邓琼芳编著的《保险推销员心理学读本》是为保险推销员量身打造的。它不同与同类型的书籍，摒弃了单调的保险理论说教，而是从实战和理论结合入手，对推销心理、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究，是一本生动、灵活、实用的心理应用技巧的图书，对保险推销员极具参考价值。

阅读本书，轻松掌握心理学战术，成就保险推销员之梦。

“不想成为将军的士兵不是个好士兵”。同样，对保险推销没有追求，那么你也不是一个优秀的保险推销员。《保险推销员心理学读本》不同于同类型的书籍，摒弃了单调的科研理论，从实例与理论结合入手，对保险行业、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究，将为你带来一幅生动、灵活的心理应用技巧的“画卷”。

《保险推销员心理学读本》由邓琼芳编著。

第一篇 驰骋保险行业的前提：从心理上认清自己

 第一章 未雨绸缪：做好入行的心理准备

1.正确认识保险

2.做好保险的前提：给自己一个准确的心理定位

3.告诉自己：保险推销是高尚的事业

4.保持最佳状态，拥有最佳心理

5.认真规划时间，提升心理紧迫感

6.纾解自己的心理压力

7.做好失败的心理准备

 第二章 成为保险推销员的必修课：提高自身心理素质

1.知己才能知彼：确定你自己的心理类型

2.优秀保险销售员的心理综合素质

3.竞争力是心理素质的客观反映

4.好的业务能力能让你如虎添翼

第二篇 摸透客户的心理

 第一章 客户买保险的心理

1.以貌取人：哪些人会掏钱买保险

2.客户买保险的共同心理

3.保险消费主力军——家庭保险消费的心理

4.洞悉保险消费者的心理细节

5.如何找到“客源”

6.从性格特征入手，把客户分门别类

 第二章 具体分析客户心理，巧妙制定推销战术

1.洞悉男性购险心理：注重理性和保障

2.洞悉女性购险心理：固执而又浪漫

3.夫妻购险心理：为了孩子的教育和健康

4.摸透老人心理，提醒未来生活的保障

5.搞定企业客户，从管理者的心理入手

 第三章 打破坚冰：瓦解客户的心理防线

1.化解客户的举止回绝

2.化解客户的言辞回绝

第三篇 推销实战中的心理学应用

 第一章 电话沟通的心理技巧

1.电话推销前的准备工作

2.做好电话保险推销员的前提：克服电话恐惧心理

3.电话拜访的基本技巧

4.挖掘声音魅力给客户带来的心理愉悦感

5.听出客户的话外音，准确把握客户心理

6.电话中控制自己的急躁心理

7.利用心理战，巧妙解决电话拒绝

8.给客户留下好印象的心理暗示：找准挂电话的时机

 第二章 面谈时的心理技巧

1.面谈前的准备

2.初次拜访，拉近双方心理距离

3.让客户念念不忘，为下次见面打下心理基础

4.再接再厉，促使保单一击即中

5.遭遇挫折，及时化解心理压力

 第三章 保持事业常青的关键：提高售后服务

1.售后服务的启动时刻：签约完毕

2.自我反思，与客户做朋友

3.种下售后服务的种子，获得事业的辉煌

4.主动承担自我造成的损失

在实际的推销工作中，有时经常会发现这样的案例：一样地做推销工作，一样地接受培训，也一样地努力工作，但有些人成长很快，有些人则没什么变化，结果成绩也大不相同。在同样的时间内，有的人能和客户签订许多订单，有的人便寥寥无几，更有甚者，空手而归。失败的人会说：我也同样爱好这个事业，可是为何还是很难成功呢？

那么，这些差异究竟来自何处？如果是能力、实力之差，则很简单，但实际上又不尽然。还有一种情况，同样的一个人，行动模式也相同，但上个月和这个月的业绩也可能差别甚大。那么，究竟是什么原因造成的呢？

其实，这种情况的出现，主要原因就是：精神状态的不稳定。业绩好的时候，恰恰精神状态良好；业绩差的时候，往往是注意力涣散、缺乏计划性的时候。

比如，有这样一个保险推销员，他在销售过程中，刚刚开始整理一个客户的资料，却又突然想起应该给另一个客户打一个电话，或是确认交货日期，甚至突然想到还有三个客户的住址没写好……也就是说，工作没有计划性，随机想起什么就做什么，并不断地改变。

如此这般，即使如何热爱本职工作，那效率自然也不会高到哪里去。即使计划没有改变，半途想起别的事，注意力也会转移，从而导致不能集中精力处理好眼前的工作。归根到底，这些都是这是因为事先没有确定一天的工作计划，如果能够确定每天的工作计划，就不会出现这种现象。

要做好保险推销工作，需要处理的事情很多，因此，在培养自己事业感的基础上，逐渐养成有条理的工作习惯，这对一个推销人员来说非常重要。许多在推销行业中做出不俗成绩的推销员，在总结自己的工作经验时都反复强调这一点。

