只有愚笨的人才从自己的失败中获取经验。成功除了拜访拜访再拜访外，一定是有方法的。本书是谢冠南先生38年保险经验的结晶，不读，怎知成功如何得来？

自中国保险市场全面开放以来，承中国经济大势所趋，中国保险业呈突飞猛进之势，诞生了数以千计的保险营销高手，他们的经验和心得成为保险代理人心中的“显学”。一方面国外的保险行业经验值得借鉴，一方面保险业又有极强的本土性，如何借鉴？又如何本土？由保险家传媒打造的“保险家书系”，就是为上述的营销发展困惑答疑解惑，为中国300万保险人量身定制实战型的图书解决方案。

出版前言

梅第先生推荐序

冯苏哈先生推荐序

黄中孝先生推荐序

林永祥先生推荐序

黎国栋先生推荐序

谢冠南先生自序

一、回顾入行篇

 （一）回音来时路，

当我是社会新鲜人

生命价值与人生成就

 （二）坚持选择路

阻碍与力量

成功机率的考验：

 （三）挫折想离路

说而做，做而行，行而远

卡耐基的启发与影响

激励我的一滩水

穷困潦倒的时期

平步青云的日子

 （四）乐在工作路

老爷爷救星鱼

工作的意义

享受工作乐趣

心要如何想

看图：看谁先放弃

二、圆桌圆梦篇

 （一）我的圆桌之缘

梅第、诺曼利文的激励与挑战

成功赴美参加百万圆桌会议

与顶尖行销人在一起

 （二）全人精神之愿

重新规划生命顺序的地位

百万圆桌会员的思想与行为特征

 （三）圆桌、圆梦与圆神

不可思议的旅程

与“神迹”灵光交错

附载：毕生难忘之旅

三、保险观念篇

 (一)我理解的保险概念

音乐游戏与保险概念

保险生活化

伤痛之后的领悟

一位爸爸的死亡

人人为我，我为人人

 (二)为什么说保险就是保障

三个旅客的故事

女经理人的切身经验

保险的基本功能

反对先生购买保险的太太

 (三)先存后花一保险储蓄法妙用

三种收入的来源

先储蓄冉花钱

储蓄概念法

4238的秘密

动动脑：旅客住宿费

四、行销保险篇

 (一)告诉你行销高手的秘密

你天生就是销售高于。

向行销高手学习的误区

反璞归真(B2B)的行销哲学

 (二)行销高手如何寻寻又觅觅

行销高手的恐惧

如何对症下药

寻找更多的准客户

如何列名单

排查准客户的28个线索

转介绍的问话技巧

 (三)谢冠南的保险销售大全

小点子小成就，大点子大成就

18种大保单销售话术

18种普通市场销售话术

常见的拒绝处理话术

 (四)行销高手小秘方与神奇的ASK

小心!走马观花不保险

15个成功销售小贴士

如何增加收入

问则知之，求则得之(ASK)

动动脑：数数方格子

五、心态管理篇

 (一)保险行销人的成功心态

征聘趣闻

保险行销人员的三种工作心态

无法改变现实环境

保险行销人员的重要心态

 (二)最危险的六大敌人

害怕失败

害怕接触陌生人

害怕拒绝

认为无法胜任

害怕勤劳工作

缺乏委身

 (三)受人欢迎的18种方法

最常见的三种保险行销人员

让客户喜欢您的六种方法

 (四)赢取客户与推动行销人员上进的方法

赢取客户认同你的想法的12种方法

团队激励的12种方法

看图：你看到的是什么?

六、成功激励篇

 (一)如何设立目标

SMART(智慧)的目标方程式

 (二)何谓成功

成功的定义

成功方程式l：effort

成功方程式2：成功的三个S

成功方程式3：SUCCESS

成功的意义

 (三)何谓激励

激励的字面意义

激励的方式

老鹰和草原鸡的故事

 (四)成功婚姻

夫妻之间

夫妻争执之原则

美好婚姻的见证

爱妻真言与爱的真谛

动动脑：点线相连

七、展望未来篇

 (一)21世纪保险行销人员必备条件

专业知识

良好的人际关系

意念的能力

团队合作精神

 (二)21世纪保险行销人员面对的挑战

21世纪保险行销人员的专业特质

21世纪的保险代理员该以何种方式生存

 (三)21世纪保险行销人员的追寻

为什么追求卓越

如何追求卓越

 (四)21世纪保险行销人员的人生规划

怎样拥有一个完整的人生

平衡人生的八大原则

附录一：收益表

附录二：如何使钱倍数成长

后记

40年前，保险这一行业，被大部分人瞧不起；也被视为在走投无路时，被迫才会去选择的行业。

当时的社会，大部分的人受教育不高，保险公司也没给予保险从业人员完整的职业教育训练，所以，大部分的保险从业员不仅教育水准低，服务表现也不专业。严格地说，保险这一行业，在当时的社会实在毫无地位可言。

当时，从事保险行业的人，大部分都是家庭主妇，杂货店的老板或退休人士等以副业的方式来经营。而我又是如何闯入这大部分人不愿去触碰的行业呢?

