1.1 商务谈判信息的作用

 3.1.2 信息收集的主要内容

 3.1.3 信息收集的途径方法

 3.1.4 商务谈判信息的处理

 3.2 谈判的可行性研究与方案制定

 3.2.1 谈判环境的分析

 3.2.2 谈判对手的分析

 3.2.3 谈判者的自我评估

 3.2.4 成本与效益分析

 3.2.5 商务谈判方案及其执行计划

 3.3 谈判的物质条件准备

 3.3.1 谈判地点的选择

 3.3.2 谈判场景的布置

 3.3.3 食宿安排

 3.4 模拟谈判

 3.4.1 模拟谈判的作用

 3.4.2 模拟谈判的假设条件拟订

 3.4.3 模拟谈判的人员选择

 3.4.4 模拟谈判的方法

 3.4.5 模拟谈判的总结

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与训练

第4章 商务谈判策略

 4.1 开局阶段的谈判策略

 4.1.1 谈判气氛的建立

 4.1.2 确定谈判议程

 4.2 报价阶段的谈判策略

 4.2.1 报价的原则

 4.2.2 报价的方式

 4.2.3 报价的策略

 4.2.4 应价的处理及其策略

 4.3 磋商阶段的谈判策略

 4.3.1 让步的策略

 4.3.2 迫使对方让步的策略

 4.3.3 阻止对方进攻的策略

 4.4 谈判僵局处理的策略

 4.4.1 僵局形成的原因分析

 4.4.2 处理僵局的策略

 4.5 结束阶段的谈判策略

 4.5.1 谈判结束阶段的主要标志

 4.5.2 促成缔约的策略

 4.5.3 谈判的收尾工作

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与训练

第5章 商务谈判思维与沟通

 5.1 商务谈判的思维方法

 5.1.1 辩证思维

 5.1.2 权变思维

 5.1.3 逆向思维

 5.1.4 诡道思维

 5.2 商务谈判的沟通技巧

 5.2.1 谈判过程中的听

 5.2.2 谈判过程中的说

 5.2.3 谈判过程中的提问

 5.2.4 谈判过程中的应答

 5.3 谈判过程中的非语言沟通

 5.3.1 非语言沟通的作用

 5.3.2 人体语言技巧

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与训练

 沟通知识测试题

第6章 国际商务谈判

 6.1 国际商务谈判原理

 6.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征

 6.1.2 国际谈判与国内谈判的区别

 6.1.3 国际谈判成功的基本要求

 6.2 美洲商人的谈判风格

 6.2.1 美国商人的谈判风格

 6.2.2 拉美商人的谈判风格

 6.3 欧洲商人的谈判风格

 6.3.1 英国商人的谈判风格

 6.3.2 德国商人的谈判风格

 6.3.3 法国商人的谈判风格

 6.3.4 意大利商人的谈判风格

 6.3.5 俄罗斯商人的谈判风格

 6.4 亚洲商人的谈判风格

 6.4.1 日本商人的谈判风格

 6.4.2 韩国商人的谈判风格

 6.4.3 东南亚商人的谈判风格

 6.4.4 阿拉伯国家商人的谈判风格

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与训练

第7章 商务谈判礼仪

 7.1 礼仪的基本概念

 7.1.1 礼仪的含义

 7.1.2 礼仪的作用

 7.2 商务礼仪

 7.2.1 服饰

 7.2.2 会面

 7.2.3 名片

 7.2.4 举止

 7.2.5 交谈

 7.2.6 接待

 7.2.7 签字

 7.2.8 馈赠

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与练习

第8章 商务谈判签约

 8.1 谈判终结的方式和原则

 8.1.1 谈判终结的方式

 8.1.2 谈判终结的原则

 8.2 商务合同的种类及内容

 8.2.1 商务合同的特点和种类

 8.2.2 商务合同的构成及条款

 8.3 商务合同的审核及签订

 8.3.1 商务合同的订立程序

 8.3.2 商务合同的拟订与审核

 8.3.3 合同签订中有关问题的处理

 8.4 商务合同的履行及维护

 8.4.1 商务合同的履行

 8.4.2 商务合同争议的处理

 8.5 涉外商务合同与国际惯例

 8.5.1 涉外商务合同的特殊性

 8.5.2 涉外商务合同的重点条款

 8.5.3 国际规则及惯例

 8.5.4 合同、法律和国际惯例三者之间的关系

 本章小结

 关键术语

 复习思考题

 案例与训练

附录

 附录A 商务谈判试题一

 附录B 商务谈判试题二

参考文献