下面这几条方法，保险推销员可以适当参考，通过拟定一天工作计划的方法，有助你调理好工作次序：

(1)把非处理不可的事项写出来

将事项写好后，就等于将问题一一固定，不会产生“东一榔头西一棒子”的现象。

(2)依优先顺序排列

将事项按照轻重缓急的顺序排列，这样不会感到问题过多，从而导致自己无法下手。

(3)根据顺序一一解决

顺序排列完毕后，就可逐一去做了。需要注意的是，一定要将每件事做到完善后，再去做下一件事情，避免半途而废。

保险推销员一定要记得，只有事情逐一解决，状态才能保持到最佳。有些人因为性格的关系，往往不当场把事情处理完，而总是往后拖延。一时一事的观念就是针对这类人的有效处理事务的法则。美国总统艾森豪威尔曾经说过：“要想继续做好繁忙的总统业务，我发现唯一的方法，就是一时做一事，绝对不能把工作留到第二天。”总之，面对工作时，应该告诉自己：不要留到事后再处理，现在就应该开始做。一时一事，当场解决，既轻松又不用老去惦记，何乐而不为呢！如果能够自己设定截止的时间再处理，效果也不错。

当然，最佳的精神状态培养，是在循序渐进中形成的，它不是一夜就可达到完美。有人曾用《青玉案》里的词句来形容保险推销员事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”；第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”；第三，豁然阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。

这三个阶段，道出了成功保险营销人员所必须经历的艰辛历程，每个保险推销员都要明白。一个成功的保险从业者，一定会培养和拥有最佳心理状态：

也许我们不是政治家——然而，我们所提供给家庭的生活保障是社会安定的基石！

也许我们不是音乐家——然而，我们可以为千百对夫妻的晚年谱写最美的交响曲！

也许我们不是慈善家——然而，我们提供处理财务的建议将使人们不再依赖救济！

也许我们不是宗教家——然而，我们所签订的保险契约可使忧虑的心灵得到平静！

也许我们不是小说家——然而，我们可以让宿命的悲剧不可思议地以喜剧来收场！

也许我们不是教育家——然而，我们可以让那些失怙的儿童享有平等的成长机会！

P9-11

随着保险行业在社会中发挥的作用越来越大，如今保险推销员的数量也呈现增多之势。

纵观目前全球保险行业的发展，保险推销员已经成为了一个重要的研究课题，但在国内的研究却甚少，尤其是针对保险推销员心理进行的分析与建议。

尽管当前我国的保险行业发展得如火如荼，但是民众，甚至保险推销员群体，都对这个工作带有不少意见。有的人认为，保险推销行业是“狗肉不上桌”，不到迫不得已，绝不会选择这个行业；有的人认为，保险推销行业的难度极大，能够取得成功的人少之又少；更有的人认为，保险推销员与客户就是一对敌人，推销员利用各种谎言进行蒙骗，客户对推销员只有冷酷，双方的关系就像“水与火”一般难以沟通。

究其原因，还是因为民众对于保险行业了解不多，加上保险推销员的自我心理偏差，不但导致工作中“南辕北辙”，而且不利于保险业的发展壮大。

可是，你知道保险推销行业是一个热门行业吗？你知道中国保险业有120万个职位空缺吗？可以说，保险推销行业是最具含金量的“朝阳行业”。

假如你是一位刚出道的保险推销员，那么，你一定想迅速具备保险推销员的心理素质及能力，迅速拥有自己的客户群体，迅速掌握保险推销的技巧，顺利完成约见、促保、签单的各个环节，为客户提供优质的售后服务，以优异的推销业绩来展示你的推销才能。

当然，保险推销属于商品推销的范畴，但与其他商品的推销相比，它还有很大的区别。因此，无论是那些从业已久的保险推销员，还是初出茅庐的保险推销员，都不要轻视保险推销。有些保险推销员半路出家，虽然自己有很高的学历，可学的并非是营销专业，有的推销员进入公司后又没有得到基本的培训，所以造成了许多保险推销员连基本的心理知识都不懂，这才是众多保险推销员的事业总难以取得效果的根本原因。

“不想成为将军的士兵不是个好士兵”，同样，对保险推销没有追求，那么你也不是一个优秀的保险推销员。

本书不同于同类型的书籍，摒弃了单调的科研理论，从实例与理论结合人手，对推销心理、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究，将为你提供一种生动、灵活、实用的心理应用技巧。

保险推销的成功不是用你一生所取得的地位来衡量的。而是用你克服的障碍来衡量的。

——弗兰克·贝特格

沟通，首先是面对自己。如果你连自己都沟通不良。那么怎能奢谈和陌生人沟通。

——雷蒙·A·施莱辛斯基

在推销队伍中，顶尖高手与一般人的最大区别，就在于“想要”还是“一定要”。世界上最伟大的推销员决定的事总是非成不可，而一般人只是想想而已，这正是他们之间成与败的最大分野所在。

——原-平

为了赚钱而鼓励顾客多买商品，那你只是一个沿街叫卖的小贩，为顾客的利益而宣传商品，那你已是一个推销的行家。

——齐格·齐格勒

要想成功地推销自己的产品，首先要学会推销你自己。无论我们现在从事何种职业，无论我们身居何位，其实我们每个人都在从事着一种职业——推销，我们无时不在推销着一种世界上最伟大的产品——你自己！

——乔·吉拉德