1969年，我高中刚毕业，由于家境清寒，无法入大学，所以就直接投入社会寻找生计。老实说，当时的我根本不知有保险这个行业。我的第一份工作，是担任一家三星级酒店大厅收银员兼帮客户提行李。6个月后，我认为这个工作没前途，就辞了职。接着，我进入同学介绍的票据公司担任销售人员，也因为这一份工作，我与社会开始有了互动，保险这个行业也渐渐进入我的生活，左右我对人生事业的看法。

有两件事我仍记忆犹新：

有一天，担任保险公司营业经理的远方亲戚，约访我洽谈保险概念。个子矮小的他，驾驶一辆崭新的Volvo豪华大房车来到我家。他将他的豪华新颖大房车停在我那辆破旧的小电单车旁，构成强烈对比的画面，直接地刺激了我。

之后的一天，我在路上碰到一位刚被公司革职的印度同事，他递了一张名片给我，头衔是一家保险公司的营业监理。我从他的口中获知他的年薪竞高出我年薪的两倍，心中突然升起莫名的感触!这位同事过去在公司的业绩不仅不好，工作表现也不突出，竟能在保险行业开创出自己的一片天!

连续发生的这两件事，给了我很大的冲击。我当时在票据公司的工作表现十分突出，是公司公认很成功的销售人员。我想不通，我每天都很勤劳，很认真地工作，为什么只能骑着这辆破烂小电单车?而别人可以驾驶豪华新颖大房车?为什么有的人能力比我差，他的薪水却高出我两倍?我甚至骄傲地想，如果我能代替他们的位子，成就应该不只是这样，我一定能做得比他们更成功!

P20-21

自中国保险市场全面开放以来，承中国经济大势所趋，中国保险业呈突飞猛进之势，诞生了数以千计的保险营销高手，他们的经验和心得成为保险代理人心中的“显学”。

2009年11月底，中国保险业保费突破1万亿元。但是与经济发达国家相比，我们还存在着很大差距。

一方面国外的保险行业经验值得借鉴，一方面保险业又有极强的本土性，如何借鉴？又如何本土？

学习，改变前的醒觉！中国300万保险人急需大量各类的养分滋养！

由保险家传媒打造的“保险家书系”，就是为上述的营销发展困惑答疑解惑，为中国300万保险人量身定制实战型的图书解决方案。

我们的愿景简单而唯一，就是服务中国保险业，借鉴、提高、推动。

我们的目标简单而有效，就是助力保险营销员展业、感动客户。

我们祝愿保险业伙伴们，带上保险家系列图书，好比利器在手，他山攻玉，创造出更加伟大的业绩与辉煌。

我们将无愧于这个伟大的时代，无愧于伟大的中国保险业，无愧于伟大的中国保险人。

当我在完成这本书的时候，心中充满感恩!也在此谢谢你的支持与购买此书来阅读，我衷心地希望本书能帮助到你!但是我还有一个未了的心愿，就是要和你分享下面一些人生问题，使你对生活更加充满期望、肯定自己。

在一份讲义里，有一些宝贵的数据，我特别将之摘录几点，和大家分享我们人生的一些基本问题：

人生的三个基本问题

1．身分(Identity)～我是谁?

——我怎么看自己?

——我的价值(我生命、我存在的价值)?

2．人生目的(Destiny)～我往哪里去?

——我对自己生命的看法?  

——我为什么在这里?我应该做什么?

3．供应(Provision)～我的需要如何得到满足?

——我生活上、情绪上、心智上等等各方面的需要?

——谁会照顾我?我可以信任谁?

作者在此行业拥有特出的资历与丰富的知识，所以我相信这本书的出版将带给行销人员非常重大的价值。

——梅第美国保险教父

当我听说谢冠南先生已完成了一本能帮助同业们迈向成功的书籍，加上同业中能著书的人非常少，我肯定此书必会成为一本无价之宝的好书。

——林永祥马来西亚寿险代理员协会总会长

我相信，谢冠南先生的人生历练与销售实战经验肯定会让这本书丰富起来。尤其他的销售大全，更是耳闻已久。此次他不吝啬地将毕生之智慧与心血与大家分享，是保险界的福祉。

——冯苏哈大东方人寿保险马来西亚首席执行官