控制与转移话题
销售人员要引导对方购买，就要控制好话题。
例如，当一名餐饮服务员为你服务的时候，问：“您是要加一个鸡蛋还是两个？”你会发现，多数情况下，你会顺应对方的问题，直接回答要一个还是两个。
如果对方问：“你要不要加一个鸡蛋？”你直接拒绝的可能性就大大增加了。
销售人员在使用如下词语的时候要格外谨慎：可不可以，能不能，需不需要。你使用这些词汇询问顾客，顾客会习惯性地说“不”！
你要学会控制自己的话题，进而控制整个销售的节奏。
王先生从事房产销售，来了一位顾客咨询房子。
顾客问了这样一个问题：“将来，这个高层楼房的电梯坏了，怎么办？”
如果你是王先生，你将如何回答这个问题呢？
最差的回答是：“物业会维修。”这样的问答等于没有回答。
有人说：“物业会维修，我们小区是金牌物业。”这个回答有一定的说服力，但并没有从本质上说服对方。
王先生这样回答：“您关心的这个问题很专业，很少有人问起，您为什么关心电梯呢？”
顾客说：“我家现在的房子就是高层楼房，但我听说电梯保修是有年限的。几十年后，如果电梯坏了肯定没人修。”
王先生说：“我理解您的担心，您现在住的房子是多高呢？”
顾客说：“15楼。所以，这次我想看个低楼层的房子。”
王先生说：“您来得太是时候了。现在，我们刚开盘，正好低楼层还有房子，让我为您介绍一下7楼以下的房子……”
在这段对话中，话题的主动权一直在王先生手中。他牢牢地控制了自己和对方沟通的节奏，以挖掘对方的想法为主，变被动回答为主动进攻。
这也提醒销售人员，你的产品怎么样不是最重要的，最重要的是要了解对方心里是怎么想的。王先生通过提问来了解对方的需求，并且没有去改变顾客脑海中的观念，而是提出了解决问题的方式。在顾客心中，没有人能保证几十年后电梯坏了还有人能积极维修。也就是说，顾客的担心是几十年后的事情。不论销售人员怎么解释，顾客都会认为几十年后的事情没人敢保证。如果王先生一直解释物业会维修电梯，那么他在顾客心中还是在辩解。所以，王先生放弃了这个话题，而是重新找到了话语中进攻的机会。
控制与转移话题还常常在签约环节使用。销售人员发现，和客户谈合作的时候一切顺畅，可每每到了签约环节，就出现了一些不顺利的情况。例如，客户迟迟不肯签合同。
此前，销售人员和客户谈得越好，越是能打动客户的心，可是一旦进入签约环节，客户瞬间就恢复了理性，他开始考虑自己签约后所要支付的金钱和所要担负的责任。
好的销售人员应该淡化签约的仪式感，把签约时的对话设计得自然和流畅。
例如，当客户已经对你的产品没有其他意见，到了该聊签合同这个话题的时候，你可以顺理成章地和对方说：“这只是合作的开始，相信您下一次一定还会继续和我们合作。”紧接着，你就把合同递给对方。注意，合同的页数越少越有利于对方签约，合同的条款越简单易懂越容易让对方放松警惕。
此时，你还应该很自然地把笔也递给对方，并注意你的表情。不要露出胜利和欣喜若狂的表情，要注意保持常态。你的态度越自然，对方签约的可能性就越大。
在即将签约的时候，对方也有可能突然杀价。如果你急于让对方签下合同，你就会被动。所以，不论你多么急切，都要稳住这个话题。
在这个话题上，停留的时间越长，对成交越不利。
从客户的角度来说，杀价是一个必要的行为。可是，这个环节如果挪到要签约的时候再谈，对方有可能是想使出最后一招，直接试探你的底线。
如果你答应了对方的价格，所达到的效果会是怎么样的呢？
有可能非但谈不成交易，还会失去这个客户，因为这个客户会认为你之前拥有太大的利润空间。你要相信，客户真正有购买能力才会和你谈到签约这个环节。所以，他甚至不希望听到你的犹豫，他真正想听到的是你对价格斩钉截铁的坚持，因为在大部分人的脑海里，你对价格的坚定态度就代表了你所销售的产品价格已经到达底线。
这里要注意的是，态度的坚定并不是态度强硬。在表达上要坚持无法再降价，在话题上要保持随和，迅速把话题扭转到其他地方。
例如，客户说：“您要是给我优惠，我就签合同。”
你不妨说：“我们给您的价格真的太优惠了。我们的这个产品和其他同类产品对比，它的优势非常明显。它至少能为您节约20%的用电成本……”接着，你的话题就从产品的价格转移到产品的价值上，让客户再次感受到自己的钱花得非常值。
再如，客户说，产品虽然好，但是他没钱。
听到这里，你一定不要纠结在这个话题上，去询问对方的月收入，给对方计算产品有多省钱。在钱这个话题上，停留的时间越短越好，你可以转移这个话题，这样回应：“这个产品费不了多少钱，不如我们尽早使用尽早享受……”这样，你的话题就成功转移到描述使用产品后的感受上，让客户迅速做决定。
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